通过同理心沟通使顾客产生亲切感

销售员还应该视自己的顾客群众来选择着装，一般说来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装;而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本著名销售专家二见道未曾让销售员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协调应该是着装的一个原则。这是体现亲切感的第一步。

以顾客为中心，理解顾客的内心感受，进行同理心沟通，这是对顾客的重视。在营销中，要令顾客心动，有诚意与你建立营销关系，就需要让顾客对你感兴趣，当你谈论起顾客感兴趣的话题时，顾客会放松心理戒备，在心理上产生认同感，对你倍加亲切。

一些电视台在录制有观众参加的节目时，主持人经常会问观众这样的问题：“奶奶，您孙子几岁了?”，“这位爸爸，您儿子在家听话吗?”，“小朋友，你妈妈经常送你上学吗?”。听到这些问题，观众的戒备心理会有所减少，心情也相对放松些，可以更好地配合主持人的工作。

从心理学角度讲，当人们谈论的话题涉及自己最关心或者熟悉的人和事的时候，不仅会无条件地放松戒备，还会对引出话题的人怀有亲切感。

销售人员在日常的销售过程中，完全可以进行同理心沟通，选择个顾客感兴趣的话题，与顾客建立亲近感，得到对方的信任和依赖。

顾客感兴趣的话题一般分为两种：与自己有关系的话题;与他熟悉的人或事有关的话题。

在许多人看来，这世界上最重要、最亲近的人是自己，人们非常喜欢别人提起与自己有关的事情。如果你想得到顾客的接受与喜欢，使销售获得成功，就要花些心思研究顾客，对他的喜好、品味等有所了解，这样销售的时候才能做到有的放矢。

有一位销售人员为了能够在销售中配合顾客的兴趣，努力培养了自己23种不同的兴趣爱好及3门外语。他是在了解到顾客对钓鱼、围棋、高尔夫球、赛马等颇有研究之后，为配合与他们商谈时的话题才开始学习的。

功夫不负有心人，这位销售人员的努力使他得到了回报。在他所在的店铺中，他是销售次数和销售额最高的销售人员。而另一方面，这些爱好和技能的培养，也使得他自己受益终生。他的做法取得了很好的效果，如果你也想像他一样成功，也可以考虑试一试。此外，你还可以巧借顾客亲戚朋友的事情激起他的“同胞意识”，得到他的充分信任和依赖，这样他也会将戒备心理抛到九霄云外。