商务谈判影响因素

2017-02-11

商业谈判就如同谈判双方在进行一场没有硝烟的战争,如何把握主动,控制局势,取得谈判的胜利,固然要靠经济实力,但是心理因素也不容忽视。那么商务谈判影响因素有哪些?下面小编整理了商务谈判影响因素,供你阅读参考。

商务谈判影响因素:影响心理的因素

(一)谈判规模与性质对谈判者的影响

不同谈判的规模和重要程度不同,对于规模大且重要的谈判时,如果谈判者自身把握不大,就会过多的考虑谈判的重要,就会给自己很大的心理压力,谈判前会有焦虑情绪,这样很不利于谈判的进行,也会直接影响到谈判过程中能力的发挥。

(二)谈判环境对谈判者的影响

谈判环境是影响商务谈判效果至关重要的因素,一般分为谈判场地环境和社会环境两个方面。在商务谈判中, 客方谈判者常常感到自己置身于不利的谈判场地中, 明知是主方故意设计的, 用来干扰和削弱己方的谈判力, 可客方往往会默默忍受, 不及时提出更换场地的要求。所以必须要能够在短时间内适应陌生的环境,不受到干扰,这就需要谈判者具有很强的心理素质。

(三)谈判对手实力对谈判者的影响

面对实力不同的谈判对手,谈判者心理都会有所不同。1、面对谈判对手实力较强、谈判水平较高、谈判优势较大的情况下, 谈判者往往会产生退缩的情绪, 对实现期望值缺乏信心, 对解决谈判中的困难缺乏主动性和积极性, 临场表现出精神状态不高、言行不果断、束手无策等现象。2、当谈判对手较弱时, 容易产生麻痹的思想, 主要表现在对预期困难的准备不足, 如在谈判比较顺利时谈判者往往会忽视细节、举止傲慢、处理问题随便; 若遇到困难,特别是出现意料之外的情况时可能会产生急躁情绪, 言行失态, 从而导致成功率降低。3、当谈判双方实力相当时, 谈判者容易产生想赢怕输的不良心理状态, 一是怕自己在谈判中发挥不好而影响谈判预期值, 二是怕肩负重任辜负了期望。对如何克服困难, 谈判者想得少、不愿想、不敢想, 顾虑重重, 怕这怕那, 怕言语不慎让对方掌握有利信息、怕发问不当让对方抓住有利时机, 顾此失彼, 所以行动犹豫, 反应迟钝。

(四)谈判进程对谈判者的影响

商务谈判不仅具有对抗性,还具有复杂性和多样性。在谈判取得主动时, 谈判者

容易沾沾自喜, 情绪兴奋水平过高, 从而导致知觉能力下降、放松警惕、陷入对方的布局, 给对方以可乘之机, 致使本方情绪发生较大波动而影响谈判效果。在谈判处于被动时, 又想尽快扭转局面,谈判者更加谨小慎微, 极怕自己失误, 又担心别人失误, 相互之间产生消极情绪, 造成谈判准备和临场的配合不好, 因而不能积累成果扭转局势, 反而越谈越被动。随着谈判的进行,特别是快到预期的最后时限时,气氛会越来越紧张,因为谁都成为胜利的一方,谁都想多获得利益,这是谈判者的心理压力持续增大,很容易发生失误,导致谈判结果不理想。这时候实际上是对于谈判者双方心理素质的考验,谁能够坚持到最后,谁就能取得胜利。

商务谈判影响因素:人的因素

1、“生意不成,仁义在”说明了什么问题?

在商务谈判中,人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为,谈判者不是一方抽象的代表,谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面,如首先应该承认人是具有情感的;有既定的价值观;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点,从而导致其行为有时的确会深不可测。因此,在商务谈判中首先要解决人的问题。

对于任何的商务谈判,如果将人的问题解决好了,人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成;如果解决不好,那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成,仁义在”,足以看出谈判者对人的因素的重视程度。

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则,我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用,即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行,而且有效。

我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况:如,双方存在认识问题的极大差距;谈判一方极度生气,态度消极低沉,甚至出现恐惧或敌对情绪,或感觉象受到侵犯;我们也不希望在谈判中,对方曲解你的意思,或双方产生误解,甚至相互指责。

人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题:你在谈判中始终应该问自己,“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

3、人的因素在谈判中能否解决?

谈判者在谈判的整个过程中,应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用,是否带来了消极作用,如何避免消极作用,使谈判走向成功。我们认为,采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。

首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。

我们知道,每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的,即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合,但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈,也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”,或者将某些评论与谈判者“对号入座”;而后者的极端情况就是“要关系,还是要利益”。

在有些情况下,关系比任何谈判结果更重要:如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。

为了有利于处理人的问题,我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。

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