如何引发顾客的兴趣点

2017-03-16

打个比方,顾客事先已经想到自己要给家里换一个沙发,于是他会带着这样的目的去有沙发的门店,他只关注沙发,不会去服装店,这就叫关注。

销售人员需要主动激活顾客的兴趣点,而不是坐等他们对门店的产品产生关注:因为只有创造出更多的兴趣点,才能有效吸引顾,有更多的顾客愿意主动走进我们的门店。

案例:

某天,门店内来了一位穿着时尚的女士,她很显然是带着悠闲的心情来使逛逛的:即使在店内浏览产品时,神态也非常轻松自若,而且不时摆弄手机。

店员小芳发现,这位女士从衣着到饰品都相当讲究。她的消费能力和要求应该都不低。于是,小芳找到机会,和女士聊起来。

一开始,女士态度懒洋洋的,不愿意多说话。但小芳抓住谈话空隙,称赞女士提包上一个小狗形状的饰品说:“您的这个小狗饰品好有个性啊,非常可爱!”

这下,女士的微笑从内心浮现到脸上:她说:“是吗,这是我专门定制的银饰,是按照我家宝宝的样子做的呢!”

小芳当然知道,“宝宝”就是女士的宠物:于是,她马上将话题引导到狗的身上,凭借业余时间在时尚杂志上了解到的宠物知识,小芳的谈吐迅速起了女土的注意。当话题说到怎样预防猫狗对家具的破坏时,女士表现出了很大的烦恼,她抱怨说家里的另外一只纯血种的猫最近很不听话,总是用爪子挠坏沙发。

“女士,如果您在我们这里定做沙发就不会有这样的问题了——我们每年赠送三次上门维修服务呢。”李芳说道。

“是吗?”女士说,“那正好,我家新房子的客厅正打算重新装修,这样吧,我今天就在你这里订一套真皮沙发。”

就这样,从一个小狗饰品到卖出去五位数价格的沙发,小芳只用了不到20分钟的时间。

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