房地产销售的话术

2017-02-16

客户首次进入售楼处,处于陌生的环境,其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好。下面由小编为你分享房产销售的话术的相关内容,希望对大家有所帮助。

房地产销售技巧和话术

客户首次进入售楼处,处于陌生的环境,其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好:第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之,就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否,《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。

建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美“外表”,到最二层的赞美“成就与性格”,第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”,赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的,就已难得。至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备。

看房途中,增强吸引力的方法也有两个:一是区域营销,一是生活方式引导。区域营销话术比如:“我们项目位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城,包括六大新城,铁西新城因为具有强大产业支持,是最有前途的一个,也是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。等地铁一号线开通之后,铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前,在沈阳买房,道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。

”生活方式营销话术比如:“这个项目叫宏发·长岛,均价4200元/㎡,在宏发·长岛买一套85平米的高层点式楼,同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱,马上就能享受有房有车的生活,你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下,哪种更合适呢?”(三)楼盘现场看房话术一般来说,置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。

从售楼处走出来,往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时,除了对自身楼盘的常规讲解之外,在这个过程之中,最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”,先下手为强,对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判,其技术要点主要有一个:

反客为主,给客户埋地雷。带客户看房路途中,只要视线能看到竞争对手楼盘,这时,一定要主动介绍,特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为,你接待完之后,他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法,以影响他下一步的决策。

房产销售要求:

1、硬件条件:声音要甜美,一般限女性;

2、善于学习与总结;

3、能快速引起客户对话题的兴趣,并快速挖掘出客户的核心需求;

4、最重要的是勤奋;

5、具有抗压能力,能快速调整自己的状态;

6、自信、坚持!再坚持!最后就是胜利!

第一,我们要学会倾听,多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,了解客户的真实需求。

第二,同意客户的感受。当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉你是和他站在同一个起跑线上。

第三,把握关键,让客户具体阐述。复述一下客户的具体异议,详细了解客户的需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明。

第四,确认客户问题,并且重复回答客户疑问。了解跟客户和自己相同认同的部分,这个是最终成交的通道。

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