面对冰山型客户如何销售

2016-12-06

在客户服务工作过程中,有时会碰到一些外表很冷漠的客户,他们冷若冰霜,让人退避三舍,如同一座难以融化的“冰山”,而不仅仅是一堵墙。这种客户根本不愿意听别人的话,更不愿意跟您交谈,总是给人一种拒人于千里之外的感觉。那么面对冰山型客户如何销售?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

面对冰山型客户销售四个技巧:

面对冰山型客户销售技巧1、寻找恰当方式

激发对方的热情。您可以使用所有的本事,千方百计博得对方好感。一旦对您产生好感,对方就会放下冰冷的面孔,对您敞开心扉。

面对冰山型客户销售技巧2、循序渐进

对待这种客户,不要希望一举成功,要循序渐进,主动向对方展开攻势;要百折不挠,即使一时遇到挫折也不要一蹶不振。

面对冰山型客户销售技巧3、将心比心

从对方的角度出发,真正为对方着想,只要肯下功夫,就能融化这座“冰山”。

面对冰山型客户销售技巧4、观言察色

通过观察对方的举止,捕捉他的意图。既然对方不愿意开口说话,您可以通过他的举止分析他的内心想法。

总之,对待这种“冰山型”客户的方针是“明知山有虎,偏向虎山行”。只要肯下功夫,冰山一定会被您融化。

面对冰山型客户的成交技巧:

1.直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

2.二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

3.总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

4.优惠成交法

又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

5.预先框视法

在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

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