客户的心理状态有哪些

通过了解客户的心理状态，判断客户的心理趋势，到掌握客户的心理，尤其是通过观察客户的反应做出适当的回答是每一个希望成为销售大师的业务员的必修课。那么客户的心理状态有哪些呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

客户的三种心理状态：

客户的心理状态一、逆反心理

为什么客户会有逆反心理，原因很简单，因为每一个人都有本能的防范心理，反应在我们在拜访客户的过程中，客户就会本能的对抗你，你说好，他偏说不好。这不是客户故意和你做对，这是本能使然，也就是逆反心理了。逆反心理实际上是一种潜意识抵抗的本能，大多数都没有恶意，在这种心理状态下说出来的话你可以一笑置之，千万不要反击客户，否则其逆反心理会更加严重。

客户的心理状态二、羊群心理

心理学教科书上有这么一个故事：有一个游客看见草原上有一群羊，他很奇怪它们都往一个方向走，于是，他走上前去询问一头羊：“你们干嘛都往这边走?”那头羊说：“大家都往这个方向走，所有我也往这个方向走。”游客挡住另外一头羊说：“你干嘛往这个方向走啊?”这头羊也说：“所有的羊都往这个方向走，你也往这个方向走吧!”这就是著名的“羊群理论”了。羊群效应最明显的地方是股市，每次股灾之前，股票总是大幅度的上涨，连买菜的阿婆都去买股票，股票的价格超过了实际的价值，一旦有什么利空消息出台，股民心里开始恐慌，又一窝蜂抛出手中的股票，股票的价格跳水，于是股灾就发生了。

客户的心理状态三、表现心理

我们很小时候就知道《狼来了》的故事，故事中的小孩子是不是故意调戏那些村民呢?显然不是，驱使他不断说“狼来了”的动力是人的表现欲望的本能，这种本能实际上就是渴望自己能够得到重视，这就是表现心理。表现心理的处理相对简单，他想表现，给他表现的机会和舞台就好了，只是要特别注意不要把客户的表现心理和逆反心理弄混淆了，两者从表象来看还是很相似的，其实两者差异很大，逆反心理是本能的、潜意识渠道，有时候甚至说出来就后悔。

客户从拒绝到接受，这本身就是一个重大的心理变化，发生这个心理变化是由于你跟他沟通之后导致的，并非全是因为你给了他产品导致的结果变化。如果把这个观念扩展，可以认为销售方法的实质是一个心理诱导的过程。营销方法其实是一门行为心理学，客户的心理变化时因为我们的言行举止对客户的心理施加了影响，从而促成客户对我们的表述认同，并最终导致了交易的发生。所以正确分析客户的心理状态，并正确的予以化解和处理，是帮助我们销售成交非常重要的策略和方法!

与客户成交的技巧：

一、因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

二、步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

三、协助客户成交法

许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

四、对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

五、小点成交法

先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。