商务谈判中最重要的原则：互相信任

两个星期之前，客户咨询要我们的家具，经过一段时间的交流,选图，寻价，客户终于决定购买产品了。这肯定让我们高兴。

谈好条件，客户需要支付30%的定金。我们合同都写好了，因为谈的过程，客户要产品比较急，又接近下班时间，时间太紧，负责联系的人又出差，签章的老总明天也要出差，一切都太匆忙了。于是，没有走正常程序，没有好好沟通讨论条条款款，客户的同事就匆忙把定金申请下来了，协议也只是草草了事，传给客户了，只是没有签章而已。我们不是这个产品的厂方，当和厂方沟通的时，谈到违约时，我们才醒悟，没把违约的事情写进协议里面去。而厂家明确提出违约是要我们承担风险的。我们无形之中感受到了风险：如果客户违约，我们协议里面没提，没法给出文件性的依据。我们对客户的不信任开始产生。

第二天，我们要求把合同进行修改，当然包括把运费等提前支付等问题，客户不同意了，因为他已经申请下来资金，重新更改会比较麻烦，在我们还没协商好的时候，客户的同事说定金已经电汇，于是我们就按照以前的协议进行签章处理和传真。

不信任已经蔓延到客户那边，我们担心电汇时间，因为我们下单给厂家需要自己支付现金，同时承担着交易风险。

没办法只有等电汇到帐。我们第一次使用电汇，也对他的风险存在忧虑。在焦急中等待，在等待中煎熬和期待。两天过去了，依然没有银行的方面到帐的短信提醒，老板又亲自去银行核实，定金确实还没到帐。

今天和客户沟通，客户把电汇凭证传真发过来，确实电汇过来，客户解释：今天才收到财务的通知，没能成功电汇。但确实已经操作过了。

于是，我们又站在了最初的谈判线上，但是我们心理多了一分不信任的阴影。客户现在同意全款担保交易，但对交易时间和协议也提出了更多的要求，我们在僵持中等待。

两天的搏奕，我们确实存在问题。与客户的沟通不到位，经验不足等等形成的不信任是我们交易最终“流产”的原因。

所以告诫所有要交易和正在交易的朋友，在合同过程中，不要因为客户急而简略很多过程，这样造成的后遗症是无穷的。同时尽量以文件形式规范，才能给客户和自己放心，安心，信心。

沟通是最好的方法，相信下次遇到这样的客户的时候，我们有更多的准备来迎接相互间不信任的挑战。

您和客户沟通好了吗?