销售竞争以小胜大的技巧是什么

2016-11-06

小公司与大公司竞争时,常常犯下两个致命错误。一是把时间与金钱花在力所不能及的生意订单上,二是一味攻击大公司的弱点。结果,既浪费了资源,又无法撼动大公司赢取订单的优势。那么销售竞争以小胜大的技巧是什么呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

销售竞争以小胜大的三大技巧:

销售竞争以小胜大的技巧一、判定销售机会的价值

判定(Qualification)与质量(Quality)这两个词,具有相同的英语词根。判定一个销售机会的过程,就是判断和确定此销售机会的质量(价值)的过程。通过这个过程,可以确定销售机会是否值得我们继续为其付出时间和精力。

价值判定是一个过程而不是一次性工作。这就意味着你并不是只在开始接触时对目标客户的价值作一次判定。相反,你需要小心翼翼、持续不断地进行判定。

这样做的原因有很多:小公司在亏损中发现受到客户的误导;小公司在对目标客户进行价值判定的过程中,事情发生了变化;目标客户没有预算了;影响目标客户做决策的人调任他职了;今天声称要从一个小公司采购的买家,第二天又变卦了。

每个公司都必须拥有一套适当的价值判定标准,用来确定两个问题,一是是否争取某项生意,二是如何争取这项生意。对于大多数公司来说,它们提供的每一项产品或服务不同,所处地域、竞争对手和市场不同,这套标准也会有所不同。

销售竞争以小胜大的技巧二、巧用竞争性的销售策略

要问清楚以上这些问题的确不易,但不问却是不负责任。你想要弄清楚你是否达到甚至超过了目标客户的要求,因而公司规模不再重要。也许你有最好的产品,创新的服务,尽职的员工,一流的客户满意度,顶级的产品质量,最受人尊敬的投资者,或者其他任何你认为有价值的东西,但是如果规模重要的话,难有其他东西能让你合格。而且如果规模的确重要,你又不能很快说服目标客户规模不应当那么重要,你就出局了,赶紧寻找别的机会吧。

销售竞争以小胜大的技巧三、提升你的竞争智商

你也许已经在想,怎样才能预先知道你的竞争对手会做什么呢?这叫做“提高你的竞争智商”。你需要“炒掉”一个或更多不合格的目标客户,并把你本来要浪费在他们身上的时间,用来收集和分析相关信息—你过去面对几个主要对手时的胜利与失败的相关信息。这样做,你就会发现那些公司以及为它们工作的人针对你的一些行为模式。大公司在面对较小的竞争者时常常会使用一种惯用的策略。

要找到时间去收集这类信息的确不易,但你别无选择。如果你不做,你将会不断地被对手打个措手不及而穷于招架。你要同你公司的其他销售代表、你的客户、业务伙伴建立联系,了解那一两个强大对手会怎样对付你,以及别的销售代表如何进行他们的销售活动。

学会根据准确的、最新的竞争信息来建立销售策略,将使你能够淘汰掉你无法赢得的生意,使你在力所能及的生意中不断地打败竞争对手。

严格的价值判定与竞争性的销售策略相结合,的确能够奏效。举个例子。有一家开发小型企业软件的公司的CEO,和它的目标客户—一家50亿美元规模的公司—的地区总裁面对面交谈后,确认了规模因素在这个客户选择供应商上并不重要。于是这个CEO命令他的团队,同一家7.5亿美元规模的对手,从这个客户那里争夺一单200万美元的合同。以小胜大的场面出现了。

在9个月的销售周期中,这个销售团队得到了锻炼提高。最值得一提的是,他们学会了去淡化竞争对手的表面优势,并把他们的规模庞大描绘成一种缺点—在这一案例中那的确是个缺点。

这个团队打败了竞争对手赢得了这项生意,并且因为兑现了对客户的承诺,在后来又得到了更多的生意。正如这位CEO所强调的,虽然当时他因为得到了这项合同而兴高采烈,它比以前获得的最大订单还要大5倍,不过,“对我来说最重要的是这一过程是可以重复的”。

销售中成交的技巧:

一、直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。

二、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

三、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

四、预先框视法

在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

五、激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

六、从众成交法

客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

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