销售铺货的技巧

在销售活动中，把商品投放市场，摆上货架，供消费者选购，是常见形式。对于小食品来说，更是如此。商品离开厂家，卖出去之前叫铺货，卖出去之后叫实销。那么下面就让小编为你介绍销售铺货的技巧，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

销售铺货的三大技巧：

一、正确把握铺货量的度

一般情况下，在一定的时段内，总是铺货在前，实销在后。铺货量是否越大越好?如何把握?这取决于铺货量的边际效应。

从上图可以看出，在商品投放市场的起始阶段，加大铺货量，可以推动实销量增长。铺货量的增长部分与实销量的增长部分是同步的，也就是说，铺货量的边际效应是递增的。市场逐渐饱和时，情况有了变化，铺货量增长的那一部分，对实销量的影响越来越小，也就是说，铺货量的边际效应递减。当超过市场的容量时，铺货量加大，不仅于事无补，反而会给厂家带来更大的损失。铺货量的边际效应出现负值，即负效应。因为商品过多的滞留在流通环节，因保管不善造成商品变质、损坏的可能性增多。经销商因该商品占有库房过多过长，对该商品渐渐失去好感。在货架上的商品长时间搁置，给消费者造成无人问津的现象，反而会抑制购买欲望。因此必须根据铺货量边际效应的变化，科学安排铺货的数量。

因铺货滞后、量少而影响实销，固然令人遗憾，但问题不难解决;重要的是克服铺货量的负效应。铺货量边际效应的变化告诉我们，并不是每一次加大铺货量都能导致实销量增大。从图一也可以看出，有特定的时段内暂停或减少铺货，实销量并不因此而减少(经销商有店存)。根据消费者心理，在商品得到市场一定的认可之后，甚至可以有意识的使该商品“断档”，使消费者产生该商品不错、紧俏的印象;然后再大批量上市，又会给消费者造成焕然一新之感，使铺货量的增长产生出最大的边际效应。

二、及时掌握实销量的变化

把实销曲线抽出来看，商品的实销量沿着一定的水平线上下波动，弹性并不大。这条看不见的水平线是相对稳定的。(如图一所示)

一方面，这条看不见的水平线受到市场客观条件的制约，不像铺货量那样可以随意调整，它是商品在市场上实际占有份额的反映，是同类产品、替代产品的生产厂家各种力量对比和制约条件作用的结果。力量对比因素有：厂家的销售能力、质量水平、广告投入的力度等。制约条件包括商品对当地消费者的适应程度等等。比如当地儿童喜欢甜的口味，酸、辣小食品的销售就可能阻力较大。反过来说，从销售水平线也可以看出自己生产条件和销售能力处于什么样的状态。

另一方面，对实销量也有一个在主观上及时统计和正确分析的问题。人们对实销量的认识往往有一个过程，销售人员应当努力缩短这个过程，见微知著。窖观条件变化，导致实销量或起或落，如果认识过程太长，各种统计数字迟缓，得到的信息则可能是扭曲的，既无法采取正确的对策，也无法避免已经或将要发生的损失。例如，人们在盛夏酷暑，喜欢吃新鲜瓜果，瓜果的供应正好数量充足、价廉、品种多，干、酥、脆的小食品实销量就会下降，而你迟到的统计数字则反映出实销上升的趋势，加大铺货量，如果等到季节过后才发现这个问题，大量铺出去的干酥食品因天热变质就难以避免。又如，竞争对手通过降价、有奖销售、改变口味、增加品种等措施，扩大了销路，而自己反应迟钝，根据竞争对手已见效的策略采取补救措施，而竞争对手恰恰又要根据同行跟进的局面出台新的技术措施，提前进入下一轮竞争，那么自己就会总是处于被动的地位。