识别客户购买信号的绝招有哪些

2016-12-22

客户有了购买欲望,通常会不自觉地流露出购买意图,而且是通过其语言或行为显示出来。这种表明其可能采取购买行动的信息,就是客户的购买信号。那么识别客户购买信号的绝招有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

识别客户购买信号的三大绝招:

识别客户购买信号的绝招1、从语言信号去识别其购买信号

客户提出并开始议论关于产品的使用、附件、使用方法、保养、价格、竞争品等内容时,我们销售员可以认为客户在发出购买信号,至少表明客户开始对产品感兴趣。如客户买房子时,询问房屋的细节。客户询问该房屋的家电是否包含的细节,这是客户第一次发送出购买的信号。

如果客户不想购买,客户是不会浪费时间询问房屋细节的。如果客户接着继续询问该房屋的价格,并可以讨价还价,如“价格是否能够有一定折扣”、“有什么优惠?”这种以种种理由要求降低价格的语言,就是他再次发出了购买信号。此时客户已经将产品的利益与其支付能力在进行比较。

如果客户继续询问房屋的售后服务细节,这是他第三次发出购买的信号。

如果客户继续询问付款的细节,这是客户第四次发出购买信号。

客户询问签售期、售后服务等方面的问题时,有可能就是马上签订合同的最好时机。作为一名销售人员,一定要牢记这样一句话:客户提出的问题越多,成功的希望也就相应的越大。客户提出的问题就是购买信号,尤其是客户在听取销售员回答问题时,显示出认真的神情。

识别客户购买信号的绝招2、从动作信号去识别其购买信号

一旦客户完成了对产品的认识与情感过程,就会表现出与销售员介绍产品时,完全不同的动作。如由静变动,动手试用产品、仔细翻看说明书,主动热情地将销售员介绍给其负责人或其他主管人员。如由原来的动态转为静态,客户突然放下自己手头活儿,认真听取销售员的介绍。

如客户动作由单方面转为多方面,客户刚开始答应只试用一个产品,现在要求试用全套产品。比如客户忽然变换一种坐姿,下意识地举起茶杯,下意识地摆弄钢笔,眼睛盯着说明书或样品,身体靠近销售员等,又比如客户对销售员的接待态度明显好转,接待档次明显提高等。我们销售员要善于捕捉客户的动作变化,因为这是客户购买心态变化的不自觉外露。

识别客户购买信号的绝招3、从客户的表情信号去识别其购买信号

人的脸面表情不是容易捉摸的,人的眼神有时更难猜测。但是销售员仍可以从客户的面部表情中读出购买信号。如眼神的变化:眼睛转动由慢变快,眼睛发光,神采奕奕;腮部放松;由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好;情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和和亲切。

客户总喜欢用肢体语言来表达他们自己对产品的兴趣,这些肢体语言的变化,需要销售员自始至终地非常专注,就好比打开的雷达一样,不断地扫描购买信号的出现。

这也就是很多“话语不多”的销售员业绩很好的原因,因为他们一边介绍产品,一边观察客户的变化;因为他们通过提问,获得时间与精力来观察客户“言词语言、肢体语言”的变化,从中捕捉购买信号的出现。

客户心情非常愉快,客户邀请我们销售员喝茶等,都是客户发出的购买信号,此时,销售员技巧性与礼貌性地提出成交要求,一般成交率都会很大。如果客户连续2-3发出购买信号,而销售员无动于衷,那么客户不再也发出购买信号,因为他觉得我们销售员不识趣。销售无难事,只怕有心人。只要有心去识别客户的购买信号,适时进入达成协议阶段,销售的成功率就会很高。

和客户成交的技巧:

一、直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。

二、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

三、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

四、预先框视法

在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

五、激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

六、从众成交法

客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

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