保险如何进行有效沟通

2017-05-10

沟通是一种很好的交流方式,只有沟通,有效的沟通才能让我们获取更多的有用信息。下面小编整理了保险进行有效沟通的方法,供你阅读参考。

保险进行有效沟通的方法一.切记公式化的招待顾客

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容

当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听对方说话

交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦。因此,在交谈时适度地互相对答较好。

4、说话时要有变化

你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。

保险进行有效沟通的方法二、抓住客户的心

当我们每天早上迎接第一波客户的时候,我们的心态应该是多结交一些朋友,而不是向客户推销什么。从客户的角度出发,客户喜欢做一个选择,而不是被强制的推销。多从客户的心理出发,设身处地的为客户着想,进而挖掘他的需求,这样的过程才是顺理成章的。比如保险,要让客户知道,他不单单是存了钱了,它还是一个对未来的规划,也是一个对自身的保障,更加是一份对家庭的责任与关怀。当客户明白了他存的这份钱有了更多的意义,自然会欣然接受。

保险进行有效沟通的方法三、眼脑并用

1、眼观四路,脑用一方

这是一名理财经理与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递,留意他的思考方式,并准确作出判断将销售顺利进行到底。客户在决定“落定”之前,通常都会找一些借口来推搪,我们一定要通过观察去判断真与假,不要相信客人推搪的说话,要抓住客户的心理反应,抓住客户的眼神,要用眼去看,去留意,用耳去听。

2、留意人类的思考方式

人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维。因此我们可利用这一点来加强客户的视觉反应,增强其感觉,加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西。举个易懂的例子,

两人拍拖,男的对女的说“我爱你”。女的可能没什么感觉,若男的再用鲜花来加强其感觉,则女的除了听到“我爱你”这句话外,还可以用眼去看到,并加强“我爱你”这句话的可信度。而体现在我们的展业过程中,则是拿出折页,或者宣传单,电子相框之类的增加视觉感受。

3、口头语信号的传递

当客户心里产生办理某项业务想法后,通常会发出如下的口头语信号:客户的问题会转向有关这项业务的具体细节。比如存期,如何续交,保障范围以及售后服务如何解决等等。如果客户是这样的反应,那恭喜你,这个时候你只要拿出需要填的单子,以后客户需要提供的证件等。以上是个人分享的一些体会,望对大家有所帮助。

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