谈判风格的五种类型

2016-12-17

谈判风格的五种类型

(1)协作型

协作派解决冲突的途径是维持人与人之间的关系并且保证冲突的双方都会达到自己的目的。这种对待冲突的态度要求协作派不仅要代表他或她的自身的利益而且要兼顾到谈判对手的利益。认识到冲突存在之后，协作派会很快使用适当的冲突解决办法来控制形势。这是一条合作的道路，要求谈判双方都要采取一种争取“双赢”的姿态。当然，这种类型的谈判者，双方都需要花费很多时间、精力和创造性寻找到解决问题的最好方法。

(2)妥协型

这种类型假定最佳的谈判结果是不可能出现的。妥协派采取的谈判姿态是要求有一点赢利但是可能还有一点损失，并且这两者都是和最后的目标及谈判双方的关系有关的。说服和操纵是这种类型的谈判者最常用的方，目的是寻找一些可行的、部分满足谈判双方需求的互相都可以接受的解决途径。妥协姿态意味着谈判双方都采取了一种“赢利和损失掺半”的方式。

(3)调和型

调和派处理冲突会不惜一切代价也要维持人与人之间的关系，很少或者根本就不担心己方目标的实现。放弃、息事宁人、避免冲突被看作是为了维护关系。这是一种彻头彻尾的让步或者是可能造成“完全损失”的姿态。调和派面对冲突的态度是完全让步，让对方去赢利。

(4)控制型

控制派遇到冲突时，会采取必要的步骤来保证他或她的个人要求基本被满足，就算要以关系为代价也在所不惜。冲突被看作是一个要么赢要么输的结果。这是一种以实力为导向的方法，在谈判中无论什么力量只要他认为适于维护自己的利益，就会被用来处理冲突。

(5)躲避型

躲避派把冲突看作一种无论如何都要躲避的东西。这种类型谈判者的主题就是逃避，它导致谈判双方都会有一种深深的挫折感。个人的目标通常都无法实现，人与人之间的关系也不能维持。这种类型可能以转移话题为形式，把问题推迟直到另外一个合适的时间，或者简单地从一个危险的形势中退出。这是一种退出或者“完全损失”的姿态，躲避派的方式就是离开并且损失，让别的人去赢利。

在选择谈判类型的注意事项

那么哪一种是你比较喜欢的类型呢?在你进行选择的时候，记住以下的四点：

人们总是使用那些对他们有意义的方法或风格，这是他们的优点也是缺点所在。

尽管许多人都喜欢协作型的谈判方式，但是有一个很重要的原则就是没有哪一种方式在所有的环境中都适用。也没有哪一种方法在每种形势中都会比其他的方法要好一些。有时人们在不同的情况下会需要使用不同的技巧，比方说你总不能用和好朋友说话的方式来跟你的老板说话吧。

人们经常会改变他们的方式以便适应新形势的需求。大多数人处理和不同的人的冲突的时候会使用不同的技巧，但是其实我们经常使用的技巧就那么几个。

职业谈判者通常会采用争取“双赢”的方式，但是他们同时还会为对抗做准备。记住他们必须继续证明自己像所声称的那样能干、成功、强大。所以会出现一些竞争性的举动，有时向你进攻，有时维护他们自己，就像在剧院里表演，把握好他们的伎俩，对你掌握主动权非常有利。

所以，在决定一种整体的策略时，你还要准备随时应形势的要求而改变自己的风格。下面让我们来讨论一下这五种谈判方式应该在什么时候间使用最佳。

协作型

这个议题很重要，必须折衷一下

谈判的目的是为了整合不同的观点

你做出承诺，有义务去解决这个问题

你希望能够和对方建立一种重要良好的关系

妥协型

议题十分重要，但是你没有能力去控制局势

相互关系很重要，但是你没有运用调和型方式的能力

有相同实力的对手已经宣称要得到双方都想得到的利益

你需要达成一个临时的协议以便进而解决一个复杂的问题

在时间的压力下，你需要找到一个有利的解决方法

这已经是唯一可以走的一条路了

调和型

你发现自己是错误的

你希望自己能够显得很有道理

这项议题对于对方来说更为重要

你希望可以为下一项议题储备谈判的资本

当你处于不利的位置时，你希望能够将损失降到最小

融洽和稳定更重要时

控制型

采取迅速的、决定性的行动显得至关重要，比方说在处理紧急事件中

一件很重要的事，不能用常规的方法来处理

你确定自己是正确的

如果双方协商进行，对方就会获利

躲避型

议题不是很重要

还有许多紧迫的议题需要处理

已经没有机会可以达到你的目的了

谈判形势如果恶化，会比争取到这么一点蝇头小利更加糟糕

人们需要冷静一下，重新考虑自己的观点

其他人可以更有效的解决这次冲突

你需要时间去搜集更多的资料

谈判风格的五种类型

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