如何应付只问价格的顾客
有时候销售会碰到只问价的顾客，那我们应该怎么应对呢？销售人员有什么要学习的售货技巧？小编为你带来了“售货技巧”的相关知识，这其中也许就有你需要的。
如何应付只问价格的顾客
遇到顾客说：“我只问问价格”改怎么办?下面以汽车销售为例分析。
以下是错误应对：
1、我这里是全城最低价
2、哦，(无话可说，看着顾客离开)。
问题诊断
汽车后市场销售是一个比较特殊的行业，因为所有服务都基于车辆本身发生的。消费者通常会驾驶车辆到达店铺，实际销售中部分消费者是不愿意下车的，有的只是问问价格，不论你怎么说他都呆在车里，这种情况该怎么办?不下车销售的机会就会大打折扣。
“不下车我怎么给你报价?”这种话术听起来非常的冲，似乎带着怨气，让顾客感觉很不好。其实大可不必这样，每一个消费者都有自己的购物习惯，货比三家也是常有的事，没有必要得罪他。
“你不诚心买，给你报价没用。”这样的回答往往消费者会紧跟一句“你怎么知道我不买?”在这样质问和反问中气氛就逐渐尴尬起来，明明可能呈现的销售机会，也随之烟消云散。
“我这里是全城最低价。”这是很多商家的回答，其实如果你是消费者你觉得会信吗?全城对低价本身就很难存在，这种情况，消费者很可能会反问“怎么可能?”。于是销售员就陷入赌咒发誓，差价赔偿十倍等江湖套路，很难让消费者信赖。
“哦，无话可说眼看着顾客离开。”刚入行的销售员最有可能是这种情况，即不敢赌咒发誓，也不敢责难消费者，眼看着商机溜走，然后回头跟老板抱怨：他只是来打望价格的，不是真心购买。可是你要知道能有顾客开车到店门口是多么宝贵的机会，你的沉默让这种宝贵的机会流失。
销售人员售货技巧：###销售策略
顾客不下车也许有多种原因，我们很多销售员只是简单的理解为询价。当然很多顾客习惯于第一句就问某商品有没有?多少价格?但实际上客户真的这么在乎价格吗?为什么不愿意下车?对待这样的顾客，不妨从以下几方面着手：
1、先下手为强，引导车辆。顾客车子刚到店面口，通常位置停的不规范，所以销售高手上来后，跟顾客打过招呼后，第一件要做的就是指挥车辆停放，如果客户愿意并且方便的话，可以直接将车子引导工位上。如果工位紧张，至少要让顾客车子换个方向，变成不易开走的位置。
2、礼貌开车门，让顾客下车。现在的汽车后市场讲究服务，我们建议为每一位消费者做开车门服务。通常情况下，当一个人车辆停稳后，有人过来打招呼并开车门，司机会自然的走下车来。因为中国人讲究礼尚往来，你都帮我开好门在等我，如果我不下似乎不合情理，所以打开车门，礼貌的请他下车不失为高明的做法。
3、转移话题，关注产品。顾客表示仅仅是为了询价才来的，这是可以告诉他要的产品店里面有，以轮胎为例，店铺里不仅有不同的品牌，即使同一品牌是有不同花纹，不同型号的，所以要让顾客下车看看，千万不能搞错了，造成安全隐患。
9种销售技巧，让你的客户买买买
技巧一:商务谈判的语言技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果.
1、针对性强;
2、表达方式婉转;
3、灵活应变;
4、恰当地使用无声语言.
技巧二:在谈判中旗开得胜
谈判就像下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置.
谈判的目的是要达成双赢方案.然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了.你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的.这儿没有魔术般的双赢解决方案.他/她想要的是最低价.你想要的是最高价.他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里.强力销售谈判则完全不同.它教你如何在谈判桌上获胜.同时让对方觉得他也赢了.实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手.跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则.
谈判和下棋最大的区别在于.谈判时对方不知道这些规则.只能预测你的棋路.棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为"棋局".开局时要让棋盘上的局势有利于你.中局要保持你的优势.进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单.
1、开局:为成功布局;
2、中局:保持优势;
3、终局:赢得忠诚;
技巧三:销售谈判的主要原则
谈判不要局限于一个问题.如果你解决了其它所有问题.最后只剩下价格谈判.那么结果只能是一输一赢.如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易.
人们的谈判目的各有不同.销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题.很明显,许多其他因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,按时送货和灵活的付款条件.不能得寸进尺,过于贪婪.
在谈判中不要捞尽所有好处.你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉.
技巧四:谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往.
谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为.参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果.美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说谈判是一个"合作的利己主义"的过程.
寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事.这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去.但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性.谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利.这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参.难以识别.
下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象.
1、真诚相待、假意逢迎;
2、声东击西、示假真隐真;
3、抛出真钩、巧设陷阱;
技巧五:谈判与交涉的艺术
障碍一:没有调控好自己的情绪和态度;
障碍二:对对方抱着消极的感情.即不信、敌意;
障碍三:自己"固守",忽视交涉双方的共同需求;
障碍四:出于面子的心理需要.对妥协和必要的让步进行抵抗;
障碍五:把交涉和谈判看成是一种"胜负"或"你死我活的战争"
以上五种障碍能够被突破和解决.是谈判和交涉成功的关键
对策:
第一:控制你自身的情绪和态度.不为对方偏激的情绪;
第二:让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任;
第三:多与交涉对方寻找共同点;
第四:在交涉、谈判过程中,让对方保住面子;
第五:让交涉对方理解"相互协调,相互合作".
技巧六:双赢的谈判应符合什么标准?
通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧.在买卖双方达成一笔买卖交易时.通常我们会看到.双方都会竭尽全力维护自己的报价.
通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上.例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半.最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价.最后谈判在无奈情况下成为僵局.如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步.从而达成的是一个中间价.这样的谈判方式,我们在商务活动中是非常常见的.
上述谈判方式,我们在谈判学上称之为"立场争辩式谈判".立场争辩式淡判的特点是,谈判每一方都在为己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议.立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式.许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的.
然而,我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区.我们从实践中得到的教训却是.这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会.
因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题.从商务角度来看.谈判应使得双方都得到商务发展的机会.为此.我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:
1、谈判要达成一个明智的协议;
2、谈判的方式必须有效率;
3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系;
技巧七:人的因素如何影响谈判
1、"生意不成,仁义在"说明了什么问题?
2、"我是否对人的因素给予了足够的重视?"
3、人的因素在谈判中能否解决?
技巧八:成功商务谈判中的让步策略
1、目标价值最大化原则;
2、刚性原则;
3、时机原则;
4、清晰原则;
5、弥补原则;
技巧九:如果你的谈判对手发脾气……
谈判中.人的因素除了观念问题之外.情感表露也对谈判能产生重要影响.当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行.
例如:你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,或者摸彩中了头奖.使他在谈判中不禁喜形于色.对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利.很快达成协议.然而,你也会碰到个别不如意的对手.情绪低落,甚至对你可能大发雷霆.我们偶尔在商店也会碰到.个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执,大发脾气,售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释,而客户却根本听不进去,不但要求退货.而且继续大吵大闹.有时甚至双方会发生激烈的口角.感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制.个人的情绪还会有一定的传染性.有时处理不当.矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的境地.双方为了顾及"脸面"而彼此绝不作出任何让步.结果双方之间很难再合作下去.因此.对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面.在商务交往中.人的情绪高低可以决定谈判的气氛.
如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响.有经验的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法.采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行.对待过激的情绪问题,我们不妨可以从以下三个方面来着手解决:
1、首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪
2、让对手的情绪得到发泄
3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突
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