商务谈判要求及技巧

商务谈判(Business Negotiations)，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。那么，在商务谈判中我们应该注意什么呢?

第一，善于倾听，做到少说多听。

商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并做反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。成功 的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。具体就是，要尽量鼓励对方多 说，向对方说：“pl eas e? Go on”，“yes ”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解，可以说：I se e what you mean. ( 我明白您的意思) ;如果表示赞成，可以说： That ' s a good idea . (是个好主意)，或者说：I agree wit h you. ( 我赞成);如果是有条件地接受，可以用on t he condition t hat 这个句型，例如：We accept your proposal , on the Condition that you order 30000uni t s .

第二，灵活应变，做到灵活性与原则性相结合。

商务谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的 答案，但是又不能一口否定，那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方 认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方：I ' m afraid I can’t give you a definite reply now.(恐怕我现在无法给你一个明确的答复)或I j us t need some time t o think it over. (我需要时间考虑考虑)。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果，而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不 同国家的谈判对手和不同的情况，不断调整自己，坚持原则性与灵活性的统一。例如，在与欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯 抹角。表示无法赞同对方的意见时，可以说：I don’t think t hat ’s a good idea . ( 我不认为那是个好主意) ，或者Frankly, we can’t agree with your propos al . (坦白地讲，我无法同意您的提案);如果是拒绝，可以说：We’r e not prepared t o accept your proposal a t t his time . (我们这一次不准备接受你们的建议);有时，还要讲明拒绝的理由，如To be qui t e honest , we don’t believe t hi s product will sell very well in China. ( 说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好) 。

第三，语义清楚，做到形式委婉、内容明确。

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引 起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“t o t el l you t he t rut h”，“I’l l be honest wit h you?”，“I will do my best .” “I t ’s none of my business but ?”这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的，就减少了许多容易导致误解的地 方。

商务谈判，中心还是经济利益。在双方的谈判中，价格是一个很重要的环节，婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数，在谈判中，语句上面不能有丝毫含糊。

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当， 否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。掌握跨文化商务谈判的英语技巧，对于谈判者十分重要，它不但直接关系着谈判的成败，还可以 使商务谈判者在对外经济交往中往往会收到事半功倍的功效。希望读者可以通过掌握上述的技巧，在谈判中掌握主动、获得满意的结果。