工业品销售面试技巧和常见面试问题

2017-06-24

工业品销售人员的面试技巧

招聘过程中主要包括：招聘前准备、简历发布、简历筛选、电话筛选、面试、复试确定等环节。

一、明确面试目的

1、对其简历及自我描述的工作经历进行甄别分析，对其真实能力做出客观判断。

2、通过提问了解其相关情况，分析其是否与岗位匹配。

二、面试前的准备工作

面试前，面试官对招聘岗位的详细情况应有充分了解。仔细审阅应聘人员的简历，在网上查找其以前工作经历相关的背景情况(品牌、公司、行业、客户群体等等)，并在简历上做好备注。根据需要了解的情况，列出准备提出的问题。

三、观察

观察应聘者的仪容仪表、礼貌礼节、言谈举止等情况，以客户的心态来感受，对其第一印象如何。如果对应聘者第一印象感觉良好，作为一名销售人员，在客户面前他已经成功的迈出了第一步。(客户群体为工业企业的公司，因销售人员要深入工厂的生产现场，对穿戴的要求以整洁清爽为佳，无需苛求西装革履。)

四、应聘者自我介绍及工作经历介绍

因有简历且有过电话沟通，在面试时主要关注其描述的情况与简历或电话中描述的是否有自相矛盾的地方。如针对同一情况，前后几次描述的情况不一致，基本可以肯定此处存在问题。如该情况属于比较关键的，在提问环节应进行追问，尽量弄清真实情况是怎样的。

五、面试官提问

1、深入了解其以往的工作经历，判断其销售能力。提问时先从宏观再到微观，做好记录，便于后期分析。应聘人员以往工作经历可能较多，一般重点了解与自己公司相似的经历。

(1)品牌名称及定位?

(高端、中端、低端)高中端品牌在推广中对销售人员的综合能力要求较高。低端品牌以价格竞争为主，对销售人员的能力要求一般。可根据自己公司的情况，优先选择具有产品定位类似的销售经验的人员。

(2)产品性能?

与其竞争的品牌有哪些?同类产品中最知名的品牌叫什么?

一个销售人员如果连自己销售的产品性能都说不清楚，其工作态度可想而知了。如果不知道自己的竞争对手是谁，业内最知名的品牌是哪个。要么其从事该产品的销售时间不长，其销售经验及能力尚需提高。要么其销售的专业水平不高。

(3)产品的目标市场?

了解其客户群体主要集中在哪些行业，与公司目前的客户群体重合度有多大，重合度越高的人员，可优先考虑。因为同类客户的组织架构和采购流程是基本一样的，在开展工作时，较容易进入状态。

(4)以前公司的营销模式?

营销模式为直销(直接将产品销售到终端用户那里)还是分销(通过经销商或代理商向终端用户销售产品)。如果是直销，再让其介绍一般的销售流程是怎样的，先从客户的什么部门入手开展工作：采购部门、技术部门、设备部门、生产部门等。如果是分销，则介绍经销商的选择标准，如何配合经销商开展工作。

(5)所在公司近几年销售业绩情况?客户覆盖区域是全国还是局部地区?销售人员数量?

以上问题，主要是了解其所在公司的规模及人均业绩。公司规模相近的应聘者可优先考虑，因为工作平台差异不大，更容易适应。

(6)个人负责哪个区域?有哪些重要的成交客户?

做得好的销售人员，可以如数家珍的把他认为重要且在业内有一定影响力的成交客户讲出来，并可以很清楚的说明这些客户的成交情况，客户的采购流程及影响成交的关键人物。能力一般的销售人员，能说出的客户数量较少，且成交金额不大。还有一种人员，具有一定的迷惑性，说起行业背景、客户名称时头头是道，似乎属于业内资深人士。可谈到每个客户的具体情况和成交情况时，则含含糊糊一语带过，这种人很可能没有从事实际的产品销售工作，要慎重考虑。

(7)成交客户的信息来源?每年销售业绩?成交量最大的客户是谁?

了解成交客户的信息来源，是为了判断其独立开发新客户的能力如何，如成交客户大部分是以前销售同事留下来的，说明其新客户开发经验欠缺。销售业绩情况需要甄别是其个人的还是团队的，与其公司人均业绩相比，其处在何种水平。有的人可能业绩额很高，但是减掉最大的客户，剩余的就没有多少了。说明其主要业绩就来源于一家客户，其新客户开发能力或工作主动性可能存在问题，这种人员不适合安排到新市场。

(8)自己独立完成的最大订单销售业绩?拿下订单的过程?

作为一名销售人员，工作中产生的销售订单很多，但是最大的那一单，他一定是会记得的。一般金额较大的订单，都会有招投标环节，了解这些信息，是考察其是否有招投标经历。如果是自己独立完成的，他应该可以很清晰的说出以下信息：客户的信息来源;与客户的最初接触人;使用部门;提计划的人;关键决策人。如有招投标的话，竞争对手是谁。通过这些信息，与自己公司目前的销售流程对比，相似度较大的人员可优先考虑。

(9)离职原因?

员工离职的原因只有两个：一是公司对其工作不满意，把他炒掉了;二是他对公司不满意，主动把公司炒掉了。在这个问题上，应聘人员所说的理由可能会有很多，一般都是表面上的借口而已。但是这个问题是一定要问的，这是考验一个人是否存在感恩心理的极好机会。回答这个问题时，应聘者一般有三种情况：a、对以前公司正面评价居多，这种人员可优先考虑;b、对以前公司不做评价，这种人员属于正常情况。C、对以前的公司全是抱怨，全无是处，此种人员最好不要考虑。因为每个公司都会有这样那样的不足，一个遇到问题就抱怨的销售人员，不但无法干好工作，这种情绪还可能像瘟疫一样影响整个团队。

(10)上家公司的薪资待遇情况及对自己未来三年的收入期望值?

了解其以前的薪资待遇及将来的收入预期，评估其期望值与自己公司能够提供的薪资待遇是否匹配。一般应聘者提出的期望值只是参考值，与实际收入存在一定差异是可以接受的。应聘者为了在新公司获得更好的待遇，在介绍以前薪资情况时通常会有所夸大。所以在了解其以前薪资待遇时，尽量问得详细一些，包括：薪资构成;提成是按销售额还是按利润计算;开展业务的费用如何报销;出差补助等。再结合其销售业绩和公司规模，对其以前收入情况作出正确判断。

2、家庭情况：要想安心工作，必须后方稳定。因此，对应聘人员的家庭情况进行了解，是非常有必要的。家庭情况属于个人隐私范畴，提问时要注意方式方法，不要过于呆板。通过工作情况的交流，双方已建立了一定的信任，这时可以用聊天的方式对其家庭情况做些了解。

(1)农村长大还是城市?父母身体状况?有兄弟姐妹没有?

销售是一项需要吃苦的工作，相对来说，农村长大的人员在吃苦耐劳上占有优势。父母的身体状态，身边是否有人照顾，将会直接影响其今后工作的稳定性。

(2)婚姻状况：其是否结婚?如未结婚，是否有女朋友?与女友是否在一起?和女友不在一起的人员，要评估为了结婚或和女友在一起，而不能在现工作地继续坚持的可能性。如已婚，则需了解是否有孩子?孩子多大?孩子是谁在照顾?以了解其需要投入多大的精力和时间来照顾家庭，对将来工作是否会有影响。

(3)家庭负担情况：父母的生活费来源?住房是买还是租?是否有房贷?房贷每月多少?房租每月多少?爱人是否上班?了解这些情况，是要评估公司提供的薪资，可否满足其基本的生活需要。如果连基本的生活需要都无法满足，就算他本人愿意，也要慎重考虑其今后的稳定性。

3、个人习惯：饮食禁忌;业余爱好;作息时间;平时是否看书。

(1)饮食禁忌：不同地域的饮食习惯是不一样的，要了解其能否适应工作地点的饮食习惯。(如到湖南市场，则是否能吃辣;到西部市场，是否能适应长期面食等等。)

(2)业余爱好：销售人员性格以外向、好动为佳。通过其业余爱好可以有初步判断，一般喜欢集体户外活动的人员优先考虑。

(3)作息时间：工业品销售人员往往都是早出晚归，经常很早就要出发往客户那里赶，晚上很晚了还在陪客户喝酒聊天。要了解其作息规律是否能适应。

(4)平时是否看书：虽然目前的年轻人都爱上网不爱看书，但这个问题还是要问的。一般爱看书的年轻人学习力较强，招聘时可优先考虑。此处需要注意的是：很多人虽然不看书，但在回答这个问题时，往往会说平常看些书。可对书的名字、作者、内容等却又说不清楚，基本可以确定他平时不爱看书。

六、面试人介绍公司及招聘岗位情况

此环节放在后面，是为了两个目的：一是为了节约时间，面试进行到这里，对应聘者已有了基本了解，是否适合招聘岗位，面试官心中已有了判断，对不合适的人员，此环节可简单介绍即可;二是避免应聘者过早的了解公司情况和招聘岗位情况后，在介绍以往工作经历时有针对性的讲对自己有利的方面，从而使面试官产生误判。在介绍公司时，对比较满意的应聘者，应从两方面详细介绍公司的情况：

1、公司情况：目前发展状况、品牌定位、目标市场、未来规划、营销模式、销售流程等。

2、岗位情况：其个人的工作安排、培训安排、客户资源分配、发展前景、公司期望等。

对以上情况的介绍，是为了增强应聘者做好该岗位工作的信心。

七、应聘者提问

面试到最后，一般要给予应聘者提问的机会。对招聘岗位感兴趣的人员一般会先问与岗位工作内容相关的问题：如产品定价;折扣体系;产品培训等情况。对收入感兴趣的人员一般会先问薪资福利、作息时间等问题。第一种人员对招聘岗位的工作更感兴趣;而第二种人员对该岗位带来的薪酬回报更感兴趣。在同等情况下，优先考虑第一种人。

至此，面试流程基本结束。接下来再对应聘者介绍的情况进行核实评估，选出满足岗位要求的人员，确定薪资待遇、入职时间等细节问题。在确定意向人员时，面试人应保持平和的心态，并非能力最强的才是最好的。要结合公司的实际情况，在满足岗位要求的情况下，尽量选择能力强的人员。