什么是电销保险电销保险的销售过程

2017-02-25

什么是电销保险

概念：可以说保险业是最早运用电销方式进行业务开展的行业之一，保险契约作为无形资本在市场上的流通不像普通商品是凭借外观、质量等一些客观实体因素所吸引客户的。

1、营销动作可控杜绝销售误导

2、客户资产公司化增强企业竞争力

3、经营成本低让利于民

4、快乐工作人均产能高

5、科学管理避免电话骚扰

电销保险的十种心态

心态对于一个人的影响到底非常大，，潜力能够得到最大发挥;心情不好，生理差，能力差，潜力无从发挥。

对于保险电话营销员来说，保持以下十种心态能达到最好的展业状态：

一、付出的心态。成功前的“推销之神”原一平，曾经穿破了 10000 只鞋子，行程相当于绕地球 89 圈，并且说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出 2—3 倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以我相信若比别人多花 2—3 倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作 8 小时，我就工作 14 小时。”电话营销人员就需要这种付出的心态，才有可能和机会走向成功。

二、积极的心态。电话营销是一件充满坎坷与挫折的工作，电话营销人要想出人头地，要想比别人做得更好，就必须拥有一颗积极的心态。

三、自信的心态。做电话营销，有信心不见得会赢，但没有信心却一定输到底。

四、学习的心态。电话营销是一门学问，需要电话营销员活到老，学到老。一个优秀的电话营销员，一定是一个会学习的电话营销员。电话营销员成长最快的捷径就是向别人学习。

五、乐观的心态。面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。同是半杯水，乐观的人说是半满的，悲观的人说是半空的。

六、恒心。

七、耐心。一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢?”他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么?”推销员回答：“人啊!”“除此之外呢，你再看一看。”“还是人啊!”经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗?”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来，有没有耐心找出来。

八、诚心。俗语说“心诚则灵”，这句话对当今的电话营销人来说尤其重要。

九、敬业。电话营销是一项系统工程，而要想超越别人，成就自己，还必须有一颗敬业的心态，就如我们经常说的“你想当老板，就必须具有当老板的敬业心态。”

十、爱心。

电销保险的销售过程

电销的过程其实就是一个销售执行过程在电话渠道上的应用。那么，如果我们把这样一个销售过程按步骤进行拆分的话，它应该包括：

了解客户全面信息

知道是在和谁打电话当然是第一步。姓甚名谁,家住何方只是最基本的信息,获取客户的经济及财务资料才能知道客户会有怎样的潜在需求。

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发现需求寻找商机

保险的购买行为不应该是一种冲动型的消费行为。和客户的谈话,就是发掘客户需求的过程。座席在谈话互动的过程中不应该只是扮演一个演说家的角色，慷慨激昂地细数自家保险产品的特点，然后把选择的机会扔给客户。

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个性化报价并谈判

个性化的需求当然要有个性化的方案来满足。中国的保险业发展至今,已经出现了多维度定制的保险产品,包括年龄，性别等参数，也包括费率，承保范围各个方面，甚至包括各种不同类型的组合保险产品。在不远的将来，相信这样的千变万化在不断的金融创新中会越来越多地出现。在这种情况下，对于座席的知识,技能等方面的要求也会越来越高。我们也知道，每一家保险公司在呼叫中心运营上的成本中，座席的培训占了很大一块，但把每一个座席都培养成为真正的保险销售,任重而道远。在这一点上，完全可以看看系统能够在业务过程中发挥什么样的作用。

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核保以及保单执行

核保和保单执行的过程同传统意义上的做法没有太大的区别,需要指出的是,虽然车险电销有着15%先天费率优势,电销渠道本身不应该只是低价竞争的战场。客户获取低费率的保单,但不等同于愿意接受低质量的服务。享受电话投保便利的同时,客户对服务的高效性有了更多的需求。

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