创业公司如何向品牌商营销自己？

文/ Lawrence Kuok@JustLarry

目前，我工作的最大乐趣就是与创业公司合作。之前我在街旁网担任新业务总监，现在是喜达屋亚太地区数字营销品牌经理。而作为喜达屋亚太地区数字营销品牌经理，已经有50家创业公司与我们接触试图达成合作。

我曾与许多创业公司合作过，其中一些有着很好的发展前途，当然也有一些比较糟糕的。在这里，我总结出一些创业公司与品牌商合作的一些建议。我之前在美国、中国、新加坡工作过，所以这些建议融合以上不同地区、不同文化以及不同工作经历。

创业公司应该谦虚一点

有许多创业公司让我觉得他们是上帝给这个世界的一份礼物。最近，我与一家创业公司合作，说实话，我还从没遇见过这样傲慢的人。这家伙还真把自己当做上帝一样的客户，实在是很自大。

在达成合作后，品牌商会付钱给你，并且实际上是你比我们更需要这次合作。如果你天生傲慢，那么就请在面谈时收敛一下，或佯作谦逊。这并不是自大的吹嘘，而是因为你确实需要我们。所以这并不是欲擒故纵的时候，你不是上帝给的礼物，也并没有多大优势，你只是来谈合作。相信我，你的公司并不是不可替代的。在见面期间，你选中我们，但我们并没有选你。如若没有什么我们需要你做的，不要再寄希望于得到我们这边的回复。

向品牌商展示你的幻灯片

对于品牌商来说，你是否被《纽约时报》、Techcrunch以及Mashable等这些媒体报道过或者是否被像Google创始人提及过并不重要，你需要做的是以清晰的思路、简洁的语言来向我们展示你的产品，指出为什么我们需要这个产品。近来，有一家创业公司正在与我们接触，希望与我们达成合作。他们的产品看起来是比较优秀的，于公于私我都对这款产品充满兴趣。

但是当我要看提案的幻灯片介绍时，该创业者却回避这个，而列出一些无关紧要的文章让我看。之后我就写了一封邮件给他向他说明不能与其合作，因为他们没有给出一个有着详细信息的幻灯片资料。虽然后来他们仍试图让我推荐给公司其他人，我当然不会为这种未经证实的公司做保证。为此沟通过几次之后，他们放弃了，而我也终于松了口气。

作为一个创业公司，披露的信息越多越好。举例，品牌商很在意创业公司是否有融资，因为我们可不希望在与你的创业公司合作的过程中因为这个而终止。而你公开你融资信息、天使投资人或者母公司等，这会让我们对你的公司更有信心。所以，准备这样一份有着详细信息的资料是必需的。

耐心是很重要的

在宣布街旁网与喜达屋的伙伴关系之前，我们原计划更早些公布的。这次招标从2011年7月开始，最终在2011年12月公布中标者。当街旁网询问为什么这么长时间时，我们回复到，我们在合作之前还有其他的招标在进行。相信我，我了解，对于一个付出相当大努力以及辛苦而最终获得合作关系的创业者来说，品牌商告诉自己“嘿，我们还需要花几个星期的时间才能确定”时，创业者是多么的失望。

但是，大多数品牌商不喜欢拖延、浪费时间。只是因为有一些首先要处理的合作或者其他最初安排的事情要先解决。不要为此而感到焦灼或者失望。我们非常感谢街旁网的耐心的等待，而合作关系的最终确定并公布也没有影响到其他日程上的项目。

当我在SXSW时，我遇到各种各样工作经历的人们，在这些人当中，也有创业者。我个人认为这些人并不了解大公司是如何运行的。他们相当的聪明，拥有很好的创意。但每当我向他们阐述公司审批流程是如何进行时，他们就失去了耐心。我试图让他们了解政府结构、了解如何获得担保等事情时，他们对此表现的总是很冷淡。他们忽略这些问题，但它们实实在在的存在着，并且在工作中会接触到这些。

第一印象很重要

几个月前，一个创业公司联系我，希望能使用他们定制的服务。她坚称要见面，我想为什么不更多的了解一下她的提案呢。尽管我一直做业务开发的工作，但她当时显得很咄咄逼人。事后我想，她之所以能获得面谈的机会，也就是因为她内在所表现的进取心吧。当面谈那天，她穿着短裤和背心来见我。新加坡的天气确实炎热、潮湿，所以当下我也没多想。但面谈的过程中，我还是禁不住质疑真的有那么炎热以至于你这么不顾形象的参与这么重要的会谈么?进入会议室，连接上投影仪，当她打开电脑时，大屏幕显示蓝屏。这并不是她的错，但我却会想，这个电脑是哪一年的古董呵?她的着装以及这些细节问题让我怀疑难道这是一场临时加演的舞台剧么?随后她重启了电脑，而这电脑的桌面实在太混乱了，杂七杂八的文件夹，我注意到她有个标注了“F”的文件夹，而这一整天，我都在想这个文件夹里放了什么东西，显然她的种种行为、表现已经完全转移了我的注意力。我并不喜欢以貌取人，但这些行为却会给人传达一种负面信息。所以，要注意，这些细节会转变你想谈合作的人的想法。

另外一个表现差劲的例子也是在最近发生的。当时与一个创业者面谈，当他来到办公室与我握手时，就显得胆怯没有信心。在整个展示过程中，他只是单调的阐释。他看起来对自己的产品并没有多大的热情，我问他是否需要来点咖啡休息一下，他表示自己很好，不需要，而又继续他的阐述。在最后，我又握了握他的手，发现他还是像死鱼般无力。这可并不是一个急切需要谈合作的人的表现。

他们的需求是什么?

你服务的公司以及顾客的需求是什么?我曾遇到很多创业者，他们并不了解我们的需求，但却仍旧坚持要面谈并且试图告诉什么是我们需要的。这偶尔管用，但大多数时候是无用功。

看看这些你约见的人的头衔，想想他负责什么方面才是重点。如果他们负责销售，你要确定能为他们提供相当大的回报。如果他们负责品牌推广，你又能为他们提供什么样的互动服务?想清楚你面前的这位利益相关的人的需求是非常重要的一点。

以一种轻松的方式展现

很多创业公司都在这个上面做的不是很到位。让品牌商青睐你是很关键的，而这或许是在一场酒会中就可以顺利搞定的事情。要相信，彼此关系的建立很重要!这不仅是中国的特色。这在各个国家都是通用的，却只有在中国突显出来。一起进餐、喝一两杯啤酒、一起去野外吃烧烤或者是一块去蹦极等等，这些社交活动都有助于你建立友好的合作关系。

永远不要忘记，你将要合作的对方也是人。因此，尝试这些社交活动去建立你们间的关系。我喜欢与供应商们愉快的喝酒聊天。在这个过程中，我们以一种坦诚而低调的方式交流，了解彼此的需要。我认识的一些关系很好的供应商都是真诚而有趣的人们。而当有新的项目时，我也总是会先考虑这些真诚的合作商们。我宁愿与这些真诚风趣、尽管能力上并不是最好的人们去合作，也不愿与那些能力最好却不注重彼此交流的人们合作。我想大多数品牌商也都是这样的。

创业公司所需具备的特质

1、 与其他的竞争者你具有价格上的优势，拥有一个解决问题的全新办法

2、 你的公司具备灵活性

3、 你比其他公司更积极的对待这次合作

我最近接触了代理商。一些大型的有名气的机构提出的方案一看就是复制其他公司的方案，这还不是最坏的事情。我认为，他们没有花心思去寻求新的解决方案或者没有任何新的方案都不重要。最大的问题是这些提案中大多数建议都特别基础的而无用的。(在他们50条计划中，其中一条是注册社交网络账户，而实际上我们与社交媒体的合作都好几年了。)

而一家创业机构的提案则令我们大加赞赏。他们阅读了我们简短的要求后，为我们定制了一套兼顾品牌、可行性等方面的详细计划。他们的展示，让我们很满意这个提案，我们甚至都可以想象他们执行的状况。在他们这里，并没有大公司那些表面上弄虚作假的事情，而仅仅是带着他们的方案来谈，我们很喜欢这样的创业公司。

总结

以上总结的这七个建议对创业者来说是通用的。当然，还有很多地方是需要注意，并且不同的创业者、不同的行业也需要不同的对待。但是，如果你已经采取了以上的建议，那么你已经获得了与品牌商合作的优势。