产品供应商与经销商如何沟通

2016-12-26

产品供应商与经销商的沟通技巧一：初步了解市场，了解经销商市场运营状况

业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商市场运营的基本情况。而不是一开始就直接与经销商沟通回多少款，带来什么政策。而是清晰市场的竞品情况，终端消费情况，本品在市场的运作情况如何，掌握市场运作的好的情况，也要掌握需要改进的地方。以便与经销商沟通。总之，基本的原则就是：与经销商沟通的重点是基于市场怎么做，而需要经销商配合的动作以及回款，厂方基于市场情况需要提供的支持和政策。

产品供应商与经销商的沟通技巧二：上传下达，尽好‘供应商’的本份!

与经销商一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常。然后你要做的就是上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题!

所谓上传：传达公司最新政策

所谓下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议

所谓在职权之内帮经销商解决问题：就是你尽好产品‘供应商’代表的本份，做好售后服务。

业务人员在解决这些问题时要注意两点：

1、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音。

2、重视经销商的短期利益。

产品供应商与经销商的沟通技巧三：做好经销商库存管理

在上传下达之后，一头钻进库房清点库存、做进销存报表。

库存是了解经销商管理、销售的重要节点，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格跟经销商要订单的。

库存管理的基本动作包括：库存清点、警示断货品相和即期品数字、做先进先出(日期陈旧的产品放到库房前面先买、避免产品即期)。

说明：

经销商一个周期的实际销量=上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销商库存量

产品供应商与经销商的沟通技巧一：库存和陈列观念宣导

拜访经销商做完库存管理，下一个动作应该是业务员跟经销商介绍安全库存法计算来的建议订单，另外帮经销商做好店头的陈列工作，向经销商宣导库存管理和陈列促进销售的理念。

产品供应商与经销商的沟通技巧一：终端市场走访、市场情况沟通

①市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。

②竞争品牌的促销动作。

③市场机会的分析

④市场风险的预测

⑤市场秩序信息

业务员走访终端市场后，与经销商就市场的情况进行沟通，业务员工作真的是踏实，每次去市场说不了两句话就去看市场，回来分析问题，提出解决方法，真心实意做市场。这才是真正专业的业务员!

产品供应商与经销商的沟通技巧四：建立客户资料，帮经销商维护边缘网络

假如你一个月拜访经销商三次，每次走访三小时市场，三个月之后你完全可以建立经销商的下线客户资料。

对业务人员层面而言，销售工作其实并不神秘，并不像一些理论家经济学家所讲的要怎样周密分析、怎样运用营销原理……，有时候想的太多就会把简单复杂化反倒执行不下去。实际上销售就是把一些简单的动作真真正正做到位，简单的事情执行到底就是最大的不简单。

产品供应商与经销商的沟通技巧五：力所能及的帮经销商完善管理程序。

我们是要和经销商交朋友，但首先你是厂商代表，它是你的客户，是生意合作伙伴!见缝插针，适当的时机要给经销商灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商的成长。

需要注意的一点就是，这种理念宣导要找到适时的机会，要等到经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发现这个问题了，正想跟你谈谈这件事呢”的姿态出现。“送上门的不值钱”如果你总是主动站在经销商店里指手画脚：“你的这个管理不行我给你讲应该怎么办，你的那个理念不行听我给你洗脑”，搞烦了，经销商会把你赶出去!

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