导购员的人际交往之营销技巧

作为一名服装导购，要懂得如何应对顾客的拒绝，可以使用建议法、正面辩驳法、利他法、举例法、反问法、顾左右而言他法以及考据法等销售技巧。还有获取顾客的信任，学会这些是导购人员的人际交往中必不可少的。

导购员营销技巧：怎样应对顾客拒绝

今天与您分享导购员销售技巧之——如何应对顾客拒绝。这对于导购员销售来说是十分重要的一个步骤，因此童装导购员千万不可以马虎。

1、建议法。建议法就是向客户提供建议，给他一个参考。看看下面的例子：“太太，如果您说没有预算，没有关系，趁着现在我们公司正在举办大减价，可以当机立断买一台;而且还可以分期付款，每月花不了多少钱，绝对不会超出您的预算的。”

2、正面辩驳法。这种方法就是直接驳斥顾客的错误观点，最好有证有据，如：“先生，您一定是搞错了，大家都认为车子引擎的声音愈小愈好。”

3、利他法。利他法就是针对顾客喜欢占便宜的心理，提及有关的利益，让他有甜头可尝。如：“你说得很对，是有很多其他的公司也生产这种商品，但你总要比较一下啊!我们的产品不但质量好，价格也比别人便宜，每月又可以省下一大笔费用，所以希望你考虑一下，我绝对不会让你吃亏的。”

4、举例法。举例法也是方法，导购可以选择与顾客相近或相似情况的顾客买他的产品做例子，顾客的犹豫自然就少了。举例法要求举出的例子一定要真实，否则下次你就甭想再推销，也因此会失去这个顾客，还有这个例子最好是你客户身边的人的例子，这样说服力度会更大些。

5、反问法。反问法就是针对对方拒绝时提出的疑意进行反问。其实反问本身就是肯定某些观点，那么反问法与其说是问，倒不如说是对自己看法的肯定，举个例子如下：“太太，您说没有预算，那么到底您有多少预算呢?”如果您愿意说出来的话，我们可以再商量商量，尽量配合您的预算。

6、顾左右而言他法。这种方法就是转移话题，当然话题不要扯得太远，绕个弯一定还要转回来。比如：“太太，您说手头不方便，谁会相信呢?您看看，电视机、电冰箱、音响，及您家里的各种摆设，哪一样不是高级品呢?您真爱开玩笑。”

7、考据法。考据法就是摆出事实，拿出真正的观点。如：“是吗?您认为是这样吗?但是根据资料，事实应该是这样的……”

更多服装进货技巧。服装导购员销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售。 技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。 营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。

导购员营销技巧：获取顾客的信任

现在的顾客越来越挑剔，越来越不好对付，有时候无论您说什么他们总是不相信，我应该怎么?如何才能让顾客相信我们呢?根据我多年在服饰终端的实地研究和驻店教练经验，我认为中国的服饰门店一定要转变一个贩卖的观念，那就是：千万不要急于卖东西，而要学会帮助顾客买东西。这是许多高盈利服装店指导顾客沟通并保持顾客高回头率的重要法宝。

您有这样与顾客逆向沟通过吗?我遗憾地向各位报告，中国95%以上的终端缺乏这种意识。那些业绩不良的店铺一般都是急切地把东西推销给顾客，并不关心它是否适合顾客的实际需求。他们只想着做成眼前的生意，甚至为了完成短期任务可以不择手段地哄骗顾客，其实这样伤害的往往是我们自身的利益。

大量的门店实例也证明他们越是这么想，顾客越是警惕，生意自然越难做成功。因为现在的顾客经受这么多年的市场教育，他们已经越来越理智了，也越来越聪明了，可我们还停留在过去的状态，我们的进步速度跟不上顾客进步的速度。

公司营销总监邀请我给他们讲授《如何成功优秀服饰加盟商》培训。课程结束后，有位总代理老板执意邀请我吃饭。我们几个刚一落座，点菜员就递上一份菜单。主人热情地邀请我点第一个菜。我习惯性地询问点菜员该店的特色菜品，点菜员也豪不含糊，几乎脱口而出：“我们店的特色菜品有从南非空运过来的干鲍鱼，既新鲜又美味，点的人特别多。”

其实，我也相信这个菜确实好，可我对这个豪华菜却并不买账，相反，对她的动机却产生了怀疑。其后，点菜员又陆续推荐了几个酒店的特色菜，可我基本上不怎么考虑她的推荐了，并且她越卖力推荐的菜我越不点，因为我已经不信任他了。

各位，在终端卖场是不是也有这样的导购呢?您是否也有这样卖力地给顾客推荐过“鲍鱼”呢?其实，我们越是想把东西卖给顾客，顾客越不买账，总感觉我们在忽悠他似的。各位，您是否有这种感觉呢?那我们应该怎么做呢?

吃完饭我又在思考了：为什么这个点菜员可以让我们不知不觉并且毫无警惕地多掏钱呢?我们服饰终端导购应该怎么向她学习呢?其实，这位点菜员她之所以能够获取我们的好感觉，就是因为她曾经站在顾客的角度来思考问题。

现在让我们扪心自问，您工作中有真诚地帮助顾客买过东西吗，还是在为一己之利而努力地向顾客卖东西呢?如果是前者，那很好，请继续保持!如果是后者，那请立即转变自己的观念吧，因为只有如此，我们才能够与顾客愉快地沟通，让业绩持续常青!

请各位记住，您要推介的衣服不一定是您卖得最好的，不一定是最新的，也不一定是您认为最好的，更不是您最喜欢的，而应该是最能满足顾客需求并解决顾客问题的，您一定要让顾客感觉到我是为顾客考虑并站在顾客的立场。

同时，我们一定要转变自己的贩卖观念，那就是：千万不要卖东西而要帮助顾客买东西!只有如此，我们与顾客沟通也才会变得更简单和容易，我们也才能获得顾客对我们品牌以及我们个人的信任，最后持续成交，这是很多业绩超棒的店面共同具有的贩卖观念。