为什么懂得追销成功率会提高

众所周知，开发新客户所花费的成本是十分高昂的，需要大量的宣传投入，以帮助新客户了解商品品牌、功能和使用方法等;经销商还需要对导购人员进行技能培训，以使其能够更好地说服客户。经销商可以静下心来把这些成本算一算，就会发现其实也不少。

长期以来，在传统生产观念和经营观念的影响下，大多数经销商关心的是商品或服务的销售，把营销的重点集中在争夺新客户上，一旦新客户购买了商品，便对他们失去了兴趣，因此这些经销商每年都要花费很大的人力和物力来开发新客户。

如今大多数经销商做的，都是把100件商品卖给100个客户，却很少有经销商考虑如何把100件商品卖给一个客户。在这一层面上，我们可以借鉴手机行业的做法。

我们每个人都有手机，手机的更新换代频率越来越快，功能也在不断增加。最早的手机只能打电话，连发短信都不能实现，然而现在手机的功能越来越多。前几年手机市场竞争进入白热化阶段，一些手机制造商热衷于为手机增加新的卖点，例如。照相功能一经推出，拥有照相功能的手机便成为了一种时尚，这些手机生产商不但提高了手机的价格，而且让一大批人换掉了他们的手机，实现了把手机卖给同一个人。再到后来，随着市场竞争越来越激烈，手机又增加了MP3功能、MP4功能、摄像、上网等，每一个新卖点出现的时候都给商家带来了新的财富。

显然，在手机行业，每一次新功能的推出，不单是为企业开拓市场，更多的是激发现有用户的需求，即“追销”。追销是一种更节省成本，更容易促成销售的办法。

记得有一次我去逛家居卖场，打算为家里添置几张座椅，方便亲戚和朋友到家里聚餐!在一楼我找到一家货品比较便宜，而且导购人员服务态度又好的店面，于是就决定在这里购买。当我看好货、商量好送货时间，正准备付账的时候，导购人员突然问了一句话：“父亲节快到了，我们这里有专门为老年人设计的躺椅，躺上去十分舒服，节日期间只要七折，想不想送您父亲一份这样的礼物呢?”

听到这句话，我感到很惊喜，马上问道：“这么好?”

这位导购人员马上回答我：“之前有很多客人都要买来送给父亲的，为赶上父亲节，我们才有这个促销价的，当然，只有买过我们商品的客人才有这个机会。”

我忽然发现，平日里繁忙的工作让我很少关注这些节日，送给父亲这个也许会让他有个惊喜。

“这把躺椅打完折是135元，既然是父亲节的礼物，就抹掉零头，算130元吧，我修改完价格，您就可以到那边付款了……”

我没有多想，就直接去付款了。

从这个案例中，我们可以看到，懂得追销的导购人员实际上多赚到了一份商品的钱，而不懂得追销的导购人员却仅赚了客户一次购买的钱。我们要明白，客户在购买商品后，并不代表他的需求一次就被满足了，他还有很多需求没有被开发出来，导购人员继续追销，仍然会有成交的机会。