街边餐饮成功之道：沙县、兰州拉面

2017-03-14

成功秘诀1：以低价取胜

去田老师红烧肉(以下简称“田老师”)吃过饭的人可能都会有这样的印象：“生意火”，“人多”，“排长队”。田老师最令人吃惊之处是价格超级便宜。田老师到底有多便宜，看看他们现行的菜单就知道了：红烧牛肉饭13元、咖喱鸡块饭12元、红烧肉饭12元、鱼香肉丝饭10元……

这个价位比国内一些知名快餐店要便宜近一倍的价格，即使对于街头主打低价“成都小吃”价格也要便宜30%左右。

要知道街边小吃店主攻人群基本上都是中低收入人群，这部分人最大的特点就是对价格敏感度高。如果说现在还能在北京这样一线城市，以十元左右的价格吃得舒服，在很多人眼里几乎不可能，但是“田老师红烧肉”做到了这一点。精准抓住顾客需求，这样的小吃店想不快速占领市场都不行。

成功秘诀2：超强的翻台能力

田老师的低价，并不意味着田老师的门店收入低。以北京某地的田老师红烧肉门店为例，座位一共72个，在中午用餐高峰期，其翻台率是8次，按人均消费10元计算，仅中午这家门店的营业额可达到5760元，同样面积大小的其他小吃店，一天的营业额只有两三千元。而田老师赚钱的秘诀是超强的翻台能力。

前文已经说过田老师目标顾客就是中低收入人群，这部分人点餐只以吃饱为标准，而不是吃好，所以田老师根本不提供套餐，由于顾客点餐的东西少，所以点餐、候餐、用餐的时间很短，很多顾客仅需要5分钟就能解决战斗。

另外，田老师门店的座位都是没有椅背的凳子，这样对于顾客而言，只能满足吃饭的需求，坐着休息并不舒服，所以他们用完餐就会走，不会停留。有权威机构对田老师门店顾客平均占座时间进行过统计，只有12分钟。而一些国际知名品牌快餐店，顾客平均占座时间则达到了1.5个小时。

成功秘诀3：细节取胜

首先，田老师一直对于各种小菜进行精准的统计，凡是点菜率不高的小菜，不管其味道有多么精美，都会撤掉，这样可以简化品种，让顾客不会在点餐上浪费时间，同时也节约了成本，间接提升门店的收益。

沙县小吃

成功秘诀1：以快制胜

金庸的武侠小说曾经说到，天下武功，唯快不破!沙县小吃可以快速称霸国内市场的秘诀就是这个“快”字。

快到什么程度?客人随到随吃。客人刚刚入座点餐，不到半棵烟的工夫，所有菜品肯定上齐。为什么能这么快?

据业内人透露，因为店员的精力主要用来应付客人，所以沙县小吃的面条和饺皮都是买现成的，有人专门开起面厂，把做好的面条饺皮馄饨皮送到店里。沙县小吃有个传统，店开到哪里，面厂就跟到哪里。

另外，自沙县小吃办成立第二年起，政府干部阶层就开始为学徒进行免费培训，下乡下村传授手艺。十多年来一共办过六百多期培训班，培训学员五万多名。把这五万多名学徒分散全国各地，其发展的力度与速度可想而知。

成功秘诀2：定位准确

沙县小吃的市场定位就是单身男士或者学生，所以几乎所有的菜品都是为这些人量身打造，菜品定价也是为这些人量身制定，选址也集中在这些人群集中的地方。由于定位精准，使得沙县小吃的成功率极高，据沙县办不完全统计，截至2014年，开在全国的沙县小吃的门店没有一家倒闭，这绝对算是冠绝国内小吃市场。

兰州拉面

成功秘诀1：品牌取胜

兰州拉面的历史，可追溯到清朝嘉庆年间，但它真正开枝散叶，则是从上世纪90年代中期开始。以至于现在人们要吃拉面，第一个感觉就是一定要找到带“兰州”字头的拉面馆，不管其规模有多大，哪怕就是搭个棚子的面馆，只要有兰州两个字，也一定能够吸引顾客。这就是品牌的力量。

那么全国到底有多少家兰州拉面馆呢?目前尚无权威数据，但是据2013年权威部门给出的数据统计，仅兰州市内，就有牛肉拉面馆1200家左右，可见规模之巨。

成功秘诀2：专注一种食物

兰州拉面馆不像其他小吃店，会有很多品种，它只专注一种食物，那就是拉面，而且底汤也只有一种，那就是牛肉汤。专注的好处，这个生意的门槛低，易复制，只要大厨会拉面，一个人，一个面板，再架上两个锅(一个汤锅，一个面锅)，这生意就能做了。这也是为什么兰州拉面可以在上个世纪90年代，在国内市场全面开花的原因。

另外，投资者的专注，也让他们的经营成本控制在最低，确保利润的最大化。一碗牛肉面售价8—15元，大家可以想想，一碗只有二三两面条，半两多牛肉的汤面，成本会有多少。

门槛低，利润高，是兰州拉面成功的关键因素。

成功秘诀3：生意的灵活性高

兰州拉面是笔者见过经营形式最为灵活的小吃生意，既可以开在美食街，也可以开在社区，还可以开在景点，甚至可以开在工地……

灵活的经营方式也决定了它会称霸国内小吃市场。

而它的灵活经营方式则源自符合大多数人的需求，这点也是它与其他小吃的最大的不同，其他四类小吃生意基本上都有自己特定的消费群体，而兰州拉面则没有，可以说只要是人，就是他的目标顾客，毕竟一碗拉面，里面有主食、菜、肉、汤，涵盖了人们对食物的最基本需求，加之便捷、便宜。

重庆鸡公煲

成功秘诀1：“山寨”产品的胜利

重庆鸡公煲，别看有重庆两个字，但是它并不是地道的重庆小吃，这点是它与其他四个小吃最大的区别。

上世纪90年代初期，重庆渝中区一名姓李的师傅想吃大排档，就胡乱将火锅鸡、干锅鸡、烧鸡公等鸡搞在一起，结果觉得味道太淡;恰好同桌有几名江浙人和上海人，他们习惯了口味清淡，吃了一口大为赞叹：这鸡，简直不敢相信!就这样，重庆鸡公煲在外省遍地开花，于重庆却籍籍无名。

所以准确说，重庆鸡公煲是一个山寨品。但是由于时下川渝小吃因为麻辣、刺激，不断刺激着习惯了清淡口味外地食客的味蕾，重庆鸡公煲这个不算地道的重庆小吃，也就趁势而起。更为重要的是，它的口味虽然也很浓厚，但是相比地道的川渝小吃，更容易让外地食客所接受，这就是它火爆全国的关键因素之一。

成功秘诀2：定位大众市场

重庆鸡公煲最为火爆的年份是在2013年前后，当时全国是川渝菜品的天下，而川菜多打中高端市场，让不少垂涎于川渝口味的普通消费者望而却步。而重庆鸡公煲则定位大众消费者，人均消费才25元。这种走低端路线虽然与当时形势背道而驰，但是依然抓住了大多数人的胃口。作为餐饮企业，只要抓住了顾客胃口，价格再公道，不火就没有道理了，重庆鸡公煲恰恰这两点都做到了。

成功秘诀3：制作简单

凡是可以火爆全国的街边小吃，都具备一个特点那就是工艺简单，对比五种街边小吃，无疑重庆鸡公煲是工艺最为复杂的。但是就是这个复杂的工艺，只要投资者会上网，或者去任何一个小吃培训学校，都可以以极低的代价获取到“秘方”。

没有了秘方这个技术门槛，使得重庆鸡公煲制作起来变得十分简单，这也是它能快速火爆全国的一个重要原因。

成功秘诀4：低成本高回报

作为商人而言，利是他们追求的第一目标，重庆鸡公煲也具备这个特点，那就是低投入，高回报。除了技术门槛之外，鸡公煲的原材料成本也不贵，但是它的售价相对其他的小吃，并不便宜，这就形成了较高的利润。据业内人士介绍，重庆鸡公煲的净利润率在40%，相比小吃领域平均25%的净利润率，它的诱惑力是太大了，所以也是众多投资者蜂拥而至的因素之一。

黄焖鸡米饭

成功秘诀1：典型农村包围城市

黄焖鸡米饭的成功是因为它走了一条与其他小吃完全不同的路线，其他的小吃都是先在一线城市发展，后到二三线城市发展。而黄焖鸡米饭则是先在二三线城市火得一塌糊涂之后，才进军一线城市。

这两者最大的差别在于，前者在往全国复制过程中，缺少地气，而黄焖鸡米饭更加接地气。按照不少食客的表述，黄焖鸡米饭更像是“正餐”，不像是快餐，更符合中国人吃饭的习惯。另外，现在一线城市里涌入大量的外来人口，这些人基本来自二三线城市，甚至更小的地方，如果他们在一线城市里，发现了黄焖鸡米饭，更能激发他们的亲切感。事实上，这种亲切感确实为黄焖鸡米饭的快速发展起到了推动的作用。

成功秘诀2：可以外卖的街边小吃

在很多人眼里，大多数街边小吃是不做外卖业务的，因为本身他们的人少，每单生意的利润也薄，做外卖生意实在是不划算。但是黄焖鸡米饭的经营者却几乎都在做外卖业务。这使得他们在竞争激烈的街边小吃生意中，剑走偏锋，另辟蹊径。

据某品牌项目负责人透露，黄焖鸡米饭的市场定位实际上是白领，主打的午餐市场。现在白领吃午餐十分困难，因为他们工作的场所是写字楼，基本不具备开餐厅的功能，如果吃外资品牌的快餐，价格相对较高，长时间负担不起，如果是街边盒饭，卫生成为了致命缺陷，而黄焖鸡米饭，无论从价位、营养以及国人的就餐习惯，都比较符合市场需求，加之该小吃的客单利润较高，外卖就成为了经营者发展的秘密武器。

成功秘诀3：泡沫阴影下的蓬勃发展

业内很多人都认为黄焖鸡米饭会像之前的掉渣烧饼一样，火过一阵就要销声灭迹，而且这个论调从2013年开始就不断在各个媒体上涌现，但时至今日，黄焖鸡米饭依然在各个城市里快速的扩张着，像项目发源地济南，据不完全统计，各个品牌的门店累计在800家左右。为何大面积的关店潮没有如期而至呢?

归根结底，有三个原因：一是，价格公道的“正餐”，虽然黄焖鸡米饭只做一种食品，但是它的价格公道，单次用餐20元左右，远比国内同类中式快餐便宜很多，而且更像是正餐，像家常菜;二是，定位精准，就是做给白领的午餐，黄焖鸡米饭在很多城市都已经成为白领午餐的代名词;三是，品种搭配合理，米饭，鸡肉，再配一些蔬菜，很难让人短时间有吃腻的感觉，这就为顾客形成一个长期消费习惯打下了良好的基础，而掉渣烧饼则不同，如果一周内重复吃，就会让人有腻的感觉，因为很难形成一个消费习惯，更多就是卖一个新奇特，所以当竞争激烈时，掉渣烧饼就会死掉，而黄焖鸡米饭则能继续蓬勃发展。

1：以快制胜

2：定位准确

3：以低价取胜

4：超强的翻台能力

5：细节取胜

6：“山寨”产品的胜利

7：定位大众市场

8：制作简单

9：低成本高回报

10：典型农村包围城市

11：可以外卖的街边小吃

12：泡沫阴影下的蓬勃发展

13：品牌取胜

14：专注一种食物

15：生意的灵活性高