中国商务谈判风格

中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准，并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。他下面小编整理了中国商务谈判风格，供你阅读参考。

中国商务谈判风格01

在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。

中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。

中国人是富有耐心的。中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格。与眼前利益相比，他们更愿意选择具有长远利益的方案。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或者大家再进行讨论，直到对这些问题有确切的把握，并能避免所有可能的错误。

中国人很看重“面子”，“面子”这个词没有确切的定义，它常常与威信和尊严联系在一起。如果两个你认识的人在吵架，别人都无法阻止，你走过去，对他们讲了一番之后，他们不再争吵，那么这就说明你很有面子。在商务谈判中，中国人常给对方面子，他们很少直截了当地拒绝对方的建议。同时，他们也需要对方给自己面子，地位越高的人，越讲究面子。因此在谈判中当你强迫对方做出让步时，千万注意不要使他在让步中感到丢面子。可以说，如果你能帮助中国人得到面子，你就可以得到许多东西;反之，任何当众侮辱或轻蔑，尽管是无意的，仍会造成很大的损失。

香港于1997年回归中国。在此，简单介绍一下香港人的谈判风格。

香港是国际贸易和金融中心之一，作为国际性的都市，香港深受世界各国文化的影响。中国文化是源泉，但现代西方的文化意识在香港人身上有很强的反映。香港人一方面保留了中华民族的一些好传统，如勤劳、智慧、诚实等;另一方而经商性极强。在商业交易中，常与对方拉关系、套近乎。很多时候会变相地“行贿”。因此作为洽谈人员要抵制物质诱惑，保证企业的利益不受损害。香港公司多如牛毛，很多是资本少、实力小的公司，因此要注意资信调查，谨防上当受骗。香港商人缺少长远打算，注意眼前利益，一有风吹草动就会发生变化，因此要仔细地认真地制定合同中每一个条款，以确保合同能得到确实执行。

中国商务谈判风格与日本的不同之处

中国人和日本人在商务谈判中，决策程序是不同的。决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂， 改革过程中企业的类型多，差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。因而，中国人在商务谈判中更侧重领导个人的决策。

相比而言，日本人则在商务谈判中表现出具有强烈的群体意识，日本人的决策更侧重于集体决策。日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间，那麽决策的酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那麽很可能这一程式又要重复一番。

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