需要Pitch沟通法的三种情况

导语：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感，在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。而Pitch这个字最常出现在elevator pitch，意思是要在搭电梯短短几分钟的时间，与电梯里面一个人传递自己的想法，不管是销售产品、推荐自己，或是提供解决方案，你必须在很短的时间内去戳中那个人的需求，找出他的痛点，然后狠狠的给他拍下去。

因为工作的关系，我每天在做的事情就是Pitch，而需要Pitch的情况有以下三种，比例代表的是我自己在工作中遇到的机率。

1.老板布置你工作，计划与目标也有了，但有讨论空间(30%)

先讨论第一种，老板要你完成一件相对明确的工作目标，如果你是RD那就是问题出来了要你解决;你是分析师就是A公司财报出来了要你分析;你是投资者就是标的出来了要你估价。

这些事情，大部分有前辈留下来体制与规则，你可以跟随着前辈的做法完成它，但会有两个点要考虑：1.前人留下来的体制不一定健全;2.不是每个案子都完美符合前人的经验。如果照表操课，出包只是早晚的事。

如果这时候你拥有pitch的能力，可以做个很简单的操作。当老板跟你说：“请你帮我完成这个工作吧!”，你可以回说：“没问题!目前我所想到的作法是XXX，而这个作法就是前辈留下来的体制，但想了一下，觉得有特定的小地方要改变。我分析完之后，再跟您报告这些改变项目，可以吗?”

接着，你必须老老实实的回家检视“既有作法”是否可以解决问题，如果不行，那也得提出什么项目必须被特别强调，并且自己提案初步的解决方案，再丢出来给老板知道。

Pitch的功能在这个情况是一个把关者，也是一个提醒者，他传递给老板一个讯息，你是一个有解决能力的人，而不是一个单纯被指派工作的工具人。Pitch的工作在这个阶段是最简单的，因为你要做的就只是单纯把作法带入，并额外提出一个检视与评估的工作。效益是老板可以被你“拥有”项目的心态打动，而且为自己赚来一点暖冲时间来检视工作内容。

2.你想要提案工作，但对老板的期望并不是太了解(20%)

第二种，就是所谓的提案学，但提案根源来自于自己，也就是自己想要做某些事但却要老板买单。这个概念跟创业与投资人的关系很像，反正就是老板也没听过你的想法，你也得在很短的时间内说出很诱人的概念。我在这边归纳出自己的四步路径：

一、传递你解决了什么问题

如果你想要提案一个投资循环的系统，改进公司既有漫无章法的作法，绝对不单只是跟老板说“噢，因为我前一个工作就是这样做，而且成效不错!所以我们来改吧!”

你应该要说“公司想扩张，而且老板您一直在思考如何找到产品的出海口，扩张的最快方式是并购，并购需要一个严谨的方案，去控制风险与增加评估投资案的机会;如果没有控管好风险与案子，我们会输给既有的竞争者，并失去成长的良机。我现在提出来的想法就是解决你这两个问题，让案源增加，风险降低，最后有效地扩张”。差异点在于，虽然是你自己的提案，但所有的目标还是解决老板的迫切需求，他就会买单。

二、解释为什么解决这个问题非你不可

你必须证明自己在做这个提案上面的能力足以击败所有人，这时你就可以说，因为我之前做过一个10亿规模的基金，投过15家公司，平均ROI是280%，即使在2008年也有正的收益等等。如果是专案层面，你就得说因为我带过一个多大的项目，而且我发现既有的体制有缺陷会导致很大的问题，这个风险的处理我很有经验。

如果是产品层面，你就得说因为我在设计这个产品上有个非常特殊的功能，会刺激消费者的购买欲望，而只有我有办法做出这个功能。这阶段的目的是从老板意识到问题后，将他的注意力拉回你身上。他的心态应该是——被你讲的很像他在汪洋中漂流，而你就是那唯一的浮木。

三、成本与效益的比较

台湾老板能够起家，八九成都是因为削减成本的能力很强，衍生出成本竞争力，因此思维都是用最低的价格做出最好的产品。回到Pitch来，当你想要提案，免不了就是得花点钱，因此，不管前面的问题与计划他都被你说服了之后，一听到钱，老板可以马上翻脸不认人。因此这一块的处理是很需要艺术的，这边分享自己的经验。

通常你在提案的时候，多少会有资源分配的内容或是页面，也一定有预期效益的页面，我的强烈建议——把它们合起来在同一个页面。最好是可以用一个总表去比较不同方案，借由这个机会去突显你的方案是最好，也最符合成本效益的。

因为提案板是你做的，你有一定的“主场优势”可以将自己的提案给强化(至少比起其他方案强很多)。我的想法是，今天提案不论多贵，说100万好了，如果你可以创造且证明110万的效益，那就是赚;相反的，如果这个提案只花10块，但效益只有9块，那就叫做浪费。因此这边的比较必须血腥，用苹果日报最爱的胜负表也不失为好方法。