渠道转换的原因是什么

渠道是产品由生产者到用户的流通过程各个环节连接起来形成的通道，特定的渠道只在特定环境下体现价值。实践中，企业所处的技术、产品、市场竞争、行业发展、经销商能力、消费者特性等经营条件时刻发生变化。那么渠道转换的原因是什么?

渠道转换的原因：源于渠道冲突

自从有营销，渠道冲突就没有停止，尤其处在流通领域的变革时期，小规模零散型的传统渠道衰退，连锁、特许加盟等规模化集约流通方式兴起，专业中间商快速发展，营销环境的巨大变化导致企业渠道动荡。企业渠道倾向于企业直接与最终用户接触，将渠道注意力从中间商转移到最终用户，这一行为可能遭至中间商对企业渠道的排斥，而大多数企业渠道向心力薄弱，处理渠道问题力不从心，渠道冲突不可避免，此时企业首选的措施是加强渠道可控性，跳出单一渠道的束缚，对现有和潜在渠道分析，实现渠道转换。

渠道转换的原因：源于对渠道成本的控制

成本控制是企业生产经营中首先要考虑的问题，然而，一直以来企业对成本的控制仅着眼于企业内部，而忽视对渠道中成本的控制，致使渠道费用日益上涨，持续攀升，究其原因，在于流通领域通行“再穷也不能穷渠道”的观点。实质上，从成本管理角度，忽视渠道成本意味着企业没有全面考虑整个系统的竞争性，而渠道改善带来的收益会远远超出企业内部成本压缩。许多企业尤其是规模较大的企业意识到其中的问题，现实动因下，开始加强渠道成本控制，进行渠道调整和策略转换，缩短销售渠道链。

渠道转换的原因：源于新型的渠道模式

传统封闭的渠道模式存在着许多不可克服的缺陷，渠道布局不尽合理，对行业市场的覆盖能力不够全面;多层结构的渠道不能准确、及时反馈信息，造成人员和时间上的资源浪费;粗放式渠道管理使企业的销售政策不能有效执行，妨碍企业产品流通效率。随着市场形势的变化以及所运作产品线的深入，企业意识到应从终端用户利益考虑，将传统的长渠道、密集分销方式由短渠道、窄渠道取代，通过转换决策使渠道提速、变宽、更有效。

渠道转换的原因：源于扩大市场份额的需要

为了扩大市场份额，企业通常会推出新产品，通过产品的升级带动渠道升级。扩大市场份额的经营决策，企业原有渠道难以达到理想的效果，此时企业会在对现有渠道调查分析与评估基础上，考察渠道对新产品销售推广的适应度，若不匹配则会从新产品的流通特性出发，重新定义服务对象和市场范围，调整渠道成员、发展新的渠道。

延伸阅读

渠道是产品由生产者到用户的流通过程各个环节连接起来形成的通道，特定的渠道只在特定环境下体现价值。实践中，企业所处的技术、产品、市场竞争、行业发展、经销商能力、消费者特性等经营条件时刻发生变化，企业在不同产品生命周期、不同产品品类推出期、不同消费时段也存在不同竞争状况，种种现实动因要求企业渠道转换，尤其在发生渠道冲突、进行成本控制、转化渠道模式和扩大市场时，企业渠道转换决策需求尤为迫切。产品的同质化日趋严重，价格竞争愈演愈烈，渠道优势正在成为企业竞争中的持久性优势。企业渠道不能墨守成规，在企业生存的内外部条件发生变化时，采取可行的渠道转换决策。