做房地产销售技巧

成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。以下是小编为大家整理的做房地产销售技巧相关内容，希望对读者有所帮助。

做房地产销售技巧：

客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。

建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。

能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。

有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。初期报价的“制约”话术所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊?这个就属于客户的“初期问价”。

实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。

做房地产销售技巧：商业地产销售计划书的意义

从事房地产工作的朋友应该都有一个经验，那就是平时各种各样的计划书非常之多。商业地产销售计划书的意义很多计划书需要比较强的专业知识有的要求专业技能等等。而针对于商业地产销售计划书来说更多的就是一种对于地产销售的专业知识，否则整个的商业地产销售计划书就不能够算是一个优质的商业地产销售计划书。那么，商业地产销售计划书的意义是什么呢?首先，房策网商业地产销售计划书的最大意义就是为从事商业地产销售的人员做相关的工作部署，比如说某个环节的操作步骤以及相关的工作安排等等。整个的工作环节比较细致。

也是当下的房地产行业在从事工作的时候比较关键的一个工作安排。其次，商业地产销售计划书还有一个重要的意义就是对于管理者来说，这个商业地产销售计划书能给更好的帮助管理者判断出销售关键需要哪些工作安排以及需要的工作部署等等。销售执行对于管理者来说一个非常好的参考信息。而对于基层销售人员就是一个工作的重要依据，是帮助自己更好完成相关工作的关键步骤。

最后，商业地产销售计划书还有一个重要意义，那就是在整个的商业地产销售环节当中它是整个的销售环节不可或缺的重要部分。因此商业地产销售计划书要求非常的细致，商业地产销售计划书的意义要求商业地产销售计划书能够非常的精细化，不管是针对于哪个环节都能够考虑的非常细致，要是商业地产销售计划书出现了比较大的问题或者是漏洞，那么在实际的商业地产销售过程中可能就会出现一些比较大的问题。对于整个的商业地产销售来说是一个比较大的问题。