DIY行业为什么可以成功

“朋友生日、情人节、纪念日……每个特别的日子，我都要想该送朋友什么礼物，DIY的礼物唯一、特别，会让人很有成就感，我很喜欢。”中国传媒大学一名女生说。

DIY即“DoItYourself”的缩写，是“自己亲手做”的意思。近年来DIY相关产业不断发展，DIY店铺也开始花样翻新。怎样才能开一家赚钱的DIY小店，不同的店铺有不同的成功秘籍，但总结起来其实就是一个DIY常客的话：“产品很棒，价格合理，老板不错，是我选择DIY去处的标准。”

技术专业口碑相传

大众点评网上，有一家有很多好评的DIY烘焙屋。一年半前，肖松柏开了这家DIY烘焙屋。

肖松柏在开这个店前做了七八年的烘焙师傅，他的很多朋友都喜欢到他家去学烘焙，用烤箱烤蛋糕、面包，他便产生了开DIY烘焙屋的念头。开店前，肖松柏做了调查，他发现有的DIY蛋糕店只提供抹奶油的项目，他觉得这样的项目客户参与度不够高，他也调查了另外一家开得不怎么顺利的DIY烘焙屋，认为“技术不够专业”是失败的原因。而自己的烘焙经验以及积累的供货商资源给DIY烘焙店提供了优势，既让他教客户DIY时显得游刃有余，又保证了材料的质量。他的另外一个开店经验是学会跟客户沟通，态度耐心友好。

烘焙店初期投入5万多元，开店后每年材料投入1万多元，每个月赢利3000~4000元,最多时月赢利达6000元。“每份点心的利润是30元，主要包括教学、场地、设备费用。”肖松柏的店开在北京的富顿中心，区位优势是离10号线地铁劲松站出口较近，因此有很多人专门过来烘焙。写字楼的环境舒服、安静、便宜，也是肖松柏所青睐的。周末两天，平均每天客户七八人，节假日是烘焙屋生意的高峰期，“大家忙的时候我比较闲，大家闲的时候我比较忙”。在顾客数量少时，烘焙屋采用预约的方式，节约人力成本。

从开店到现在，肖松柏的生意越来越好。肖松柏说，自己不做付费的广告，就是用心做蛋糕，口碑相传，老客户、回头客很多，很多人看了网上评论后去他的店里，电视台等媒体也主动找到过他，但他说：“宣传是我们做得不太好的一块，不是很擅长。”

耐住寂寞练好内功

“DIY银饰品店相对较少，现在国内此类店少于100家。‘DIY纯银粘土’是‘一锭银’银艺品牌推出的DIY产品，很多客户由于参与了DIY制作而知晓、了解了这个品牌，也会去品牌店购买其他饰品。”店主赵墨凯把这种经营方式称为“组合营销”。

考察了日本市场DIY银饰品的发展后，赵墨凯推出了银饰品DIY项目。现在国内已有3家加盟店，在荷兰、德国也有代理商。实体店里平均每天至少会有5个顾客，情人节的时候，四五个店员都忙不过来，现在市场扩展到了初中生、高中生，初学者一般两三小时就能完成一个银制品，像捏橡皮泥一样捏银，不需要美术功底。

赵墨凯认为通过DIY银饰品赚快钱并不容易。“做DIY要耐得住寂寞，练好内功，做好服务，慢慢地被客户认可。”赵墨凯介绍说，做银饰是一种美誉课程，在国外都是按教学时间收费，在国内却以成品收费。在创作过程中，时间最长的一次是店员花了8个小时教客户如何制作。

“生意是人做的，不能直接复制，我在做DIY银饰品的成功经验是个人的文艺功底和技法的新鲜感。”赵墨凯的店受欢迎的原因在于银制品的真材实料以及店员的艺术功底，客户完成银饰品的失败率为零。

赵墨凯说，现在中国DIY银饰品并不普遍，主要原因在于顾客对银的质量的顾虑和定价较高的原材料。

定价不变紧跟潮流

2004年，韩松开了北京第一家DIY巧克力店，至今已经6个年头。“生意还不错，情人节一天有一两百人，平均每月利润8000多元。巧克力店前期投入6万多元，刚开始3年生意不怎样，但是从第四年开始生意就稳定在一个水平上。”韩松介绍说。

韩松坚持了几个不变的元素，其一就是定价，“保持恒定的价格是为了保持老客户，老客户有带新客户的价值。”韩松以服务品质制胜，现在他的客户中60%~70%是老客户。客户常常给韩松提建议、出点子。韩松另一个坚持的就是“DIY”，他宁可不接待客户也不会直接帮助客户完成作品。“一个店要发展必须保持它的个性，虽然有时候拒绝了一批客户，然而却保证了更多的客户。”

为了持续发展，开店以来，韩松作了不少调整。在巧克力选材上，韩松不断地筛选材料，选取口感更好的巧克力原材料。小店的面积也在不断调整，从六七平方米到30平方米再回归到十几平方米，“我们有盲目扩大店面的一个阶段，后来发现这部分成本的增加并不必要。”小店的装饰风格，礼盒的设计、摆放，韩松每年都进行调整。在巧克力制作上，韩松也紧跟潮流，巧克力画是他们主推的项目，从刚开始简单的设计“我爱你”等到现在的“环保”、“禁止吸烟”、“我只吃饭，我不刷碗”……韩松细心观察着身边各种流行的事物，把所有个性元素都吸收到巧克力制作中。

刚开店的几年，巧克力的季节性让韩松很头疼，“一到夏天客户就减少”，现在，客户遇到朋友、同学生日等赠送礼物的场合都会去韩松的店里做巧克力，这个问题越来越小了。

培训推广材料批发

两年前，苏州工艺美院毕业生邹燕萍开起了“苏州陶乐园DIY手工坊”，专门从事手工DIY项目开发引进及培训推广、各类手工DIY产品及材料生产批发、手工DIY活动策划承办等。成本主要是房租、10名老师和3名客服的工资、DIY材料的费用，年收入20万元。

“现在有越来越多的人认识到了手工的重要性，就会更多地来参加DIY。”邹燕萍到社区组织免费联谊，在企业的聚会、活动上推广DIY，平均每个月接4个活动，收取50~100元/人的费用，此外，工作坊还开办了十几个DIY培训班，班级以项目分类，如软陶真人公仔和软陶艺术制作班，每个班20多人。手工坊还提供一些项目供投资商选择，收取培训费用。邹燕萍认为做好DIY首先要让人们了解DIY，她还专门为DIY手工坊制作了一个网站，登录该网站时，在线客服会主动与浏览网页者进行交流。

做DIY手工坊也有风险，主要在于新项目推广后的认同度。一些项目在国内不被认可，就会浪费人力成本。邹燕萍一直在尝试，挑选、发现新的项目，一般3个试验项目里会有两个能继续做下去。