商务谈判双赢案例分析

2017-01-12

在任何商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,同时也存在商务立场、商业利益的冲突,这是谈判的本质。下面小编整理了商务谈判双赢案例分析,供你阅读参考。

商务谈判双赢案例分析01

上周六下午,我正在家午休的时候,听到了敲门声,我问了声:“谁呀”没有人回我,我就极不情愿地从床上起来开了门。打开门后,我看刚搬进来的邻居站在门口问我要不要做饭,我说打算做饭,还在买厨具。她就说她弟弟那里还有半桶油,她下次拎过来给我。我就对她表示了感谢。整个过程中,我都只开了一道门缝跟她讲话。 完了之后,回到床上继续午休,心里感到非常不安和愧疚。觉得当时应该让她进屋里来说话的,但是当时没有反应过来。又联想到有时候讲话也是这样,说出去之后才发现没说对。 鼠标首先问我,这种沟通类型应该是哪种沟通类型。我说是认真对待当中的传达信息。

然后我们开始分析双方的动机。我发现邻居的动机是想要快速地和我建立友好的关系,她的需求是希望得友好的回应。而我当时的动机是想要赶紧打发她走,需求是继续午休。

于是,我演练了一遍,但是在这当中,我并没有直接讲出自己的动机,而是采取了委婉的方式,说自己当时的大脑不是很清晰。我认为这样讲话不会那么尖锐,听起来会舒服一点。而鼠标则认为,如果不直接讲出自己的动机,则会造成对方理解的错误,把双方的沟通带往错误的方向,造成彼此都困扰。同时,如果我们不去遮掩,而是坦诚对待那些非善意的动机时,遇到类似的动机时,我们才有更好的调整机会。接着,鼠标又引导我分析出,我在这个案例中,沟通方式其实是表达情感,而不是传递信息。因为我是要传达内心的情感,而不仅仅是去解释当时我为什么那样做。 于是,在经过这样的分析梳理后,我们认为,双赢的沟通方式应该是这样子的,并且演练了一遍。

“亲爱的邻居,那天下午,我正在午休的时候,听到有敲门声。我极不情愿地起床开了门,当时我右手扶着门,左手扶着门框,透过一点门缝跟你说话。我想赶紧打发你走,自己就能继续午休。但是当你站在门口告诉我,你弟弟那里有一桶油,要提过来给我。我很感动。我看到你是想要和我建立友好的关系,你希望得到接纳和友好的回应。所以当我关上门回到床上继续午休的时候,我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔,我当时应该打开门,让你进屋里讲话才是。不好意思啊!现在我之所以这么坦诚地把我当时的动机告诉你,是想表达我的歉意,同时也希望和你做友好的邻居。”

虽然没有分析之前,我也清楚地知道我们双方的动机和需求,但是做了分析梳理之后,我对这样类似的沟通更加清晰通透了。特别是,我想到有时候经常会因为没有及时管理好语言,而说了一些错误的话,甚至后悔莫及的话,过后几秒才反应过来。所以,我认为我们今天分析的案例是非常有价值的,我非常期待能通过实际的运用,让沟通受益。

商务谈判双赢案例分析02

在一笔大宗交易中失去焦点

记得在我担任房地产公司总裁时,我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔希尔(Signal Hill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼,每栋大楼有4个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商,他们的报价是180万美元,但我知道,公司要盈利,就一定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮,所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价,这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识,我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来,那位经纪人非常不情愿,他认为120万美元的报价确实太低了,比投资商们的报价整整低了60万美元,可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误:他不应该去见投资商,而应该让投资商来见他,因为当你在自己的势力范围内进行谈判时,你会感觉有更多的控制权。

几个小时后,这位经纪人回来了,我问他:“情况怎么样?”

“可怕,简直太可怕了。”他告诉我,“我去了一间大会议室,所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师,还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120万美元的报价,他们马上说,‘等等。你出的价比我们的报价低60万美元?这简直是对我们的侮辱。’然后他们就站起身来,咆哮着冲出了会议室。”

我问他:“还发生了其他事情吗?’’

他说:“嗯,有几个人走到门口又停下了,他们说,‘最低150万美元,不能再低了。’简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。”

我说:“等等。你是说,就在5分钟的时间里,你就已经成功地把价格降低了30万美元,难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗?”

从这件事情中,我们可以清楚地看到,在谈判过程中,人们总是很容易被对方的行为所影响,而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手,比如说国际谈判专家,会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席,但那只是一个谈判技巧。

你能想象这样一幕场景吗?

一名一流的武器谈判专家回到白宫,美国总统劈头就问:“你在这里干什么?我觉得你应该在日内瓦和俄罗斯人谈判。”

“嗯,是的,总统先生。我确实去了日内瓦,可那些家伙太嚣张了。我们根本无法相信这些人,他们根本不会信守自己的承诺,他们的做法简直让人无法忍受。所以我只好终止了谈判。”优势谈判高手永远不会作出这样的事情。他们总是就事论事,集中精力思考眼前的问题,而不是对方的人格。他们总是在想:“和一个小时、昨天或是上个星期相比,我们现在取得了哪些进展?”

美国国务卿沃伦·克里斯托弗(Warren Christopher)曾经说过:“谈判时难免会大动肝火,不过这没什么,只是你应该学会控制住自己,把发火作为一种有效的谈判战术。”

可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意,他们就会跑到上司面前解释:‘‘我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会,我都不会丢了这份订单。”

于是他们的上司就会说:“好吧,我相信你的解释,但出于礼貌,我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静,并不是因为他们比推销员更聪明,而是因为他们并没有亲临谈判现场,所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化,一定耍学会把精力集中到眼前的问题上。

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