化妆品创业成功案列及点评

2017-03-22

化妆品行业,一个美丽而又高贵的行业,看着华丽的背后,也隐藏了许许多多创业的辛酸。这次为大家带来化妆品创业成功案列以及专家预测点评。

案列一

高芳平做梦都没想到,三年前对她来说几乎是陌生领域的互联网,今后将可能成为她创业方向。从大一开始的苹果,到现在的护肤品,高芳平在电商领域没少折腾,这其中的酸甜苦辣,也只有她自己知道。

首个创业项目因资金问题失败了

西翻学院学生高芳平说:“从小到大,父母就教育我,要好好念书,将来找个好工作,以后一辈子都轻松了。”出生在甘肃农村的高芳平,来西安上学之前,很少接触电脑,更别提互联网了。“因为不懂所以好奇,后来填报专业的时候,我就选择了电子商务。作为‘90后’,如果连电子商务都不知道感觉挺丢人的。”高芳平说。

大一的时候,在指导老师的带领下,高芳平拿着自己生平第一个创业项目参加了大学生创业比赛。“那个项目说白了就是帮果农卖苹果,我当时想选择甘肃天水秦安县的苹果。”可是,经过调研之后,现实给了高芳平当头一棒——资金投入太高。她给记者算了一笔账:要到秦安本地进行收购,需要支付运输费、储存费、收购费等至少20万元。此外,还要给工人支付工资。“作为大一学生,我们根本没有那么多钱往进投,最后只能放弃。”

因为利润高 她决定卖化妆品

首个项目搁浅之后,第二个项目被拿上议题——卖化妆品,因为利润高。

在某第三方网站上输入“化妆品”,显示共有87090家店在卖化妆品。高芳平也知道这一点,因此她没有选择开淘宝店铺,而是把目标放在了微店上。所谓微店,是指那些没有实体店,用微博和微信做为主要销售通道的网店。“微店和那些成天在朋友圈刷屏的微商不一样。微店属于口袋购物,有第三方担保,不像微商只是口头买卖。”高芳平说。

店铺经营形式定下来了,通过什么方式进货?“我们经过考察,决定做单一品牌加盟店。由品牌主授权,在西安销售他们的产品或者为顾客提供相应的服务。”高芳平说,这样做的安全系数比较大,“由品牌主直接供货,省去中间环节,不用担心假货、囤货、水货以及货源不足等问题。”

“买家得知我们是学生表示愿意相信我们”

“大家先在自己朋友圈、QQ、微博里宣传,虽然有小小盈利,但也出现问题,比如诚信度。”高芳平说,“虽然我们做代理,不用宣传品牌,但由于我们店铺是初次和客户见面,所以买家对我们的信任度很低。这时候,大学生身份就给我们提供了帮助。有的买家一听我们还在上学,就说愿意相信我们,后来成了回头客。”

遇到类似“双11”那样的网购狂欢节,高芳平的微店也能迎来销售高峰,当看着销售量噌噌往上涨,高芳平说她心里特别满足。现在,她的微店每天卖出2套左右的化妆品,销售额也就300多块钱。和班里其他创业同学动辄成千上万的交易额相比,这个数量不算高。高芳平却看得很坦然:“我现在就是积累经验,把化妆品门路摸清,毕业之后再放手去做,希望能创建自己的品牌。”

专家点评 在红海中寻找蓝海

杨佳男(陕西思坦福创业孵化中心副主任;中国杨凌农交所顾问委员会副主任):机会的另一面是激烈的竞争,仅淘宝平台的化妆品卖家人数就超过20万人,并且由于激烈的价格战导致假货、水货和渠道串货泛滥。如何规避这些问题呢?高芳平同学从两方面入手:1、做单一品牌加盟店,避免假货、水货问题;2、避开淘宝等传统网络零售平台而采用基于微信的微店进行网络销售。

很多人对微信营销存在严重误解,以为在朋友圈晒晒产品,开通公众号吸引关注就是微信营销,其实完全不是如此。高芳平同学就掌握了其中两个核心:1、微店LBS(基于位置服务)的特点:主攻自己地理位置周边的市场,保证了送货的及时性和低成本,与传统网购形成差异化竞争。2、微信的强关系特点:传统电子商务营销只在客户购买环节与顾客接触,但微信却可以在不产生购买行为的时候也与客户接触,先做朋友再做生意,因此可以获得客户终身价值,从重复购买中赚取利润。

案列二

80后女汉子21岁开始创业勇闯美容化妆品行业

在沈阳遇到一对年轻的夫妻,30出头的他们在日化“筚路蓝缕”了10多年,从二十郎当岁上下白手起家,一番艰苦奋斗,终在辽宁市场挣得一席之地。讲他们的故事,是平淡而真切。

“每一个理想都值得你拿一生去拼命,人生这么短,我就选择做那种又盲目又热情的傻瓜,永远年轻永远热泪盈眶永远相信梦想,相信努力的意义,相信遗憾比失败更可怕!因为不成功的人生它只是不完美,但是它完整!!当你拼尽全力而失败依旧来临的时候,你会知道你的一生因为浪费在理想上,所以它从来不曾被浪费!!”这是沈阳馨美娜商贸总经理樊娜2014年8月5日在微信上的分享。文字配图上有醒目的“奋斗”两字,旁边有一句话“路虽远,行则至,事虽难,做则成。”

这位21岁开始创业的“女汉子”,被赋予了年轻、有闯进、坚强的各种标签,当时算是一穷二白,用她的话说“曾经一无所有,所以只有拼搏”,在她内心深处一直澎湃着“鸿鹄之志”。

年轻的闯劲

与其他创业故事相比,樊娜的经历可能有明显的“一般”--1997年,从美容院开始接触美容化妆品行业;2001年做北京柔婷化妆品省区经理,之后利用现有的资金开始创业;2008年,创办了馨美娜商贸有限公司;2009年,清华大学总裁班再深造,流程井然有序。

当然,记者只是同樊娜聊了几个小时,要宏观探知这位年轻老总在日化躬行17年的故事和“平淡”背后的起起伏伏,并不是那么容易。

只是有一段“北漂”生活成为樊娜一生中最刻骨铭心的回忆。记者问其创业前的故事,樊娜陷入沉思,她感慨:“人如果没有退路,就会逼出潜能。”

1997年,樊娜步入专业线,1999年独自北漂,当时她只有17岁,当时口袋里除了少许的积蓄,还有护身符一样的东西就是当地派出所电话。“北漂并没有想象的那么美好,独自一人,就怕遇到坏人。”

樊娜笑着对记者说,当时北京第一份工作,每月工资只有300元,但当时已经很兴奋了,坚持了一年,因为不愿意抛弃对美容行业的兴趣,开始独自找学校学习专业美容知识,毕业后,迫于生活,她选择了最难做的直销,那一年,她18岁。

“18岁一个小姑娘,背个大包,走街串巷,遇过坏人,遇过强盗,独自租住小民房,夜里被老鼠吓得跑到立交桥过夜。”樊娜回忆画面笑说,这些经历成为她一生中最刻骨铭心的回忆,创业初期想法很单纯。

在馨美娜办公室内,坐在记者前面的是馨美娜总经理王宏,旁边同样是馨美娜总经理樊娜,刚开始因为初识而倍感拘束,聊了几分钟,大家终于打开了话匣子,娜姐几次回答问题都会认真地看着我,后来她才笑说:“我觉得你很像我以前一起共事、创业的朋友,很亲切,让我想起很多以前的故事。”

就这样聊了一个上午后,转移“阵地”到饭桌上,这会记者才知道这是一对年轻的夫妻档,宏哥70末,娜姐80初,还有一个刚满8岁的“馨宝”(娜姐女儿的昵称)。

82年出生的娜姐,在未满18岁时就进入社会捣鼓日化生意,年轻人特有的率真、开朗、纯真,结交了不少朋友,其中不少是在美院的顾客和同行伙伴。2000年,娜姐进入化妆品直销业,2001年做起了专业线美容产品(柔婷)的省区经理,这为之后的创业奠定了基础。

“做专业线,总感觉不踏实,侧重服务的院线并没有什么品牌概念。转向日化线,产品利润透明,终端运作比较规范。”娜姐解释了她转型的原因,当时虽然才20出头,但总感觉得有自己的公司,手上得有自己的品牌。

2003年,这对夫妻开启一起创业的旅程。2008年,夫妻俩共同创办了馨美娜商贸有限公司,刚开始不到10个人的团队,最初接触的品牌是妮薇雅姿,老板亲自走南闯北,下市场铺设网点。2年后,拿下了巧茜妮品牌。

日化线同专业线明显不同,刚开始经营并不是顺风顺水,资金紧张、管理跟不上、人员不足等问题一一暴露,但夫妻俩亲力亲为,怀惴创富野心的他们,没有放弃,不满足现状,求品牌若渴,2013年,同蓝秀合作。公司目前从原来的7、8个人发展到今年的近45人,品牌品类增多,培育的客情网点不断完善,馨美娜人怀着“筚路蓝缕”的精神,走到今天,终成一番事业。

70末和80初的默契

至今,馨美娜商贸有限公司团队近45人,代理的品牌分有三个事业部管理,每个事业部配有品牌经理、市场部经理、客服、区域督导等。代理品牌有巧茜妮、伊莲娇雪、军博仕、蓝秀、润初妍、色彩主义、朵朵贝儿、丝蕴。

对于很多80后代理商而言,在日化行业已经是一股新生力量、敢想敢做、思维新潮,正努力改写中国日化的格局。他们从不模仿,他们有自己一套思维。这一对夫妻档在选择品牌上,就明白“聚焦细分领域”。

“选择品牌,我们看中的是跟厂家之间的默契和合作。比如定位‘彩护合一’差异化营销的韩国彩妆品牌蓝秀,市场投入大,品牌推广运作手法新,重视终端动销服务,这些我们是比较看好的,此外品牌掌舵者和代理商之间一拍即合最重要。”夫妇俩当初一致看上这个彩妆品牌。

举一个例子,2011年下半年开始,蓝秀全国动销活动共有500多场,其中销售突破10万大关的场次过百场。今年,蓝秀携手《来自星星的你》全智贤,借着代言人粉丝经济推出“我是女神,夏季彩妆节”活动。6月19日到22日,为期4天,小大美妆连锁联合馨美娜在沈阳进行路演动销活动,发放出近5000张预售卡,回头率80%以上,销售达29万。

“那场蓝秀品牌专场打板活动,厂家团队派来16人团队,小大美妆有20人,我们馨美娜团队有20人配合活动策划、现场布置、促销等工作。”樊娜强调,蓝秀厂家的支持特别给力。

馨美娜旗下有不少小品类品牌,夫妻俩考虑的是目前专营店经营压力大,品牌饱和,护肤品利润薄,这给小品类留下发展空间。他们开始试水细分市场,选择品牌从品类上寻求自身发展的“突破口”,比如润初妍、军博仕、伊莲娇雪,“小品类销售不高,但可以为化妆品店增加客单价”。

“产品的销售,以前用的是教育营销,提升消费者对这些新品类精油、原液的认知,现在更多需要体验营销,使顾客对产品产生兴趣和热情。”总经理王宏补充道。

问及17年公司发展的高峰期,娜姐说,2012年有一个小波峰,没有最高峰期,只有努力做到更好。2013年曾经开过全品牌招商会,当时300人,今年7月的招商会,一下子增加到400人,这是我们的进步,也是客户对我们的鼓励。

夫妻俩是日化年轻搭档创业的典型代表。他们比75后更年轻有冲劲,比90后更成熟稳重。他们20出头就已经走出象牙塔,在社会中打拼。馨美娜人怀着自己的“创业梦”,已在辽宁代理市场站稳脚跟,并且在自己热爱的日化行业内孜孜不倦。

专家点评

第一个探讨的话题是化妆品是不是一个好的创业项目?

我这里所说的化妆品是指包括护肤、美妆、香水等的广义概念。客观来说,化妆品单品的毛利率比较高、市场规模也比较大,且增长速度可观(2012年1000亿规模、其中护肤850亿,彩妆160亿)、女性钱好赚、比较不受经济危机影响、而且,化妆品行业是完全竞争市场,比较少受政府影响。最重要的是,中国目前的化妆品行业,还处于初级阶段。目前有2类人在做化妆品:

(1)行业内部人士创业:供应商想往下游走、渠道商想往上游走、品牌商的人自己跳出来做品牌(销售、市场、研发、采购等)、国外品牌进入中国。

(2)不同行业来跨行进入化妆品:分为三类人:

- 药企(云南白药)、洗发水(霸王)、食品(海鲜公司)、服装皮具(国外例子多)想要进入化妆品行业

- 娱乐明星进入火锅和化妆品行业(伊能静、羽泉、郭德纲、非诚勿扰女孩等)

-无任何背景的普通人,可能是做品牌;可能做代理;可能是做平台

这么多人蜂拥而至,说明这是一个宏观背景还不错的行业。随着未来化妆品关税降低,将会有国内国外更多人涌入这个市场。但最终,好的创业项目,和行业大环境是相关,但不一定因果关系,还和很多要素相关。

三、 那到底,化妆品创业成功,需要什么成功关键要素?

眼见未必为实、耳听未必为真。我们所眼见的、所听到的成功关键要素,是真的吗?往往所有人都知道的,不一定是真的关键要素。我经常听到有人志得意满的说,我有工厂、有配方、或者说有渠道、有广告资源,有公务员干爹、有王思聪做老公,是不是就一定会成功?

你有什么资源不重要,或者说长远不重要,你有什么想法、什么思维方式才更重要。你有那么多资源,如果不知道怎么用,或者蛮用,就算一开始赚一桶金,很快就会消耗掉,毕竟化妆品行业是消费频次不高(每3个月一次)、完全竞争行业(很多竞争对手不断涌入)、粗笨的制造业(要生产和库存),所以,你的第一桶金可能很快就被压在库存上了,你的现金流、库存、销售、舆论压力都非常大。当然,如果你是鹿晗,就不用担心了,做什么都会获得至少短暂性成功。

好的思维方式我觉得可能有几点:

(1) 首先尽量避免坏的思维方式,

我老板经常说,中国人有普遍有三大思维问题:差不多思维、单向思维、侥幸思维。

a) 差不多思维——差不多思维的后果就是没有竞争力。你要针对哪一群消费者?你要做什么样的产品?你要找什么样的渠道?你要做什么样的推广?如果你早十年创业,可能不用想太多,模仿就行;但现在情况不一样了。

b) 单向思维——我们习惯于想要做什么,不习惯于想为什么不做。非要这么拓展渠道吗?凡是进入屈臣氏渠道的品牌,如果没有做好万全准备,就很快烧钱烧死了。

c) 侥幸思维——产品质量的问题?产品包装文案的问题?宣传的问题?

(2所以,好的思维方式就是:

a) 再想深一步原因,再明确一点后果。尽量不要凭感觉。

b) 双向思维。这件事做了会有什么好处,不做会有什么坏处。

c) 在力所能及的范围内追求极致。

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