商务谈判营销策略

2016-11-25

商务谈判营销策略：三大谈判技巧

一、将心比心。谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。

二、突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

三、模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

1、投石问路，预估反映

不要迷信所谓“谁先报价谁先死”，我方先报价并不可怕，只要你能充分预估对方反应。通常报价过后，对方会有四种反：直接走人、抱怨价高、沉默应对或者是坦然接受。

2、多套方案，框定参照

通常报价过后坦然接受的可能性较小，今天暂且不提。我们主要讲前面三种反应，为了应对这三种反应，准备多档的多套替代方案，可以有效改变对方参照系，将对方的思路框在我方给出的范围之内。

3、深入探寻，搞清原因

替代方案给出之前，应该进行深入地“为什么”的原因探寻，再反向让对方还价，以弄清对方还价的参照依据，方便对症下药。

4、让步有道，循序渐进

1)每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步的诚意，同时保全对方的面子，使对方有一定的满足感。

2)让步的幅度越来越小.越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。

3)最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，或较大让步急促成交。

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