第一次拜访客户时怎么说
对于很多销售新人来说,初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到了客户,如果第一次拜访的时候表现不好,那么以后再想见客户就很困难了。事实上,第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛。那么,第一次拜访客户要注意哪些方面呢?下面跟着小编一起来看看吧!
第一次拜访客户有特色的自我介绍
很多销售的自我介绍都是:“我是……,我们公司是……”要站在客户的角度思考,客户每天有那么多事要忙,每天见那么多的人,如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的。其实在拜访的过程中,有个30秒的黄金定律:在销售递名片给客户后,这30秒时间是客户最用心倾听销售人员讲话的,整个拜访中能不能引起客户的兴趣,很大一部分取决于这个黄金30秒能否吸引住客户。而很多销售人员在递名片后,往往就开始喋喋不休地介绍自己的公司和产品,从而让客户感到厌烦。
正确的做法应该是,准备好一个有特色的自我介绍,在递名片给客户同时介绍自己,让客户对自己产生印象。我们公司有个传奇的销售高手,是这样介绍自己的:“张总你好啊,很高兴认识你,这是我的名片。我叫蔡悦,名字很容易记,倒过来读就是粤菜。”
还有个销售的介绍也颇有特色:“张总你好啊,我叫范冰,名字跟范冰冰差不多,就少了一个冰字,可惜长相就比她差多喽。”每次她这样介绍自己,客户都会被她逗笑,同时也深刻地记住了她的名字。
第一次拜访客户说话技巧:暖场破冰,消除客户的防备心理
很多销售新人,在拜访客户之前,往往会做很多充分的准备,把自己公司的介绍和产品的资料背得滚瓜烂熟,到了客户那边,一有机会,就滔滔不绝地讲给客户听。其实,做销售很重要的是懂得换位思考,往往当你充满激情地介绍你的公司跟产品有多牛的时候,客户的怀疑和防备就越重。因为根据心理学,人在接触到陌生人时,内心第一反应就是防备,所以第一次拜访客户,自我介绍完,接下来最重要的是要暖场,快速拉近跟客户的距离,解除客户的防备心理。
很多销售都懂得,不能一开始就跟客户谈正事,所以很多销售为了跟客户拉近关系,经常会先寒暄下,比如“今天的天气很好啊”,赞美客户“你穿的这个衣服真有品位啊”。但是这些没营养的客套,难以提起客户的兴趣。
那么,到底要怎么才能拉近与客户之间的距离呢,方法就是要谈论客户所关心的事情。两个彼此陌生的人,你靠一些拉近乎、赞美的小伎俩是没有办法消除客户对你的防备心理的,但是销售要是一开口谈论的就是客户关心的事,客户就能感受到你对他的尊重,在接下来的沟通中,销售和客户的距离就能慢慢拉近。
我自己有个例子。我有一次拜访涂料行业的新客户,在简单的自我介绍后,我就跟客户说:尹总啊,我第一来咱们公司这边,所以也不太了解咱公司目前在网络推广方面最关心什么问题,不过呢,我们公司这边有几个咱们涂料行业的合作客户,他们跟我们公司合作主要是因为他们要解决下面几个问题……不知道咱公司是否也有类似的问题呢。结果客户听我这样一讲就立马有兴趣了,聊了很久同行业几个客户的问题跟解决方案,还跟我详细地讲了他们公司自身的一个需求。
第一次拜访客户说话技巧:通过提问来掌控拜访的主动权
回到我们文章开头的例子,为什么很多销售在第一次拜访的时候,会被客户匆匆打断结束掉呢?我们来详细分析下整个拜访。
客户:嗯,你好,你们公司主要是做什么业务的啊?
客户:嗯,挺不错的,有没有详细的介绍资料我看下呢?
客户:好的,行,那我有空看下资料,有需要我再给你电话,谢谢你!
可以看得出来,整个拜访过程,基本都是客户在提问,销售在回答,是客户在掌握沟通的主动权,销售一直处于被动状态,销售喋喋不休的介绍自己的产品,并没有吸引客户兴趣,最后客户结束了这次沟通。而且这样的拜访基本上就没有价值,因为完全没有了解到客户的需求,也没有给客户留下有价值的印象。那要怎样做才能提高拜访的质量呢?
方法就是通过提问来掌控拜访的主动权。沟通的时候,话题的主动权永远是掌握在提问者一方的,而且只要销售问的问题是跟客户相关的、有价值的,客户会感觉你是在关心他,而客户在回答你的问题的时候,你也就能了解到客户更多的信息。在这一问一答中,销售更容易了解到客户的需求所在。掌握提问的主动权,拜访的过程会变成下面这样:
销售:张总你好,我是搜狐家居的陈少华,很高兴认识你,这是我的名片。(递上名片)这个名字很好记啊,少华倒过来就是华少,跟中国好声音的主持人同名了。这个节目你看过吧?
客户:这节目很火啊,我看过一些,不过我女儿倒是挺喜欢看的。
接下来可以围绕她女儿这个话题寒暄一下,通过提问来掌握沟通的主动权。
销售:张总啊,今年整个家居行业环境都挺不好的,咱们公司今年过得好么?
客户:也是受到大环境的一些影响,不过我们在营销方面及时改变了一些策略,所以整体来讲也是不错的。
销售:对啊,营销策略对一个公司来讲真的非常的重要,那公司这边目前对品牌方面的营销推广方面主要是哪些方式呢?
客户:目前是电视、杂志、报纸等这些推广渠道,我们都有投放。
销售:据我了解啊,现在咱们这个行业内,已经有不少企业重视互联网的推广渠道了,咱们公司好像在这方面还投入不大,这是出于什么考虑呢?
客户:在网络这一块我们觉得跟我们的企业的用户不太匹配。
销售:如果能够精准影响到咱们企业的用户的话,其实互联网这个渠道对咱们企业来讲也是可以考虑的推广渠道,是吧?