服装销售管理论文范文

2017-06-07

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服装销售管理论文范文篇一

品牌服装选择销售渠道的策略研究

[摘要] 本文通过阐述销售渠道的重要性, 分析 国内品牌服装销售渠道的现状和销售渠道在选择时的主要 影响 因素,给出对国内品牌服装选择销售渠道时的一些建议。并对未来国内女装品牌销售渠道 发展 趋势做出预测。

[关键词] 品牌服装 选择 销售渠道 策略 研究

一、引言

19世纪初英国的一个叫沃斯的人从服装定做开始,由此揭开了服装品牌绚烂多姿的旅程。

随着 经济 的发展和 社会 的进步,我国城乡居民生活方式正在发生改变,品牌服装已是当今人们需要的最主流服饰,发展潜力很大。

目前 ,国内的一流服装 企业 基本都生产品牌服装。其实不仅是国内品牌准备在休闲装上大展拳脚,国外品牌更是瞄准了这块市场,竞争愈加激烈。因此,面对国内外休闲装品牌激烈的市场竞争,如何在激烈的市场竞争中脱颖而出,以最快的营销速度和广度,把产品和服务快速方便地传递给客户。营销渠道的竞争已成为决定市场竞争成败的重要因素。

从我国品牌服装市场目前的状态来看,产品趋于同质化,价格空间也基本压缩至最低限度,渠道已经成为品牌取胜的关键因素。

在这个饱和市场阶段,休闲装品牌必须在狭窄的品类中分享规模经济,渠道资源比以往各个时期有着更加重要的作用。而其实渠道的选择一直是令国内很多休闲装品牌头疼的 问题 。对于市场上众多的品牌服装而言,探索一个适合自身特点的营销渠道结构代价很高,不当的渠道选择使企业品牌不甚重负,甚至沦为品牌流星。曾经以“杉杉西服”在 中国 服装行业“一言九鼎”的杉杉集团深刻理解“渠道”的制胜之道。赛迪顾问副总裁刘军国日前在“2005年纺织服装企业营销渠道战略论坛”上表示,在“渠道为王”的 时代 ,合理的营销渠道战略已成为纺织服装企业把握市场、竞争致胜的关键。 如何快速有效地选择一个适合自身品牌的营销渠道结构,成为业界迫切需要解决的问题。

因此,营销渠道的正确选择研究无论是在 理论 上,还是在实际 应用 中都具有十分重要的作用。

二、品牌服装销售渠道现状

目前 ,品牌服装各种经销模式已经不是单纯地单独 发展 了,各种模式的交叉融合现象值得关注。其中特许加盟和代理相融合现象尤为普遍。特许加盟和代理分别都有其自身明确的优势,但是这两种经销模式的缺点也是很明显。 实践中逐渐成熟起来的品牌商和经销商们设法取两者之优点,弥补对方之缺点。例如,代理商的专卖店也借鉴特许加盟模式统一设计、统一 管理。特许加盟中也借鉴代理的模式给予奖励或不再收取加盟费。另外,自营、代理、特许加盟等销售模式正互相渗透,相互转换。

实际销售中,为了适应具体的要求,或者双方在谈判中相互协调与妥协,各种模式不再是简单地一锤定音,而是相互借鉴和适时转化的。只要双方愿意,可能随时由代理转为特许经营,反之也可以;可以自营转为代理,反之也可以。

这些模式的相互借鉴与融合使得原来销售渠道明确的界限模糊起来,甚至有可能发展出新的经销模式。虽然现在还不能明确新模式的定义和特征,但是这种趋势值得思考和关注。

三、国内品牌服装销售渠道主要 影响 因素

经过对国内品牌服装的销售渠道信息和渠道选择相关 文献 资料进行 研究 发现,国内品牌服装销售渠道主要影响因素有市场定位、战略目标、 企业 实力等。将品牌按市场定位进行分类:

四、品牌商如何选择自己的销售渠道

根据自身品牌的市场定位、战略目标和其它实际情况,进行综合比较选择销售渠道,并进行适当的组合。销售渠道的选择没有固定或者单一模式的万全之策。这里我们可以提一些建议。

不论处于何种零售业态,都尽量保持品牌统一性,加强品牌印象,主动发展经销商,利用外界的资金和人力优势扩大市场份额,同时可以扩大品牌知名度,中高端产品发展百货公司专柜;低端产品发展超市、大卖场,可以较快占领部分市场。

五、国内女装品牌销售渠道发展趋势

未来品牌服装的销售渠道重要性正逐步突显。从零售业态来说,百货公司、专卖店是维护品牌、发展品牌强有力的方式,特别注重品牌的生产商、品牌商会偏向于选择这两种零售业态;超市、大卖场和多品牌店是扩大销量的强有力的方式,特别注重销量的生产商、品牌商(或者是在特别强调销量的时期)会偏向于选择这两种零售业态。

从经销模式来说,自营、特许加盟是维护品牌、发展品牌强有力的方式,特别注重品牌的生产商、品牌商会偏向于选择这两种经销模式;批发和代理是扩大销量的强有力的方式,特别注重销量的生产商、品牌商(或者是在特别强调销量的时期)会偏向于选择这两种经销模式。

参考 文献:

《2005年~2006年 中国 服装行业发展 报告》

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