商务红白脸谈判策略

知识点拨：“装红白脸”，是一句俗语，意思是在处理一件事的过程中，又做好人(红脸)，以笼络对方的感情，又做凶人(白脸)以达到处理的目的，这是指某些人处事的手段和方法。有软硬兼使的意思。

商务谈判中，不同的策略针对不同的问题。根据不同的谈判情况，从而确定不同的策略。而在商务谈判中，所谓的红白脸策略，也被称为演双簧。呢么具体红白脸策略是怎样运用的呢?

当商务谈判出现一些问题时，最确切的说是当商务谈判的气氛明显充满敌意时，对方因为要坚持自己的观点和利益，死守一点也不肯让步时，己方的“白脸人”就要出场了。他可以表现的很生气，或者大发雷霆，尽力的指责和诋毁对手，最主要的目的就是把气氛搞的十分紧张。而其余的成员则一言不发或不知所措。然后是己方的“红脸人”出场，他的任务是出来缓和气氛，他在劝阻自己同伴的同时也会平静而又明确的指出，这种场面完全是由对方的态度所造成的。当“白脸人”发怒以后，对方一般会被激怒，而后又会感到自己的做法有失清理，在这种心理下，对方就会自然地对自己一直坚持的条件做出让步，在不知不觉中使使用策略的一方实现了预期的目的。

有这样一个运用“红白脸策略”的案例：有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购买20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，卡尔找了一位代理人，他告诉代理人，只要能买下他最中意的那10架便可。可谈判的结果很是出人意料，代理人居然将20架飞机都买下来，而且价格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个代理人，问他是怎么做到的。代理人回答说： “这很简单，每一次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈呢，还是希望和卡尔本人谈。我这么一问，他们就乖乖的说，算了，就按妮妮的意思办吧。”

在使用此策略时要注意几点：使用前，应该进行仔细的策划和排练。扮演“白脸者”要使人望而生畏并容易被激怒，而“红脸人”必须善于逢场作戏，十分圆滑和理智;使用中，要注意谈判的气氛，只有当谈判气氛因对方的死守不让道了剑拔弩张的时候运用此策略才能拥有好的效果。