销售人员如何调整自己的心态

2017-06-21

导语:如果销售人员进入一个新的行业或者销售一个新的产品,因为不熟悉、不了解,必然会自信心不足,心态容易受到影响。因此,销售人员进入新的行业或者市场应该要客观的看待前期的困难,同时通过销售业绩来强化心态。另一方面,正面心态也会相互感染,新进入的销售人员要尽可能多的向老销售人员多请教、多沟通,让老销售人员的一言一行来增强自己的心态。心态决定行为,行为强化心态。是否具有“阳光心态”,应作为销售人员对自己进行评估的一个重点。所谓“阳光心态”,就是发现优势、发现机会的心态。

销售人员如何调整自己的心态

1.订出宣示性的目标:杨宗吉有个外号叫「杨20」,因为他经常逢人就说出FYP 20万的目标,无形中,每个人都会关心杨宗吉的目标达成与否,他也把这些关心当作每天激励自己的方式。因此,杨宗吉建议每位保险行销伙伴,都应大胆说出目标!

2.针对需求来做自我激励:每个人对需求的种类各有不同,应了解自己较注重那些需求,再做一番规划。例如:以升迁方式规划,以收入为方式规划,或以参加竞赛方式规划。连续荣获2年MDRT会员资格的张子玲也特别强调,自己的努力是在为提升女性社会地位而贡献绵薄之力。MDRT目标的订定,就是一项非常好的自我激励方式。

3.回想当初进入保险业的动机:张政文表示,当初踏入保险业时,相信每个人都是充满信心、满怀希望,如果碰到挫折时,不妨回想当初的雄心壮志及规划,信心可能很快就找回来了!

4.多参加研习营、进修会:都提到专业知识的重要,因为藉着增进专业知识的同时,无论是书本或研习营,都可从中获得一些启发性的学问。因此,多参加团队活动,对自我激励也能启发一些灵感。从旧客户中寻回信心

5.去见见过去成交的客户:提出这样的激励自我方式,原因无他,因为多拜访过去成交的客户,很快就会找回自信心。

6.多听别人的意见:除了从书本、研习营外,别人的意见也经常能够提供改善自我之道。柯惠指出,成员之间的沟通是改变一个人态度的良方,藉由别人的意见及看法,来做自我反省。而反省的意义,当然就是迈向更好的阶段,与自我激励的功能相同。

7.坚定信仰:李荣能表求,信仰是一贯的理念,对于工作愿意执着做下去,如此就能时时刻刻维持颠峰状态。提出类似理念的 则表示,要培养宗教家的情怀,坚信保险事业是项伟大的使命。

8.代价理论:提出代价理论的潘瑞林认为,成功的代价是相当庞大的,如果能把挫折集中在3年内,而不要把挫折分散在30年中,这样子想就会觉得挫折不算什么了!李清顺同样也指出,保险行销人员之所以会有较多的挫折,表示获得的也一定比较多,包括完成帮助别人的使命感,或者是金钱报酬。要想怎么收获,就必须先那么栽。

9.把挫折当作是踏脚石:黄金财认为,把所有的困难及失败,都当作是磨练。而这些磨练都是准备面临更大的挑战的踏脚石。因此,积极的人生观是很重要的态度。特殊比喻激励法

10.要有与保险恋爱的态度:陈正伦以恋爱故事来作比喻,要想追上心爱的人,就不怕失败。而且恋爱的方式要有弹性、变化,如果一种方法不能成功,再不改变方式,挫折依然存在。就像谈恋爱的方式有写情书、打电话、送花等方式。陈正伦亦认为,有使命感才会有自我激励,认同使命感的重要,自然而然,内在的激励便会源源不断。随着年龄不同、心境不同,使命感就跟计划、目标一样,需要仔细确认,工作生命才得以延续。

11.被拒绝是正常的:李清顺表示,保险这项无形的商品与其他商品不同,成就感是建筑在别人的痛苦之上。抱持这项想法,在被拒绝的时候,就会比较舒坦一点。而张政文认为,拒绝是推销的开始,挫折是成长的另一个起点,因此,如何调整心态去合理化这些挫折、降低心情不稳的比例,是每位保险行销伙伴都必须学习的。潘瑞林及张子玲也认为,以平常心及感恩心来看待一切事物。除此之外,柯惠进一步指出,打开心中的那扇门,多听别人的意见,多去了解问题,这些都有助于提醒自己、改善自己。

12.设定追逐的目标:目标与使命感不同,目标可随时视状况调整,但使命感的中心理念却是一致不变的。杨宗吉认为,每超越一次目标之后,再选定下一个目标。例如以同事、主管等业绩比自己好的人为竞争目标,以此不断追逐目标的方式,永远都有新目标。

13.创造良性负债:何谓良性负债?张政文表示,良性负债类似分期付款,例如用分期付款买房子、车子等,这些良性负债自然会是努力工作的驱动力。

14.对于部属的激励方式:陈正伦指出,主管本身的修为就是最好的激励方式。另外,创造一个良好的工作环境,让工作环境成为消化低潮、解决挫折的园地,以良好的经营轨道来促进员工的工作情绪,对于他们的士气自然大增。潘瑞林亦认为,办公室是家的延伸,营造家的气氛,透过团体力量来激励、鼓励每位伙伴,激励自己也激励了别人。另外,柯惠认为,团队荣誉精神、气氛的感染,足以使人心振奋。竞赛的意义也在于此,透过活动的举办,有助于荣誉感的提升。

销售人员如何调整自己的心态

1. 观念 - →态度 - →行为 - →结果。这个公式很好地说明了心态对结果的影响。我们经常看到,有的销售人员不是帮着公司与客户谈判,而是帮客户同公司谈判,帮客户向公司要政策,其原因就在于销售人员在观念与心态上,没有真正意识到“只有公司好,我们才能好”。

2. 心态是销售成败的核心,行为只是表象。所以销售人员评估自己,不要只看销售能力和技巧,心态更重要。比如,有的销售人员会说“不喜欢现在的社会”,其核心就在于他喜欢盯着社会的阴暗面,那么他在做销售时同样会消极地看待问题,这样的人怎么能成功呢?

3. 控制心态波动,才能加强行为稳定性。一旦心态经常处于不稳定状态,行为自然随之波动,也就不能保证销售业绩的持续稳定。

销售人员如何调整自己的心态

一、下定改变的决心

如果没有下定决心,即使再清楚自己为什么要改变都没有用,因为那将不会产生一个行动的开始。下决心去做的人,会将自己目标改变的部分写下来诚实的面对自己,制定计划、确定完成时间,根据自己的计划还要诚实的每天作自我的检讨。

1.最严格自我要求的人可以找一个监督者来监督自己、考核自己。用这种做法必须先跟监督者谈清楚、定契约,是你委托他作为改变计划的监督者,要相信他所观察的结果、要相信他所评估出来的分数,不得有异议。

2.制定改变的梦想板,也是一个下定决心改变的人会做的事,将自己要做的改变目标可视化,因为监督者可能不会随时跟在你的身边,所以有很多时候必须要你自己监督你自己,因此要自己假想一个监督者随时跟在自己的身边。比方说在自己的门上或是皮夹里随时看得到的地方写上改变的目标,让那一双无形的眼睛去盯住你自己的改变,提醒你自己要去完成自己的目标,否则监督者在的时候就改,监督者不在的时候就不改,这是自我要求松散的人最容易放弃改变计划的原因就是在这里了。

3.告知所有周边的人:“我要改变了”,为什么自己改变要告诉别人呢?为什么不自己偷偷改就好了呢?因为越多人知道你要改变,就会有越多的人会变成你最好的监督者,当你恢复原状的时候会有人主动提醒你、当你改变有成绩的时候会有人鼓励你、当你放松自己的时候会有人提醒你,这些人都会是你改变自己最好的助力。如果你觉得万一没有改变成功那不是很丢脸吗?当有这种想法的时候就已经注定改变不会成功了!建议你提早放弃不要浪费大家的时间了,因为你的决心并没有下得足够,所以在你的潜意识中有你可能会改变失败的想法,有变回原形的可能!

二、开始行动

行动才会有结果的产生,不管是好的结果还是不好的结果,只要有结果的产生就会有修正的依据,不行动只靠想象绝不会有任何的进展;而行动之后也许会有阻碍、会有挣扎,但是不去超越阻碍、克服心中挣扎又怎会得到自己所想要的结果呢?

1.一个人会产生要改变的念头,一直到愿意下决心改变绝对不是一朝一夕就做得到的事,在你的心中一定评估过改变之后的益处,以及不改变的坏处,或是已经发生过某些事件影响到了你的想法,才会有下决心改变的动作,千万不要因为任何的事而将这件改变的大事耽搁了,因为这时候的你只差了临门的一脚,那就是“开始行动”。

2.任何人在改变的行动中都将不断的面临改与不改之间的挣扎,因为改是必须与原来的**惯对抗,人常常会在不知不觉当中走回原来的**惯,所以必须要不断的提醒自己、鼓励自己走出过去的**惯,告诉自己原来的**惯是不好的、是需要改变的、不改变是会付出代价的,不断的回复到第一个步骤下决心改变然后再继续行动!

3.离开消极且阻止你改变的人,很多人的改变会受到外在环境的影响。“唉!江山易改本性难移,要改哪里有这么容易?”、“我想改,几年都改不了,你试试看但是不要抱太大的希望!”、“真的假的?别傻了,浪费这种时间做什么?还不如多想想如何多签几份订单下来……”消极阻止你改变的人会无所不在,这些人最喜欢做的事情就是泼别人的冷水、最喜欢看的就是笑话,认为自己做不到的事情别人也做不到,永远拿自己的标准来衡量别人,如果你的立场不够坚定,你就有可能会随时被他们影响而掉入改与不改之间挣扎的漩涡里,严重的还会无法自拔、放弃改变!记住,任何人都不会为自己所说过泼冷水的话而负责任,但是所有发生的结果必须要你自己去承担。

三、诚实检查自己

在自我改变中,自己最清楚自己的想法,也最清楚自己是不是尽力、自己有没有偷偷犯规,而这些都是别人所发觉不到而且检查不到的部分,所以诚实的自己才是最好的改变监督者。在检查自己的过程里,如果你希望得到公平的检查结果,有一个好玩的角色扮演游戏可以提供给大家做参考,你可以想象自己现在在法庭里接受检查,你是执行努力改变自己计划中的被告,也是被告的律师,你要提出你自己有多么努力的证据来为被告做辩护;你也是原告以及原告的律师,你要提出证据来证明你没有尽自己的全力去执行计划;你也是法官,当然你也是陪审团,用第三者的立场来看这整个诉讼案件,最后辩论终结双方律师陈词,然后根据事实做最后的判定,是有罪入狱还是无罪释放?在这个游戏中,最好玩的是在这整个过程中你会越来越了解你自己,因为你已经把自己作最**裸的分析,完全将自己的想法、优点、缺点变得透明!

有人说:“勇者无惧”,为什么勇者无惧?能够诚实面对自己、检查自己、改变自己的人当然会无所畏惧,因为一个人最难战胜的就是自己,如果最大的敌人都已经战胜了,还有什么事情是你做不到呢?所以也有人说一个人最大的敌人就是自己。

四、迅速调整

有很多人是属于那种“很容易受伤的人”,被人拒绝之后受伤、遇到挫折之后受伤、发展不顺利的时候受伤、面对自己不完美的时候受伤、当自己被自己批判的时候受伤,这种人一旦受伤之后便会停下脚步来疗伤,先要抚平自己心灵上的伤口之后才愿意再出发,而且疗伤变成了他拖延改变的最好借口,因为连他自己都不知道要疗伤多久才会好!最后就变成了一个被自己打败的人!

当事件发生的时候,是在自己心中留下有价值的经验?还是留下了永不可磨灭的伤痕?有价值的经验是躲在事件发生之后所引发的情绪的背后,千万不要让情绪耽误了你的时间以及对宝贵经验的学**结,快速的累积有价值的经验才是成功之道,所以要常常问自己:“我在这个事件中学到了什么?”,记录下宝贵的经验之后再出发,而不是躲在阴暗的角落里像受了伤的小狗一样舔自己的伤口,因为即使伤口恢复了,还是会留下自己不愿意再去碰触的伤痕,结果白白浪费了让自己成长的机会以及经验的累积!

学会自我转移焦点的能力,如果你不具备这样的能力你就很容易会落在思考的盲点上,不断去钻牛角尖,最常见的盲点就是对人及对事的情绪,这些都是于事无补的思考,徒然浪费时间,有效率的思考就是要将焦点从事件的本身,迅速的转移到形成问题的原因上去分析,然后确定改进与调整的方向,重新出发。

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