大订单销售的技巧
大订单企业销售比普通的面对面交易要复杂得多。任何7位数以上的交易都可称为大订单。大订单的份量相当于企业接近百个普通订单才能达到的销量和利润。那么下面是小编整理的大订单销售的技巧,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
大订单销售的三个技巧:
大订单销售的技巧一、作好功课
一句销售格言说,容易拜访的人往往有时间没钱;难拜访的人有钱没时间。企业的行政总裁你就很难联系上,更不用说见面。但是,一旦他/她给了你见面的机会,事情就有转机了。
但是,如果你和将要拜访的行政总裁间有代沟,怎么办?或者存在其它现实的或想象的障碍呢?如果你是一个25岁的销售员,而要拜访的行政总裁年龄却比你大一倍,又该做何打算?除了这些差异,你们有什么共同之处?在拜访时,你准备说些什么?这会不会影响你的自信?
要象最优秀的销售员那样去做。让你的支持者或有影响力的核心人士为你铺路,极力推荐你。请他们帮你约见或预先推销你。尽可能了解你潜在客户的一切关键资料,比如:年龄、家庭、孩子、教育、职业历程、特别兴趣、爱好、运动和旅行等。你对潜在客户了解越多,拜访时就会越少出意外。犯错误的可能性越小,你就会感到更加自信、沉着。
如果你确无有影响力的核心人士帮你推荐,那就尽量从给你提供销售线索的人那里获得更多的信息。如果你缺少必要的推荐人,不妨试着自我推荐。
要是你的目标客户远在千里之外,比如在欧洲,该怎么办?还是照最优秀的销售员的样子去做,先做好调研工作。各种商业杂志、顾问和官方或私人机构都能提供关于外国企业及政府的信息。作好准备胜过一切,即使你不得不马上拜访一个未曾预约的潜在大客户,也不要仓促上阵。
大订单销售的技巧二、建立信任
假定你现在正面见一位行政总裁,克服对其恐惧感最容易的办法是你决定喜欢这个人。你的眼神和声音会不由自主地流露出你的感受。开始见面时,你可以心有所思或手里握个东西。通过调整说话、心情和身体语言,不知不觉你就会感到你已经全神贯注地将注意力放在潜在客户身上,渐渐忘掉了自己。
自我介绍的话语,或在允许情况下,问一些相关问题,都能进一步建立彼此的信任。你所见的行政总裁或许会因此将你介绍给其公司里的其他人,或继续同你合作。无论怎样,因为你是一个睿智的聆听者、敏锐的观察者,你正一步步取得进展。潜在客户慢慢就会接受你,尊敬你,成为你的同盟,而不在意你的年龄或性别。为了体现你的礼貌,你要留个私人字条,表示你的感激,但不要用销售信函。
面对面拜访一个团体则是完全不同的另一回事。首先,重要的一点是要区分出是企业内团体还是公共团体,在演示和制定策略时尤为重要。每个企业领导都多次体会过,一个团体的行为不同于其中个体的行为。特别是在今天的参与式管理环境中,企业总裁可能会顺其自然地把最后的决策权推给下属。仅此原因,就表明你不可忽视团体中的任何人。
另外,每个团体都有自己的特点。这些或许对你有利,也可能会不利于你。或许,有人会反对你演示中的部分观点。由于存在这种可能性,你必须未预先立,防患于未然。你不偏不倚的处理方式和公正态度会给听众留下好的印象。
大订单销售的技巧三、实地排练
一些伟大的演示者认为,用眼睛和听众沟通很重要,哪怕只是刹那间的交流。他们藉此同每个人逐一打招呼。他们还会同每个人握手,以加强这种联系。
如果时间和地点允许的话,在向一个团体演示之前,先找几个成员来演练一番。最好是能单独向决策者先提前演练。在他们评估或向别人转达你的演讲时,实际上已成为你的支持者了。
尽管逐一拜访每个成员耗时费力,却往往保证得到最好的结果:你和他们建立起信任和密切的关系。你了解他们所关心的事和特别的见解。每个人都熟悉你的演示,使他们每个人都能明白演示的关键点。
要和决策者或有影响力的人士建立和培养良好关系。让他们对你和你的专业精神有所了解。赢得他们的信任和尊敬。检查你对他们的行为方式和信息观念的认知是否正确。一个优秀的销售员是一个问题解决者,也是一个适当气氛的营造者。依照这些步骤,你就能取得意想不到的成功。
维护大客户的技巧:
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。