采购谈判的议价技巧方法

采购价格谈判是采购与供应商讨价还价的过程。对于采购来说，是想办法压价的过程;而对于供应商来说，是固守报价的过程。下面小编为你整理了一些采购谈判的议价技巧方法，希望对你有帮助。

采购谈判的议价技巧

一、杀价技巧，列举三个供参考。

百般挑剔。即把产品数落一番，指出毛病一箩筐，借此挫低供应商的士气，杀价目的或许可以得逞。

循循善诱。即施以哄劝，希望供应商提供较便宜的价格，保证给他介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。

考验耐力。死缠不放、疲劳轰炸，不断唇*舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后的胜利者。

二、退让技巧

采购人员应知的退让技巧详细如下：

●慎重退让，要让对方认识到你的每一次退让都是困难的，使对方比充溢等待;并且每次退让的幅度不能过大。

●尽量迫使对方在关键问题上先行退让，而本方则在对手的激烈请求下，在次要方面或者较小的问题上退让。

●不做无谓的退让，每次退让都需求对方用一定的条件交流。

●理解对手的真实情况，在对方急需的条件上据守阵地。

●事前做好退让的方案，一切的退让应该是有序的。并将具有实践价值和没有实践价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下运用。

采购谈判的6种讨价方法

一、欲擒故纵

由于买卖双方权力平衡，任何一方无法以力取胜，因而必需斗智。采购人员应该设法掩藏购置的意愿，不要明显流露非买不可的心态;否则若被供给商识破非买不可的处境，将使采购人员处于优势。

所以，此时采购人员应采取“不即不离”的姿势，从试探性的询价着手。若能判别供给商有激烈的销售意愿，再请求更低的价钱，并作出不容许即行放弃或另行寻 求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供给商无销售的意愿，则不会请求采购人员加价;若供给商虽想销售，但利润太低，即请求采购人员酌情加价。此 时，采购人员的需求若相当急切，应可同意略加价钱，疾速成交;若采购人员并非迫切需求，可标明绝不加价的意义，供给商则极可能同意买方的低价请求。

二、差额均摊

由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则买卖告吹：采购人员无法获得必需的商品，供给商丧失了获取利润的时机。因而，为了促成双方的胜利买卖，最好的方式就是采取“中庸”之道，行将双方议价的差额，各承当一半。

三、迂回战术

在供给商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才干奏效。

【案例】

某超市在本地的总代理购入某项化装品，发现价钱竟比同行业某公司的购入价贵。因而超市总经理请求总代理阐明原委，并对比售予同行业的价钱。但是总代理未 能解释其中道理，也不愿意降价。因而，采购人员就拜托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化装品，再转运至超市。由于总代理的利润偏高，此种转运布置固 然费用增加，但总本钱还是比经过总代理购入的价钱廉价。

当然，此种迁回战术能否胜利，有赖于运转工作能否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有艰难。

四、直捣黄龙

有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价请求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿势，使采购人员有被**的觉得。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。

【案例】

某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，固然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送 请求降价 12 %的传真给原厂。事实上其只是存着权且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。

从上 述的事例中，能够看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中识别其真假。由于有些供给商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签署任何合约或协议，只想借 总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因而，当采购人员向国外原厂询价时，多半会取得回音。但是，在产、销别离制度相当严谨的国度，如日本，则迁回战术就 不得其门而入。由于原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。

五、哀兵姿势

在居于优势状况下，采购人员应以“哀兵”姿势争取供给商的同情与支持。由于采购人员没有才能与供给商议价，有时会以预算缺乏作借口，恳求供给商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而到达减价的目的。

一方面采购人员必需发挥“动之以情”的议价功夫;另一方面则口头承诺未来“感恩图报”，换取供给商“来日方长”的打算。此时，若供给商并非血本无归，只 是削减本来过高的利润，则双方可能成交;若采购人员的预算间隔供给商的底价太远，供给商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。

六、釜底抽薪

为了防止供给商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，依然给予供给商可乘之机。因而，通常采购人员应请求供给商 提供其一切本钱材料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的本钱，然后加讨一合理的利润作为采购的价钱。