客户做决策心理的阶段有哪些
通常一个顾客做一个决定的时候,往往都会有几个阶段的过程,这个过程是内心的变化,是一个衡量利弊的过程。那么客户做决策心理的阶段有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
客户做决策心里的六个阶段:
做决策心理的阶段一、不知道我有这个需求
这类顾客在这个社会占一部分,当一个销售员找到这个顾客的时候,他根本不知道自己需要这样的商品,我用一个生活日常的例子说明这个问题,就像一个人不知道正常人的牙齿都会多少有点蛀牙,在他心里就是我每天都是早晚刷牙,没有蛀牙坏牙的概念,你问顾客,这个时候他会说我没事的,我每天刷牙,现在也不痛也不痒的,这类人也是最糊涂的一帮人,一点危机意识没有,这类顾客我们开发起来比较累,要改変他的观念不是件容易的事!
做决策心理的阶段二、知道有点问题,但不觉得严重
也就是知道自己有点蛀牙,但是觉得这个是人都应该有的,不可能一辈子牙齿不坏的,认为是非常的平常,不引起重视,这也是导致最后直接拔牙的原因。这个也是观念问题,占大多数人群。
做决策心理的阶段三、现实性决定
意思这个蛀牙到了发作的时候,有点痛,俗话说牙痛不是病,痛起来真要命,痛的吃不消的时候就想到了医院,因为牙痛很奇怪的,痛个一两天他会好一点,过后又痛,就像我们顾客又想买这个商品,又觉得很贵或者不值得,等不痛了就又忘了,这是人的固有的侥幸心理,几乎人人都有点。但是很多顾客在这个阶段容易犯错,认为顾客有了需求,因为牙齿很痛了,而且也说了不找医生看来是不行了,所以销售员跟拿到了圣旨一般,岂不知这是表面性的决定。
做决策心理的阶段四、侥幸心理
有了这个侥幸心理之后,顾客就反悔了,找些理由来拒绝我们这些业务员,而我们由于在第三阶段得到了顾客的初步认可,这个时候顾客又反悔,我们就会认为这个顾客不诚信,说话不算话,拒绝了我们,这个时候心理也受了打击。岂不知这是成交前的信号,8成的业务员死在这一关。
做决策心理的阶段五、权衡利弊的阶段
因为牙痛反反复复的痛,睡不好觉,吃不好饭,想想牙齿坏了是不可能自己变好的,这样下去身体都要弄垮,所以认为去看医生比较有利。这里就是要我们业务员在第三个阶段的时候,紧接着给出痛苦点,就是说出顾客如果不成交不购买的话,将会是什么结果,而不是在第三个阶段向客户找成交,这样顾客就没有第四个阶段了,直接就进入了第六个阶段。
做决策心理的阶段六、最终决定阶段
经过第五阶段的权衡利弊,最终做出一个决定,我不去医院不行了,也就是说不买不行了。剩下的就是看买哪一家的,就是去哪家医院的问题了,这个时候就看你的产品有没有优势和特点,或者你的人有没有给顾客的留下足够的信赖感了。
走进客户心里的方法:
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。