成交的秘密：《做单》

《做单》推荐：

一部由图书公司老总拎着现金才能搞定的稿子;一部由三四十家出版社争抢的作品;一部经典的销售实战攻略读本;一部将职场“道”与“术”巧妙融合的精彩小说。

竞争的时候要左手拿着钻戒，右手拿着刀子。但是钻戒要比对手的大，刀子要比对手快。——资深销售谢正

团队作战胜利的前提是统一所有人的需求。哪怕有一个人的需求与团队相悖，这个障碍都会让团队的一切努力毁于一旦。——大中华区产品总裁詹姆斯

胡震生，从中关村马路上骑车送电脑的“板爷”，到以IBM公司优秀员工身份躺在夏威夷的沙滩上，他用了四年的时间。从一个工程师到开始成为单单不败的销售，他用了三年。从白手创业到赢利百万，他仅仅用了一年。从第一次执笔到创下国内新作者的版税记录，他只用了八个月。他正在用越来越快的频率改变着自己的人生。金石世纪管理咨询有限公司总经理。曾创下新员工获全球嘉奖最快纪录，并多次荣获IBM中国颁发的各项奖励。2001年至2007年在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。

《做单》内容提要：

谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……

MBI特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一的湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……

移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……

准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸生出人意料地将MBI报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……

是放弃?还是生死一搏?顶级高层经理的如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单?顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破?

《做单》

《做单》作者档案：

胡震生，手机视频社交微拍网创始人，其网站获得李开复、徐小平、汪潮涌和王石等多位著名天使投资人投资。其在IBM中国供职八年，曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，获得全球多次嘉奖，并因为此书被列入全球“黑名单”。

《做单》精彩语录：

发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。

把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。

什么是真正的需求?就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。

如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。

左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。

快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。

长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。

消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。