成功销售的秘诀

2016-12-02

业务员是公司业绩来源最直接最重要的岗位,同时业务员岗位是一个业绩压力很大的岗位,想要成功的销售,业务员必须要把握一些营销技巧和秘诀。以下是小编为大家整理的关于成功销售的秘诀,欢迎阅读!

成功销售的秘诀:

1、与客户保持良好的关系。

客户就是上帝。客户就是一步一步争取来的,是来之不易的资源,所以与客户保持良好的关系,能够建立长久的合作关系。这份资源也不会很容易的丢失的。

2、要有耐心。

做销售工作一定要有耐心,不是所有的工作都能一步就能成功的,所以即使碰到困难,一定要耐心、耐心再耐心,相信自己总有一天你会成功的。

3、了解每位客户的心理及需求。

在销售工作中,通过寻找话题,对客户的心理进行揣测、试探,了解该用户的兴趣、爱好及习惯,逐步深入了解客户需求,有针对性地开展业务合作关系。

4、养成日常做好客户总结与分析笔记的好习惯。

销售员常常面对的客户群的较为复杂,忙碌了一天的工作跑下来,不见得有好的结果,但是自己却学习了不少的经验,通过做好总结与分析笔记的习惯,就能慢慢积累经验与教训,通过长时间的积累,我们就离成功不远了。

成功销售的秘诀第一阶段讲解:

当你是要拜访陌生客户的时候,你该这样让客户自己说,了解其需求

前期的准备工作

有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

拜访中的6个流程

一、打招呼

在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!”

二、自我介绍

秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”

三、破冰

营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构

1、提出议程;

2、陈述议程对客户的价值;

3、时间约定;

4、询问是否接受;

如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?

五、巧妙运用询问术的3种方法

1、设计好问题漏斗

如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法

如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

3、对客户谈到的要点进行总结并确认

如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”

六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间

如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”

成功销售的秘诀第二阶段讲解:

如果你是二次拜访客户的时候,这时就要满足客户自己需求

前期的准备工作

整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿。

拜访中的8个流程

一、电话预先约定及确认

如“王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”

二、进门打招呼

第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”

三、再次破冰

再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。

四、开场白的结构

1、确认理解客户的需求;

2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;

3、时间约定;

4、询问是否接受;

如:“王经理,上次您谈到在****产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”

五、专业导入FFAB,不断迎合客户需求;

FFAB其实就是:

Feature:产品或解决方法的特点;

Function:因特点而带来的功能;

Advantage:这些功能的优点;

Benefits:这些优点带来的利益;

六、介绍解决方法和产品特点

程序如下:

1、根据客户的信息,确认客户的每一个需要;

2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;

5、总结;

七.面对客户疑问,善用加减乘除

1.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;

2.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;

3.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;

4.当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;

八、要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益;

2、提议下一步骤;

3、询问是否接受;

当营销人员做完上述三个程序,旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:

客户的面部表情:

1、频频点头;

2、定神凝视;

3、不寻常的改变;

客户的肢体语言:

1、探身往前;

2、由封闭式的坐姿而转为开放;

3、记笔记;

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