711便利店的经营学的买方思维

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向711便利店学买方思维

卖方和买方是组成商业社会的两大主题元素。卖方可能是厂家、是代理商、是经销商、是终端商、是销售人员，而买方只有消费者。原则上卖方的服务要满足买方需求，满足的好则赚钱，满足的不好就扯淡。实际上在过去很长的时间里，尤其是物品供不应求的那个年代，卖方思维大行其道，霸道无比。如今随着市场的变化，卖方正在觉醒，但向买方思维彻底转变也许还有不小的距离!

在消费者选择越来越多的今天，如何满足消费者不断变化的需求，首先得转变思维的角度。从卖方思维向买方思维转变是最关键的改变。说起来容易，做起来很难。

在此我们来看看几个关于711便利店的做法，让我们通过管中窥豹，多多少少能发现为什么711便利店能发展成全球最大的便利店，这其中持续以买方思维为战略，以满足消费者需求为最大己任食根本的因素。

在711便利店社长铃木敏文的《销售心理战》一书中，写了一段话，我影响颇为深刻，在周末运动完回家的路上会去711便利店购买中午的便餐，一旦发现产品的品质与口味有所下降，即使这款产品目前在店里整体销量相当不错，他也会立马命令所有门店立刻停止销售。在他下达命令后的20分钟内，北至北海道，南至九州的超过15000家门店，将会全部将这款便当下架，由此而带来的所有损失全部由711便利店总部来承担。试想想这肯定是一笔不小的费用。

面对大把大把白花花的真金白银，多数企业肯定没有足够的勇气这么去做，这么多门店同时下架，意味着巨额的损失，所以会采取较为保守的做法，让已经在门当销售的产品持续销售，以减少企业的损失。这就是以“卖方为优先”的思维方式。

假如站在买方的思维来同样的看这个问题。也就是消费者的角度。刚好购买了口味不好，或者品质不好的产品，尝试了一次之后感觉上当了、吃亏了，买后悔了。也就意味着无论你其他的产品有多好、品质有多好，这个消费者还会不会来再次消费?答案是不会的。这也许就是为什么711便利店的单店平均日营业额平均保持在67万日元左右，要比其他的大型连锁店的日平均销售额高12万—20万日元的重要关键因素。始终站在买方的角度去考虑问题，不断满足消费者日益多变的消费需求。

再比如产品供应商因为没有设备而把原本应该用蒸笼蒸制的红豆糯米，该用铁锅煮熟的方式，从而让产品完全没有糯米糯糯的感觉，铃木知道后立即让负责人协调，采购新设备，等做出最原汁原味的糯米饭团才能进店上架。

后来的无论是“Seven咖啡”还是“Seven银行”的设立，都是为了更好满足消费者的需求。也就是站在“买方思维”来看待这个问题。

通过711便利店的案例，我们今天一直在提销售力这个词，随着竞争的不断加剧，企业方对销售力的关注会越来越大。那什么是销售力，通常的理解就是销售能力的高低，一个产品畅销了，就觉得这款产品销售力高，一款产品滞销了，就觉得它的销售力低，对于销售人员而言，也是如此，卖产品多，就会认为销售水平高，反之亦然。当然这并没错，不过也是典型的卖方思维。

从买方思维来说，顾客如果从你门店购买了产品后如果觉得来对了，太值了、卖对了、真划算、性价比真高，当顾客有这种感受的时候，才是下次还能继续来消费的基础。在我们的身边能让顾客产生这种感觉的销售多不多?答案是很少，所以为什么卖房或卖车特别厉害的销售，都是能给人一种放心的感觉，要卖房我就得找你。其实就是这个道理。

从卖房思维向买方思维转变是个很难的过程，因为这中间会涉及太多的利益和损失。也许只有站的很高，看的很远的企业家会这么去干，大多数人都没这个勇气，所以也注定了超级大的企业毕竟是少数，换言之能从战略到细节到执行都做好的人不是那么多。你说呢?

不过未来要把企业做好，一定不要把眼睛盯着你的竞争对手，而要盯在你目标消费者的需求上。