成功营销故事：如何赚学生的钱

越来越多的互联网金融服务崛起，然而，从学生市场出发，上线短短9个多月的时间不仅完成 3 轮融资，估值 5 亿美金的趣分期，与大部分互联网金融服务并不相同，其他公司做的是帮用户更好赚钱的业务，趣分期做的却是另一个方向：让缺钱的用户，买得起自己要的商品。

赚大学生的钱

趣分期，主要是针对大学生的消费需求，进行分期付款购物的平台。“为什么中国的大学生，一定就等到大学毕业的二十四岁左右才贷款?为什么美国人在 18 岁，甚至 16 岁就能开通信用卡，而且他们还可以贷款买车?” 这家公司的 CEO 罗敏表示，趣分期就是帮助中国大学生满足这样的消费需求。

大学生L 君和小 C 都是趣分期的用户。L君是在重庆上学的大三学生，小 C 是在海口的大一新生。有意思的是，他们用趣分期消费的产品都是手机，L 君买了一加牌手机，小 C买了一部 iPhone 6 Plus。

来自大学生的订单客单价并不高，目前趣分期的平均客单价在 2000 多元，学生完全能靠自己偿还每期的分期付款。比如，L 君在每个月家里会给1000 元生活费，他买一加手机首付500 元，剩下的分 8 个月还清，虽然趣分期会收取大约 200 元的手续费，但L 君表示：“200 元确实多少会影响自己的生活水平，但还是可以接受。如果是跟朋友借钱，不仅人情难还，而且由于同学都是和自己一样的大学生，很难一口气借到比较大的一笔钱，分几个人借也比较麻烦。更重要的是，还清这笔钱需要很长时间，同学未必会借。”而小 C选择趣分期的理由是：“跟同学朋友借钱不好意思。”

L 君和小 C还款很简单，通过支付宝就能完成，而且每个月也会收到趣分期提醒还款的短信。

但是，另一个问题也出现了：大学生群体并非收入群体，一旦超前消费后，还不出款怎么办?一旦出现这样的情况，不仅大学生本人信用受损，而且也使得趣分期出现坏账。趣分期控制风险的办法是，对于没能还款的学生，可以为之提供一些工作机会，比如学生可以给唱吧或陌陌做校园推广，也可以帮学生找家教工作，目前趣分期有几十家提供工作机会的合作伙伴。

为什么别的互联网金融服务都在做帮用户赚钱的事，而罗敏却要做针对消费的服务? “因为大家都需要理财，都需要赚钱，但是却缺乏优质的资产。”在罗敏看来，以趣分期为代表的小额分散的债权是最好的。趣分期将 P2P 普惠思维与信托资产联系在了一起。

给学生打白条

除了对接需求，趣分期也在产品上做了创新，目的就是让用户更爽。

趣分期本身还支持“全网商家”，只要给出一个商品的连接，就能做分期，而不是限定在京东、淘宝。罗敏说：“创新的出发点就是，不局限于指定的产品。因为用户不一定喜欢在某一个固定的平台买东西，比如相机产品，可能有些专业用户更偏好于一些专业的商家。”让用户发挥主动性，而不是让用户去被动接受是罗敏极其看重的。

另外，趣分期还推出一个更有意思的服务“分期白条”。通过“分期白条”，用户可以得到最高 2999 元的授信，申请的这笔钱将直接打到用户的支付宝账户里，用户可以自行决定怎么花这笔钱。这项服务的初衷实际是：无论双十一，还是平时的很多优惠活动都是限时的，如果只是通过全网商家这样的模式，趣分期再去购买用户相关的产品的时候，价格很可能就涨回去了，用户也就无法享受各类促销的优惠。通过“分期白条”，用户可以先直接获得资金，到了活动的促销期期，就可以直接下手买了。

百亿元规模真相

趣分期成立于2014年3 月份，到现在不过9个多月时间。罗敏介绍，趣分期员工已有 3000 多人，注册学生用户有数百万，也就是说，大学里平均每个班就有两个学生是趣分期的用户。“2015年会把学生这个市场的规模做到 100 亿元。” 罗敏表示。

趣分期在如此短的时间里为什么得到快速成长?在罗敏看来，有四个原因：其一、大学生确实存在消费需求，而银行不给学生办理信用卡;其二、这个市场足够大，目前没有其他互联网巨头参与竞争;其三、无论是天使投资人还是趣分期，都在传播;其四、趣分期选择的人群——大学生，有一个重要的特点，就是集中，大学生主要生活学习的地点实际都是在校园，一所大学集中了数千或者上万的学生，在传播以及让学生办理趣分期的分期业务中，实际都容易很多。

趣分期已完成3 轮融资，而源码资本从B 轮开始投资，在 C 轮也进行了跟投。源码资本认为，除了还没有巨头进驻这一市场之外，要的一点是趣分期的团队具有很强的执行力。趣分期的执行力对于用户来说，最直观。用户办理业务时，无论是当地上门签约的经理还是审核的人员，有着非常高的效率。前面提到的 L 君申请签约的第二天，有人上门与他交流进行签约，第三天他买的手机就发货了。在海口的小 C 整个流程用了 5 天，她觉得这样的效率也足够满意。

垂直目标再细分

趣分期还推出了一项新的产品——来分期，来分期主打互联网精英人群。罗敏说：“互联网人群很集中，基本都在北上广深几个城市。比如百度、腾讯的员工就集中在几栋楼办公，类似于几个大学一样。线下去做推广、审核、风控的时候，都会非常简单。”

虽然主打互联网精英人群，而且来分期的官网上写着可以帮用户“分期买房、分期买车”，但其实，来分期并不是像很多人猜测的那样与银行的贷款直接竞争。罗敏说：“来分期做的主要是银行贷款的补充”。例如买房，300 万的房子可能只能贷款 200 万，个人还需要交 100 万的首付，用了父母的钱也借了朋友一些钱可能还是差 10 万。来分期的一个重要作用就是解决在互联网精英人群买房买车中首付不够的问题，而这可能是现在很多人的一个痛点。而且，来分期也并不需要用户像银行一样去抵押。

目前来分期的利息与银行的消费贷利息相当，大约在 16%至18%，而罗敏希望明年来分期的规模能达到和趣分期一样规模的 100 亿元。罗敏说未来可能会为更多的垂直人群服务，以解决更多人在金融消费上的痛点。比如，教师、医生这样在信用上够优质，同时也有足够社会地位的人群。

罗敏和他的趣分期、来分期，可以说搭上了互联网金融的浪潮，在很短的时间内获得了快速的成长。同时，也让我们看到了其实互联网金融不仅仅能帮我们理财同时也能让我们更好的消费，人们在金融服务上还有足够多的痛点可以并且值得去挖掘，未来的互联网金融还有更多的想象和创造的空间。