商务谈判营销策略

2016-11-25

商务谈判是销售工作中的重要一环,成功的谈判是做成业务的前提。商务谈判营销策略有哪些?下面小编整理了商务谈判营销策略,供你阅读参考。

商务谈判营销策略:三大谈判技巧

一、将心比心。谈判最忌以己方观点,需索无度,漫天叫价。谈判时,也要带三分侠气,一片素心,多为对方着想。将心比心,带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味,双方各持己见,互不相让,最后是脸红脖子粗,头破血流,这样就很难谈成任何建设性的结果。

二、突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,当然也要注意,以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤。

三、模拟演习。就是将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

商务谈判营销策略:讨价还价策略

1、投石问路,预估反映

不要迷信所谓“谁先报价谁先死”,我方先报价并不可怕,只要你能充分预估对方反应。通常报价过后,对方会有四种反:直接走人、抱怨价高、沉默应对或者是坦然接受。

2、多套方案,框定参照

通常报价过后坦然接受的可能性较小,今天暂且不提。我们主要讲前面三种反应,为了应对这三种反应,准备多档的多套替代方案,可以有效改变对方参照系,将对方的思路框在我方给出的范围之内。

3、深入探寻,搞清原因

替代方案给出之前,应该进行深入地“为什么”的原因探寻,再反向让对方还价,以弄清对方还价的参照依据,方便对症下药。

4、让步有道,循序渐进

1)每次让步都给对方一定的优惠,表现了让步的诚意,同时保全对方的面子,使对方有一定的满足感。

2)让步的幅度越来越小.越来越困难,使对方感到我方让步不容易,是在竭尽全力满足对方的要求。

3)最后的让步方式不大,是给对方约警告,我方让步到了极限,或较大让步急促成交。

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