白酒销售有哪些技巧

2016-12-05

白酒销售技巧一、酒企减缓“团购依赖症”

在日前举行的汾酒全国经销商大会上，汾酒集团董事长李秋喜便提出渠道创新的具体要求，一方面是确保在传统渠道内形成汾酒稳定的基本盘，同时要推进电商、酒交所等新兴渠道的发展，通过对传统渠道和新渠道的精耕细作，实现汾酒与消费者的高效互动。

而在早些时候的茅台1218全国经销商大会上，董事长袁仁国所提出的“茅台六大转变”中，首先就是强调了对团购渠道的调整，要求招商从已有团购资源的经销商，向更具市场运作能力的经销商转变，要加强面向私营企业、民营企业和富裕阶层的团购开发力度，对达到一定规模的单位奖励经销权。

五粮液集团总经理、股份有限公司董事长刘中国则表示，要进一步夯实市场基础，创新运营模式，增加增值服务，要加强新兴渠道的应用和创新，通过电商、个性化定制、期货、大型单位战略合作等形式拓宽经营道路。这同样可以视为团购创新、渠道重组的策略性指导。

而西凤的渠道重组工作已经开始执行落地，针对团购业务的策略调整，正是其中的关键和亮点。比如，以各地商会组织为依托，积极推动商圈口碑营销，不断将原来的“喝酒大户”发展为卖酒客户;针对汽车、房地产、电信等商务饮酒需求较强的行业，国典凤香的销售团队加强了对行业协会的传播培育，逐渐依托行业协会来拓展封闭型渠道;通过与银行、高档汽车4S店、高端会所等单位合作，共享客户数据资料，对潜在团购人群开展精准有效的市场投放。

白酒销售技巧二、渠道变数增多

从这些企业动向来看，我们完全有理由相信，酒业渠道形势将有更多变数。

首先是渠道分布格局的改变。团购渠道将彻底摆脱对政务消费或一些“灰色”资源的依赖，向商务用酒倾斜，向个性化方向延伸，以进一步满足不同团购客户的具体需求。当然，伴随着这个回归过程，团购渠道在酒企销售格局中所占的份额将逐渐下降，而包括传统的商超、连锁、名烟名酒店、直营店等，以及综合电商、垂直电商、直营等新兴渠道等，都会在消费者时代发挥各自的作用，酒业全渠道格局将逐渐明朗。

除了渠道横向分布的变化之外，渠道纵深环节在未来也极有可能更加简化缩短。这其中既有厂家不断加大下沉力度，推进渠道扁平化的影响，而各种新型终端的出现，更将加快这个进程，如1919、久加久、桐枫烟酒这类优质连锁终端的迅速崛起，以及酒仙网、也买酒等电商平台的发展，都为酒企直接“连线”终端对话消费者提供了平台。

酒业渠道变化还包括渠道功能的丰富和延伸。这一轮行业调整的焦点在于关注消费者，渠道的功能创新，首先要更加贴近消费者，增加消费便利性，这就需要厂商在原有渠道基础上，结合现实情况进行服务功能的创新，对传统渠道加以创新升级，对新兴渠道加以创新应用，以不断满足消费者的实际需求。此外，渠道创新还将承载越来越多的“体验”功能，在今年已经有很多白酒企业在尝试体验营销，比如国窖1573发起的“我生命中的那坛酒”、杜康控股的名仕封坛、景芝的封坛酒等，通过活动、会议等形式把目标消费群体集中到一起，为其带来高品质的购买体验。而在今后，随着体验营销更加日常化，渠道必须发挥更多的体验传导作用。

白酒销售技巧三、酒店

酒店销售是白酒销售的一个关键，但是想要进入酒店销售，也是需要下足功夫。首先要与酒店专门负责采购白酒的人员沟通洽谈，要针对这个酒店展开一系列促销活动，要让酒店老板看到能带给他们酒店的实际利益，这样才能激发酒店员工在日常工作中有积极性销售你的白酒。

白酒销售技巧四、超市

这个大家都不陌生，也是白酒销售的一个重要渠道。在超市销售一定要打足广告，比如品牌宣传画广告牌之类的，因为超市的消费者是最直接的，如果你的产品吸引了他，他立刻就能买下，所以一定要花手段来吸引消费者的注意，除了广告之外还要有一些促销捆绑的销售活动，这些都会取得不错的效果。

白酒销售技巧五、聚焦资源、以点带面

中小小型白酒企业由于企业资源有限，不可能大范围品牌及渠道投入，为此只有选择性的市场投入，采用聚焦资源、各个击破的战术才能取得意想不到的效果。具体可分为三步走：定位一个市场、冲击一个市场、占领一个市场的运作策略，逐步扩大自己的市场范围。同时也可以为企业厚积薄发凝聚力量，待时机成熟，甚至可将自己打造全省以致全国的知名品牌;聚焦资源以及合理的市场定位，有效的降低了企业自身的投入风险，并在一定的区域内形成强势产品，让对手无机可乘。聚焦资源主要分为：市场聚焦、渠道聚焦和产品聚焦。

市场聚焦主要根据不同的市场情况以及企业的资源实力，将集中企业的有效资源投入到某一渠道基础好，消费者认可，费用投入要求低的市场。加大对市场的投入，从品牌拉动、渠道促销、消费者促销、等不同层面的全方位投入，形成对竞品的强势打压，针对性的驱赶在不同渠道的竞品，形成一枝独秀的局面，树立区域性的强势品牌。

渠道聚焦主要根据市场情况，将企业资源集中在某一渠道点上，以终端盘中盘的模式、以点带面。针对终端老板和消费者给予合理的利益诱惑形成对竞品的强势挤压，促成该渠道的主流消费产品，带动流通市场的消费，例如餐饮店、团购渠道，这类渠道主要针对白酒消费的意见领袖，影响和辐射到各个消费群体。正如安徽皖酒打开天津市场，前期的主要投入基本集中在AB类餐饮店，以产品陈列、氛围营造、专场买断、包量销售、人员促销等方式，快速提升产品的认知度和美誉度;目前已取得不错的销售业绩。

产品聚焦主要将企业的有效资源集中在某一款盈利性产品上，加大该款产品对消费者的宣传力度，以战术型产品和形象产品相陪衬形成对竞品的冲击和打压。营造该款产品的旺销氛围，有效的把控该款产品的渠道利润分配，延长产品的生命周期，做为长线产品保证企业的长期合理利润。例如在安徽的迎驾贡酒系列中的银星和金星两款产品，零售价位在70—130之间，在此价位段竞品很难形成有效冲击。

白酒销售技巧六、户外

我们经常能看到一到节假日，很多卖场外面就会搭台表演，这些都是商家的销售策略，首先表演把人流量吸引过来，接下来就可以为自己的产品做推销了，或者进行一些颇有趣味性的活动，让观众参与进来并最终成为你的客户。这个方法一举两得，不仅为自己的品牌做足了广告，也推动了销售业绩。

白酒销售技巧七、影楼

在这边特指婚纱影楼，这个销售渠道是出人意料的，但是仔细想想其实真是妙招。来婚纱影楼的人都是即将要结婚的，结婚是一定要用到大量喜酒的，如果影楼能帮你宣传好你的白酒，新人结婚时选择你的酒，这肯定是一笔大单子。

白酒销售技巧八、打破常规、强势冲击

根据目前的白酒市场的竞争环境，犹如坚硬的核桃，要想打开市场，以惯用的渠道促销很难取得理想的销售业绩，正如伟人所言：“不管黑猫白猫、抓到老鼠就是好猫”所以笔者认为要想做好渠道，达到理想的市场覆盖率，并形成市场旺销氛围，渠道促销的创新、力度就需要不断的调整，针对竞品有的放矢，甚至不择手段。

由于中小型白酒企业品牌力不够，竞争力有限，很难在强势品牌面前形成冲击力。如何占领渠道就面临居多困境，唯一的渠道利益诱惑就成了最终的砝码，企业需要全力出击，甚至前期亏本运作，也必须闯过渠道关，争夺渠道的流动资金，“砸开核桃就能吃到果仁”。当然，砸核桃的过程中要把控好力度和砸开的方式，不碎就好，这就需要我们寻找砸开的点和采用的利器了。