如何谈好第一次拜访

2016-12-21

第一次拜访客户只是成功的开始,要想获得客户的芳心,要有耐心地让客户逐步了解你,喜欢你,甚至爱上你。那么如何谈好第一次拜访呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

谈好第一次拜访的四个技巧:

谈好第一次拜访的技巧一、仔细倾听,多问问题

问问题可以,但不要搞成机械的“一问一答”的审问犯人的方式。要引导客户多说和多问我们。我们多问客户不是本事,客户多问我们才算本事。要理解客户,尤其是那些重要的观点要记在笔记本上。有时候,如果客户不会明确说出他们需要什么,你要听出他们的话外之音。如果还是听不出来,可思考双方谈话的结构和内容>,这样才能够理解客观形势,要记住每句话都至少有两层含义,一个为字面之意,一个为真实意思表示!

谈好第一次拜访的技巧二、问一些有深度的、令客户发人深省的问题

在拜访客户之前,你在你的笔记本上至少要列出5个与客户的现实情况有关的问题,这5个优秀的问题可以引发双方热烈的讨论,而且,你还可能根据会谈时间,有可能延伸出10个问题!当然,为了实现我们拜访的目的,如果你的问题超过10个,那么你就很难确定重点,这就要在谈话结束前强调自己的几个重点,并且确保这些问题都得到有效的解答或初步意向。

谈好第一次拜访的技巧三、自信,但不傲慢

你可以用身体语言表现出自己的自信,例如要使用你的炯炯有神的目光、有力的手势和自信的姿势。不要在无关紧要的问题上和客户对立:要知道我们是去接生意而不是去核实真理或去吵架!如果客户非要坚持中欧的培训项目比清华优秀,那你只要表达自己的观点之后即可,为什么非要让客户下不了台呢?让他自己慢慢悔悟不更好吗?有时候,客户会非常想要了解你过去的径验。

你可以提供类似项目的例子以及你处理此类项目的经验,小心不要夸大事实,不要过分注重细节,否则让客户听起来,好像是你在背诵早已准备好的话术。

谈好第一次拜访的技巧四、要给人专业但人性的感觉

第一印象是很重要的。坚定的握手、恰当的着装、对客户的真诚兴趣能够帮助你建立良好的第一印象。也许,在客户所从事的领域中,你一无所知,但这不是你的过错,你要确信在自己所推荐的生意中,你最内行。乔布斯在IT方面很牛逼,但这不妨碍你卖给他汽车,因为关于汽车的知识,未必就强过你。

常用的拜访客户技巧:

一、前一天做准备

是要在前一天准备好要拜访的客户名单,以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。

二、要尽量电话预约

现在企业经营压力都很大,老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务,很多时候都不在办公室里,如果没有预约而直接去拜访,很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话,怎么预约?没有他们的手机号码不要紧,我们就用最笨的办法,客户的总机电话总可以找到吧,直接打电话到总机,真诚的告诉前台小姐你要找谁,也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里,这样有机会可以和对方通电话并进行预约,客户如果有兴趣他会同意你的预约,如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞你,但是通过这个电话你可以判断客户现在是在办公室里的,打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且预约可以随时进行,在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行,不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。

三、着装整齐

这里有很多老生常谈笔者就不在赘述,有一点我觉得非常重要,在穿着上一定要体现出自己的精气神。服装不必要是什么名牌,但穿在身上一定要干净清爽,而且尽量要穿职业化的服装,这样给人的感觉是很职业,也有可能决定了客户在见面的那一刹那会不会有继续交谈的欲望。

四、精神面貌

见客户之前,最好到洗手间整理一下服装,尤其是夏天,天热容易出汗,到洗手间洗把脸把汗擦干净,然后以最好的精神状态去见客户,我相信客户不会拒绝一个自信的人。

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