商务礼仪之拜访客户的礼仪
商务拜访礼仪是商务拜访中必须掌握的礼仪规范之一,拜访客户的时候还需要注意一些礼仪原则。下面是小编给大家搜集整理的商务礼仪之拜访客户的礼仪文章内容。
商务礼仪之拜访客户的礼仪原则
1.业务介绍和感情沟通相结合。有的销售人员在拜访客户的时候,一直说公司的相关业务知识及产品介绍,没有考虑客户的感受和兴趣,导致气氛很枯燥,没有与客户进行一般性的感情沟通和问候,也就很难起到利用节日拜访拉近相互感情的目的。相反,有的销售人员节日拜访不谈工作,也会让客户觉得你这个人有点不务正业,对以后合作产生不好的影响。所以,春节期间拜访客户,业务人员要把业务沟通和感情交流结合起来,才能起到双重作用。
2.对的时间和对的地点相结合。春节期间拜访客户,一定要选择对的时间和对的地点,由于这段时间客户工作和生活方面的事情很多,可能会比较忙,所以选好时间和选对地点是关键。
我的同事去年曾经有过一次失败的节日拜访经历:这个同事是新来的,部门经理安排他去看望公司的老客户,结果他带着公司准备好的礼品直接到了客户所在单位(这家单位是一家国有企业)。这个同事拎着礼物,满楼跑着问这个客户的办公室,找到后推开门一看,客户正在和几个人谈事情。这位同事简单说明了一下来意,放下礼物就要走,这个时候客户说话了,说根本不认识你和你们这家公司,并让保安把这个同事轰走了。后来得知,那天在办公室里的其他人,就是这个客户的领导。这次糟糕的拜访,最终导致本来应该到手的单子丢掉了。
通过这个事例,我们应该理解选择对的时间和对的地点拜访客户的重要性,要总结出一套属于自己的节日拜访经验。
3.礼品轻重合适与送礼技巧相结合。送礼是一门学问,选好了合适的礼品,也要在合适的时间、合适的地点、通过合适的方式送出去,才能达到预期的结果。
记得自己刚做业务的时候,也经常在这方面犯错误,拜访客户的时候喜欢把礼品带在身边,有时候送给一些领导却常常被拒绝。究其原因,不是因为时间不合适,就是因为地点不对,没有什么技巧。后来,跟着经理出去,我发现经理总能把礼品送出去,客户还很高兴。原来经理从来不在工作场合送礼品,要么是在下班以后的饭局,要么干脆把礼品放到特定的地方短信通知对方去取。说送礼是一门学问,就是既要让对方体会到你的诚意,又不使双方感觉到尴尬,从而达到办成事情的目的。
商务礼仪之拜访客户的知识要点
(1)重要的拜访应约定时间
在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行。
(2)节省客户的时间
每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的领导人,他们的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下,问候他们的电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判,建立客户关系的电话通常不要超过15分钟,否则就不再适合电话拜访了。
(3)把时间花在决策人身上
拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议,而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面,至少你要找到相关的项目负责人,谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是要放在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高。