论运动鞋服如何做好终端促销

运动鞋服市场竞争日趋激烈，产品同质化，门店环境相似化，人员服务无差异化，促销形式单一化，表现得异常凸出;运动鞋服市场上的促销活动多便是以价格战为首的竞争，而买一送一，全场几折起，这两种形式是运动鞋服终端行销中最常见的促销形式，也是门店促销活动最为耀眼的形式，当这种促销形式在市场上遍地采用的时候，品牌之间的竞争已经不在是价格上的竞争，更多是品牌之间的品牌身份竞争，而这种品牌身份就是品牌力量的较量，那么运动鞋服在终端的促销活动中如何打开市场的商机及提升产品的销售量呢?

1、促销活动可以在传统行销方式中求“变新”，且这种变新的方式易于执行且更能与顾客产生互动，拉近品牌与顾客之间的距离。

传统的降价促销、打折促销、赠送促销，当价格达到一定的力度时同样可以大批量地吸引顾客，但是这种极端的促销方式，只能让门店薄赢利，同时对品牌的价值影响极大。因此，运动鞋服的终端促销方式应该在传统形式上求“变新”，既可以促进商品的销售又可以把持品牌不受降价的负面影响。降价不是单纯的降价，在终端促销活动中，可以通过娱乐性的游戏竞争方式，让顾客得到心里体验的满足感，再得到价格的优惠。这种价格的优惠即便是你的价格低至50元一双，顾客也不会对你的品牌负面的敏感，反而对你的品牌乐趣更乐忠。例如，举办的娱乐活动采用的竞技，如电玩具比赛、肺活量大小比拼、飙歌比赛等等，让顾客体会现场的乐趣。因此，促销活动要擅于向市场传播，追求活动的娱乐与体验，更能促进活动影响力。

2、促销活动的切入点要站在受众可传播及易引起新闻报道层面上去发挥促销活动现场的影响力。

判断促销活动最终效果评判标准大家通常采用以“销售额”为最终的评判，其实这种判断方式并不全面，假如你采用的促销最高让利力度，那么你的门店肯定卖得火热，但是你的利润是非常低，而且影响品牌形象，但是这种最大让利力度可以在短期限内提高产品的销售额;因此在判断促销活动的效果时，要侧重是否以牺牲产品的利润提高销售额，还是保证产品价格合适的范围内以提升产品的销售量，或者利用促销活动的炒作提升品牌在当地市场的影响力。那么这种不以牺牲产品的价格，以提升品牌在当地市场影响力的促销活动推广方式，评判此成功的运作的最高标准可以从从活动是否可易传播，及活动是否引起当地媒体的关注来评论。因此终端市场在执行促销活动时，要侧重于吸引媒体的眼球，可以从专卖店橱窗的大胆设计上，如专卖店橱窗融入中国国宝“熊猫”，这种“熊猫”是利用“宠物狗”的浓毛打扮成的“熊猫”模样。及在专卖店门口处举行“真人人体艺术雕刻”，或者发动公益，如旧衣换新衣，仅须加50元即可兑现，旧衣可支援贫困的山区等等，以吸引媒体与受众的关注。

3、运动鞋服要擅于借助外在资源，提升促销活动的传播力度，拉动产品的销售量。

运动鞋服在促销活动上要擅于改变促销的思维模式，擅长借助外在的资源提升自身产品的促销影响力与品牌推广的力度，可以横向借助资源，如联合家电商场举办促销、联合商超、手机销售商、餐饮类的等等一起联力推广促销活动。甚至有的还联合信用卡银行推出的刷信用卡消费更有打折等等，有的区域还联合了当地的消费网站、团购网站、促销网站等等举办促销活动，从网络及实体店的联合上全方位地推广促销活动，拉动产品在市场上的销售量。

4、促销活动要擅于对外推广，切忌“靠天吃饭”，及被动式的吸引客流，也勿用导购员在门店门口喊着大喇叭“拉客式的叫卖”。

目前运动鞋服终端的促销活动都集中在店内的小范围传播，促销广告POP也都集中在店内空间的布置上，如门店的展架、海报、橱窗、吊旗、拱门及人员口头推广等等，都集中在门店自身的空间范围内传播，这种空间传播的局限性只会抑制门店商品的销售，因而运动鞋服这种“靠天吃饭”的被动销售方式，越让运动鞋服更多地依赖门店的地理位置，因此，反过来，也只有大幅度地降价或者打折的方式才能更大地吸引过路的群体，但是如果遇到天气下雨天气更是会影响门店的销售，因此，运动鞋服在门店促销活动的推广上要擅于对外传播。一个好的促销活动如果没有对外传播，单纯地依赖门店自身的广告布置与广告展示是很难拉动顾客的购买力。那么终端促销活动除了传统的公交车媒体、户外广告牌、DM单以外应该采取何种的“花小钱办大事”的促销活动传播呢?1)。借助传统的手机短信，手机的普及率越来越高，针对门店所在的区域的受众群体铺设手机彩信，告知促销活动的内容。2)。借助于当地报纸媒体推广活动，当地报纸媒体广告费并不高，选择报纸媒体版面上平面视觉效果的设计要凸显及大胆。3)。撬动门店所在大街小巷的人流量，要擅于开发门店橱窗的效果，从橱窗的陈列效果上把握，以吸引顾客的眼球，如通常专卖店的橱窗通常为模特道具展示产品，那么可以采用“真人模特在橱窗展示”等。其次要擅于在大街小巷上进行活动的炒作，如在步行街的广场处举办多人的“闪快”，“创意艺术模特游行展示”，等等。活动的传播要针对当地需求群体的生活习性做推广，不可漫无目的地推广广告，以免造成广告的更大浪费。如品牌的目标消费群体是集中在18岁~28岁，但品牌所在区域市场中产品的销售更多集中在28~35岁的家庭消费群体，因此这需要当地的区域市场负责人要有针对性的调整当地的广告的传播策略，不可死板硬套。

5、淡旺季产品销售中，运动鞋服在促销活动上要抓住消费市场需求特征，找准市场的切入点，并在促销活动的推广上有所侧重。旺季时期侧重在产品的销售，淡季时期，在把握产品有一定销售的同时，也要侧重于品牌与顾客之间的近距离沟通。

切记淡季时期的促销活动一定要新颖且多发，不要停留在只为旺季多搞促销，淡季少促销的想法，淡季时期非常需要促销活动来支撑门店的销售，及建立品牌与目标消费群体的沟通。通常促销活动中，大多数集中在重大节日，如国庆、圣诞、元旦等等搞大型的促销活动，而忘记了在平常或者淡季时期搞促销的想法，其实在重大节日搞促销活动的思维方式是正确，但是要记住，重大节日由于街道人流量大，在活动的设置上一定要注意简单易操作且顾客易于理解，如果繁琐的活动流程更让顾客望而怯步，即便是活动的价格低廉，因此建议运动鞋服在重大节日执行促销活动时一定要注意活动的简易，最好是直接采用原价多少钱，促销价多少钱等比较直接的方式进行促销。且把更多的活动需要经费利用在广告的推广上。其次，淡季的促销一定要重视活动的娱乐性，让顾客发掘促销活动带来的体验与娱乐，比如，游戏竞技比赛。其次，淡季在活动的执行上更需要炒作及对外推广。因此，建议运动在淡季时期一定要加大终端运营能力，抓住淡季的修炼内功时期，做好品牌与目标消费群体的沟通，那么这种沟通方式可以在销售淡季的时期从门店的促销活动开始。

概述：运动鞋服的促销活动之所以平淡甚至促销的最低价格底线也很难拉动产品的销售，再加上运动鞋服对天气及门店的地理位置依赖性极强，如，羽绒服依赖的冬季的冷天气，越是寒冷的天气越能拉动产品的销售量。

因此运动鞋服在终端促销活动的运营上要擅于推广，利用各种资源及各种媒体“低投入，高宣传”的形式撬动门店产品的销售。并且在淡旺季的销售时期要擅于把握市场的需求特征并有针对性的策划活动。提升产品的销售量及建立品牌与顾客之间的良好关系。