汽车商务谈判

2017-03-01

汽车商务谈判1：谈判双方

威海美利达汽车销售有限公司作为别克品牌指定经销商从开业至今，走过了8年的辉煌征程。公司已经在文登、乳山地区成了威海美利达文登公司和威海美利达乳山公司。公司经营的汽车品牌有别克和雪佛兰，现在公司想继续扩大规模，增加销售的汽车品牌，打算经过谈判再次取得通用汽车公司旗下汽车品牌悍马在威海地区的独家代理经销权，在威海地区设立4S店。通用汽车公司代表于8月1日应邀来威海洽谈。

汽车商务谈判2：具体内容

1. 谈判主题

让通用汽车公司同意我公司作为悍马汽车品牌在威海地区的独家代理权，以适当的价格并且保证我公司有足够利润的前提下向我公司提供悍马汽车。并向我公司销售的悍马汽车提供技术上的咨询和服务。

2. 谈判目标

(1) 以对我公司最有利的条件在威海独家代理经销悍马汽车，所经销的悍马汽车在价格，颜色，款式，配置等方面能够满足不同消费者的需求。

(2)能够对我公司销售的悍马汽车提供质量上的保障，及其需要问题时提供技术上的咨询和服务。

(3)我公司已经在经销通用的公司的别克、雪佛兰汽车品牌，我公司如果能取得悍马在威海的独家经销权，通用公司能为我公司提供奖励条件：每种汽车品牌如果月销量超过100辆的汽车，每辆应返回给我公司5%现金。

(4)通用汽车公司要向我公司及时提供有关别克、雪佛兰、悍马三种汽车品牌的市场价格变动情况和在其它地区的销售情况。

(5)通用汽车公司应向我公司直接提供销售悍马汽车配件等。

(6)厂家支持

旺季及重大节日，如“五一”“十一”等，厂家要赞助搞促销活动，“买车赠送大礼包”等。

汽车商务谈判3：谈判形式分析

(一) 我方公司分析：

我公司是一家起步很早的汽车销售公司，现在在威海文登、乳山都成立了分公司，在威海已经形成了全方位的销售网络，并且我公司与通用汽车公司已进行了多年的合作，我公司已经拥有了大量的顾客和潜在顾客，在威海地区以及在全国其他地区都享有了很好的声誉。但是近几年来，像润洋丰田，北京现代，大友丰田等4S店的涌入，使得竞争压力越来越大。

(二)我方人员分析

李**：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

张**：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

林**：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

成员A：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

成员B：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

(三)客方公司分析

通用汽车公司世界上早期的汽车公司，现在已是汽车制造业的巨头。通用旗下的汽车品牌众多，但是在日系汽车品牌的冲击下也曝露出了缺点和不足，耗油量大等等。

(四)客方人员分析

***：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

***：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

***：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

***：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

***：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

汽车商务谈判4：谈判程序

小组成员在心理上要做好充分的准备，争取在所要求的条件下达成协议，不急于求成;与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持所提的条件，不能了了行事地前签订协议。

第一阶段：就最近几年经营销售通用汽车公司生产的别克、雪佛兰汽车的情况开始展开洽谈，向通用汽车公司提出其旗下的悍马汽车在威海的独家代理权。

第二阶段：商定合同条文。

第三阶段：洽谈向通用汽车公司提出的条件等。

汽车商务谈判5：日程安排(进度)

8月5日上午9：00—12:00 下午3：00—6：00 为第一阶段

8月6日上午9：00—12:00 为第二阶段

8月6日晚上7:00—9:00 为第三阶段

汽车商务谈判6：谈判地点

第一、二阶段的谈判安排在我公司的一楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在威海国际金融大酒店。

汽车商务谈判7：谈判小组分工

主谈：李某某为我谈判小组总代表，为主谈判。

副主谈：张某某为主谈判提供建议，或见机而谈。

翻译：林某某随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反映情况。

成员A：负责谈判记录。

成员B：负责分行谈判动向、意图，负责财务及法律方面的条款。

威海美利达销售有限公司谈判小组

2010年8月1日