终端捆绑销售技巧有哪些

2016-11-06

终端捆绑销售技巧1、针对相关产品或配套产品进行捆绑

消费者购买捆绑产品的动因之一，就是为了降低满足某一消费需要而分别购买各种产品所花费的时间、体力和精神成本。因此，企业应尽可能实行相关产品或配套产品捆绑，即将能够满足消费者同类需要或者在使用上具有配套性、兼容性、互补性的产品捆绑在一起，由此才能满足消费者的需要和降低消费者的非经济成本，进而吸引消费者购买。如果企业将无关产品(如牙膏与电话机)或非配套产品(如接口不统一的灯具与灯泡) 捆绑在一起销售，不仅不能满足消费者的需要，而且还无端增加消费者开支，那么对消费者就缺乏吸引力;其次，将完全无关甚至互相排斥的产品(如保健品与卷烟)捆绑在一起销售，甚至会对消费者造成心理伤害，从而招致消费者抵zhi。

终端捆绑销售技巧2、与同档次产品或同级别企业进行捆绑

企业内部捆绑，无论是企业自己生产还是委托其他企业代工、无论是同一品牌产品还是不同品牌产品，必须保证所捆绑产品具有大致相同的档次或质量水平，由此才能树立统一的捆绑产品形象，进而吸引恰当的目标顾客购买。如果捆绑产品质量水平差别较大，一是会模糊捆绑产品定位，进而失去顾客;二是会破坏高质量的产品形象，影响该产品在独立市场上销售。

企业之间捆绑，应尽量选择同档次企业之间进行合作，由此才能相互促进和让消费者获得"整体大于部分之和"的效果。如果合作企业之间档次、实力、形象差别较大，难免引起消费者对捆绑产品持怀疑和排斥态度。

终端捆绑销售技巧3、明确捆绑组合产品定位

消费者由于受年龄、性别、职业、收入、文化程度等因素的影响，其购买行为和对象存在很大差别，捆绑组合产品应明确自身定位，针对同一目标顾客进行捆绑，有效吸引目标消费者购买。因此，捆绑在一起的各个独立产品目标顾客应一致或接近，如果差别较大，一是会造成捆绑产品定位和形象模糊;二是有些消费者购买捆绑产品后可能会将那些与自身形象不相符的产品弃之不用，从而造成浪费和最终失去顾客。

当然，有很多消费者购买产品是为了满足家庭及其各个成员消费需要的，因此，企业应对捆绑产品采用多种不同的组合方式来满足目标顾客不同层次的需求。例如，企业可将两种及其以上的家庭用品(如抽油烟机与煤气灶)或适应家庭不同成员需要的同类产品(如运动手表和球拍)捆绑在一起销售，由此就能够较好地满足家庭或各个成员的消费需要。

终端捆绑销售技巧4、严格杜绝捆绑欺诈现象

顾客在购买企业产品或相关产品时，若对其中一种产品产生不良印象，则会影响其对相关企业的其它产品的印象和感知。在捆绑产品或服务中，一定不能以欺诈的形式或行为来捆绑产品或骗取顾客购买捆绑产品。比如，在超市中，生产色拉油的企业将5公斤装的筒装大豆油用透明胶带裹上附赠的一瓶色拉油，价格却维持不变。虽然很多顾客不假思索便立即购买，但回到家后看到大豆油离保质期还有一个月不到的时间，根本无法用完，而粘贴色拉油的位置即为印有大豆油生产日期的位置。可想而知，顾客在下次购买时，一定会尽量避免选购同企业和同品牌的该类产品甚至相关产品。

终端捆绑销售技巧5、分散优惠及折扣

根据心理账户预算规则，当有多个所得时，各个收益应当分开，并且消费者总是易于接受使他们更加愉悦的结果。比如，假定在捆绑销售的产品和单独销售的产品中，消费者总的获得和付出是一样的，但消费者感觉购买捆绑产品获得了多笔收益而不是一笔，即第一笔盈利的基础上获得了额外的收益。因此很多商家在作促销时，常常使用此心理计算规则，不实行一次实际折扣，而是"8折之后再9折"、"9折之后再满300送100"等等。厂商在进行捆绑销售广告时，也可采用此种宣传方式，使消费者在评价决策分析中，感受到添加收益，获得最大心理满足。

终端捆绑销售技巧6、合理设置参考或对比商品

可参照或参考的捆绑商品或独立商品越多，消费者的对比性就越强，进而影响购买决策。因此，企业在设置捆绑商品时，应至少选择一种价格信息不明确或不易对比的商品，比如选择企业新推出的尚未大规模推广的新品作为捆绑产品之一，从而既能增加消费者的感知价值，又能有效地促进新产品的销售。另外，企业也可以在捆绑商品的周围设置引导性对比商品，从而引导消费者的消费认知与选择。比如某型号的吉列剃须刀标价为 25元，在同一货架上陈列着几乎一样的吉列剃须刀并捆绑一片刀片，同样售价25元，则消费者将可能如此解读该捆绑组合的价格信息：剃须刀原价销售，免费赠送刀片(估价约2-4元);或是剃须刀折价10%-15%，刀片原价销售。无论哪种解释，都会增加捆绑商品的价格吸引力，从而促进该组合产品的销售。