商务谈判的准备工作

无论是小到“逛街讲价”，还是大到“商务合作”，亦或是大到“国际合作”，谈判都随处可见也无法避免。可见商务谈判的重要性，而我们在商务谈判进行前要做好商务谈判的准备商务谈判的准备工作有哪些?下面小编整理了商务谈判的准备工作，供你阅读参考。

商务谈判的准备工作：搜集与分析情报

搜集与分析情报是谈判的第一要务，也是许多谈判者容易忽略的地方。谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走，感觉对方需要什么、目的是什么，有时候感觉是对的，更多的时候感觉是错的。为了提高谈判准确率，必须搜集与分析情报。

在国内一些招投标项目中，搜集与分析情报至关重要。招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物的性价比，还是仅仅要求价格最低，或者是为了照顾关系户，自己不过是陪太子读书的角色;招标方对标的物最在意的是质量、工艺，还是价格……这些都需要对情报进行搜集分析。这也是为什么招投标前，许多公司会把关键人物集中起来，封闭在某一个酒店内，严禁与外部联系。

迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，但其附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面长达四年。迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，甚至以客人的身份入住该饭店，一次又一次地与他们进行推销谈判，但无论采用什么手段，就是不能促成谈判成功。

此后，迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项与饭店经理交谈。这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他眼里闪着兴奋的光，还邀请迪吧诺参加这个协会。

几天以后，饭店的采购部门突然给迪吧诺打来电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送去。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的经理那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。”过去4年里进行了若干次推销谈判，一块面包都没销售出去，如今迪吧诺对对方关心的事表示了关注，事情却发生了180度的转变。

商务谈判的准备工作：谈判的实质结构

谈判可以分为五个结构：权力结构、议题结构、成员结构、阵营结构、实质结构。谈判之前，我们尤其需要对谈判的实质结构加以了解，例如本次谈判参加者是谁、头衔分别是什么、性格特点是什么;是在自己地盘谈判，还是在对方地盘谈判，或者是在第三方地点谈判。

谈判的参加者与地点都是谈判中的结构，会直接影响到谈判的结果。比如，在自家地盘谈判，自己比较熟悉情况，可以随时与上层领导商谈汇报，还能掌握时间上的主动，这些都是对自己有利的因素;如果去对方地盘谈判，可能需要长途跋涉，时间上无法把控，对自己反而不利。

另一方面，利用谈判的人员与地点结构安排，也可以改变谈判的局势。1992年，上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。

经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。这正是通过谈判结构的安排，让谈判的局势发生改变。

商务谈判的准备工作：标的物的目标与底线

在谈判中，谈判的标的物哪些是我们必须要的(Must)，哪些是可以要的(Want)，哪些是可以放弃给别人(Give)做交换的。这些优先次序，需要我们提前做好判断。

商务谈判的准备工作：了解对方的礼仪习俗

这一点在国际商务谈判中体现得尤为明显。不同国家的生活习惯、商业习惯、社会文化、商务礼节、礼仪禁忌等不同，会导致双方对某种行为的认知不同。如果在商务谈判中触及到对方的礼仪禁忌，会导致对方难以接受，谈判也因此无法继续进行。

除了了解对方所处的社会文化、礼仪禁忌等大环境外，我们还需要了解谈判对手的个性与爱好，可以根据其特点有的放矢。我在从事渠道开拓工作岗位时，曾经与北京某一家企业进行进场谈判。我事先了解到，负责谈判的对手是陕西人，32岁，性格内向，喜欢收集邮票，便约他到一家静谧的陕西餐馆用餐，并购买了市面上最新发行的一套生肖邮票集送给他。他看到后十分高兴，后面的谈判也进行得十分顺利。

商务谈判的准备工作：提前准备必要的东西

如果去对方地盘谈判，你不知道谈判中会发生什么。曾经有一家台湾公司前往日本参加谈判，一下飞机就直接被对方接去公司，一连谈判几个小时，人困马乏，饥肠辘辘，精神萎靡，无法集中注意力听对方讲什么。在这种情况下，很容易在谈判中做出让步，必须及时中止谈判，“对不起，山本先生，我们现在刚到贵地，人困马乏，想先安顿休息一下，再开始谈判，可否?”面对这种请求，对手也不好意思再执意要求。

但有时候，你不能预料对方会有什么样的策略出来，比如告知：总经理有事要出差，所以才不得不匆忙谈判。在这种情况下，需要提前准备必要的东西，比如食品、饮料，在谈判前及时补充能量，养足精神，才开始谈判。另外，还需要准备录音笔、记录本、记录笔等，当自己能够记录别人的言语时，其实就是自己冷静思考的过程，也方便自己整理思路。

凡事预则立，不预则废。商务谈判前做足充分准备，虽无法保证一定达成目的，但可以让自己处于有利的处境，保证谈判顺利进行。

商务谈判的准备工作相关文章：

1.国际商务谈判准备工作

2.浅论商务谈判的准备

3.国际商务谈判准备阶段的工作

4.商务谈判的技巧及方式

5.21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3)

6.商务谈判最经典的12个技巧

7.商务谈判技巧与策略

8.如何进行商务谈判