专家销售的技巧有哪些

2016-12-22

知识经济的兴起和发展,在大幅度提高产品科技含量的同时,也改变着消费者的消费观念和消费方式,于是,集权威性、科学性、可信性于一体的专家促销便应运而生,并逐步成为新经济时代中国企业营销中一道亮丽的风景线。那么专家销售的技巧有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

专家销售的六个技巧:

专家销售的技巧一、专家促销具有权威性

专家是某一行业的专业人士,其对所属行业有较深的认识,在所从事的领域内有一定的威望和地位,所言所做有一定的权威性、科学性。人们即使有一定的理性思维,也会由于各种条件的影响,经常产生一定的局限和误区,因而造成行为上的偏差。攻心艺术就是利用了人们思维的局限和在认识上的误差,促使消费者(大众)对产品或公司的认同。这里的“专家”招牌就是攻心手段之一,旨在借助于专家的权威,让顾客产生专家促销的产品一定不错的联想。

专家销售的技巧二、专家有一定的知名度和可信度,用专家促销的产品要比其他产品更值得信赖

促销是一种手段,怎么促销就要看厂家是否精明。这几年,药品市场的竞争比较激烈,药品厂家用尽浑身解数以求有自己稳定的市场,一系列促销活动相继脱笼而出,其中最常见的促销方式就是电视广告和专家现场咨询。广告方面,“8位博士,12位硕士……48名著名科学家……”,这是“巨能钙”电视广告的开场白,我们且不去追究它的真实性,但就是这个广告,使“巨能钙”的销售业绩遥遥领先;蒂达胶囊的专家现场义诊、咨询等活动更是开展得如火如荼。

专家销售的技巧三、专家有自己的关系网,促销产品比较容易

在中国,各种关系错综复杂,人情关系尤为重要,即使藕断了丝还连着。专家作为知名人士,交际面较广,经常会出席各种活动,关系网大而宽,就如厂家有自己的市场销售网络一样,越是知名的专家,关系网越宽,专家在促销产品时就可利用关系网达到促销目的,从而取得较好效果。

“专家”是一种潜在的、隐蔽的价值财富,是无形资产。用专家做促销充分迎合了大众崇尚科学、相信权威,不轻信广告的心理,把这种无形的财富变成了有形的。现在有许多商家和厂家已注意到专家的这些得天独厚的客观要件,并将它运用到了实际工作中。

专家销售的技巧四、专家必须是行业权威

企业在选择促销产品的主体时,不要以为只要是一位专家就行了,这样的想法是不对的。企业所选的专家必须是行业权威,因为不是所有的专家都在同一水平线上,专家也有“权威”和“普通”之分,只有“权威”的专家,促销产品时才会给产品带来权威效应。

专家销售的技巧五、选专家要首选名气大的、有一定影响力的专家

在企业经营和发展过程中,用专家促销要首选名气大的、有一定影响力的专家,这样会直接增加产品的影响力,扩大企业的知名度。比较普通的专家因为缺乏知名度、没有影响力,一般的大众都不认识,致使所促销的产品得不到大众的认同,不但资金被白白地浪费掉,最重要的是企业的付出与回报不成比例。商界都流行这么一句话:“时间就是金钱”、“机不可失,时不再来”。对企业来说,时间和时机是企业的生命,抓住了它就会使企业销售“芝麻开花节节高”,有时还可能会产生起死回生之功效。

专家销售的技巧六、所选专家须有一定的实践经验

我们经常在人才交流会上看到,招聘单位都会在招聘表的应聘要求栏上填上一句“需要有工作经验”,这几乎已成定律,同时,我们也从这里知道了工作经验的重要性。不少专家都是搞纯粹性的学术研究的,很少参与社会实践,即通常所说的“一流的学术造诣,二流的处事技巧,三流的推销能力”。若选聘不当,不但达不到应有的效果,反而还可能影响产品的形象和同专家的关系。企业在选择专家时也应注意到这一点,要选有一定实践经验的专家来搞促销,这样既可省时,又可省工,还能降低成本。

常用的促销技巧:

一、特价

特价或折扣,就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且,这种特价促销通常是有时段性的,一般会注明特价时间段和地点。当然,这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。

二、优惠券(代金券或折扣券)

优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如,顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用该种券时,价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换,使用时不足部分不得退换成现金。

三、赠品

赠品是指顾客在购买某个商品时,可获得额外的赠送,这种赠送可以是同种商品,也可以是不一样的商品或者物品,目的就是让顾客觉得超值,划算。

四、“回扣”促销

给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现,而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如,常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后,需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代,很多厂家开发了电子促销方式,需要消费者登录主页或者网站,输入产品编号或者指定的数字,参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。

五、抽奖促销

消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格,并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力,分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率,否则会让消费者产生虚假感。目前,中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外,除了即买即开的奖品外,大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。

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