如何开发客户需求链

随着客户需求越来越趋向于个性化、自由化，小众化市场格局日益凸显。“得客户者得天下”一直是很多企业所奉行的经营信条，但怎样才能真正赢得客户却是很多管理者无法有效解决的问题。那么如何开发客户需求链呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

开发客户需求链的三个方法：

开发客户需求链的方法一、甄别目标客户群

甄别目标客户群主要有产品导向和客户导向两种方式。产品导向是以现有产品的品牌内涵、功能特点、成本水平、外在形象等特点为基础，定位产品最有可能满足哪一类客户群体，并针对不同的客户群体进行相关数据分析，进而准确定位出最有价值的目标客户群;客户导向是在企业的品牌价值及产品定位中，某一类客户群体已经被定位成目标客户群，此时所有的销售计划将围绕此类目标客户群展开。

无论是哪一种甄别方式，都需要特别注意一个问题，那就是目标客户群的价值观要与企业品牌的核心价值观保持一致，否则企业很容易变成“一厢情愿”的单相思者。

开发客户需求链的方法二、系统分析客户需求，建立需求链

确定好目标客户群以后，就可以对需求进行系统地分析。首先，要充分分析目标客户自身需求，制定客户需求统计报表。需求分析的方式可以是内部头脑风暴、外部市场调研等方式，一个重要的原则就是越详尽越好，并对其核心关注点进行详细标注;其次，对所统计的需求按照供应链关系进行分布式排序，形成客户需求链分布图;再次，根据需求排序情况对外部市场环境进行系统评估，即对客户需求所涉及到的上、下游市场环境进行评估，做出市场环境分析报表。

开发客户需求链的方法三、构建销售方案

在明确了目标客户的需求链之后，就可以构建相应的销售方案。这里的销售方案包括产品方案、品牌方案、培训方案、合作伙伴方案、渠道方案等，介于内容太多，这里就不展开来讲。但是需要特别注意的是，以上这些方案的实施要坚持“整体布局，分步实施，精益求精”的原则，以客户为绝对中心，这有这样才能强大自己的同时真正赢得你的“粉丝们”的心。

要想赢得客户，就需要我们比别人想得多一点儿，做得多一点，做得细一点，而客户需求链思想为企业提供了精细整合销售的一个架构。在这个架构下，谁做得越精细，谁就将离目标客户越近。

开发客户的技巧：

1、资料搜索法

资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。

不见其人，却知其人。根据其信息，设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息，初步判断客户的个性行为风格，为与客户见面，做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。

网上搜索对于现代人来说，非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。

还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。笔者通过网络中上下求索，知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日，这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索，知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。

2、内部资源法

如客户资料整理法，通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户。

3、个人现场法

这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所作为寻找区，并对这些地方加强拜访。在这些地区，可以先选择非客户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信息。

也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数，从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，寻找旧车，发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户，并想办法与旧车主联系、认识与熟悉，乃至成为伙伴。

4、连锁介绍法

连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。

5、影响人物介绍法

销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。

人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的，因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。

销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠诚客户，通过他们的口碑传播，就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物，教师是学生中间有影响力的中心人物。