有关农村市场营销论文
随着农村经济的全面发展,农村市场消费总量的逐年大幅递增,农村市场成为快速消费品市场开发的新热点。下面是小编为大家整理的有关农村市场营销论文，供大家参考。
有关农村市场营销论文范文一：农村市场营销分析
[摘 要]随着我国经济发展的速度加快,市场各种经济体制的完善,我国广大农民的收入已经有很大提高,消费环境条件越来越健全,我国农村市场形成了一定的购买力。本文旨在通过分析农村市场的重要性,从农村消费者的行为和心理特征出发,制定出企业开辟农村市场的具体策略,从而对企业的开辟农村市场产生指导作用。
[关键词]农村市场 农村消费者 4P策略
中国消费水平进入新的发展阶段,经济增长的活力进一步增强,农村居民收入进一步增加,城市化进程不断加快,消费政策、消费体制、消费环境得到进一步改善,农村消费全面启动,并有力地拉动经济的快速增长。据分析,国家粮食直补、农业税取消等惠农政策的落实使我国农民现金收入得到切实增长;城市消费带动力强劲,其辐射面波及到农村市场,使得农村市场表现突出。
一、农村市场的重要性分析
我国作为一个传统的农业大国,有8.68亿农业人口,占全国总人口近70%,这便构成了世界上最大的消费群体,中国农村是我国乃至世界最大的潜在市场。这一市场的启动是消费需求持续扩张的潜力和动力所在。因此对于处在困境中的国内企业,开辟农村市场的必要性就不言而喻了。
1.城市市场的消费空间有限
国内市场从区域角度可分为城市市场和农村市板块。在未来几年内,城市消费市场的增长空间有限,因为城市消费结构的升级正处于“空档”,即城市居民对一般消费品的需求已饱和,而住房、车等高档消费品因收入积累不够,因此在短期内城市居民将难以形成消费热点,处于消费“空档”,对经济的拉动作用不会很大。与城市市场形势对比,有着8亿多人口的农村市场潜力巨大,市场消费结构的升级对经济增长的带动,将对农村市场带来不可估量的发展。
2.农村市场巨大的需求潜力
改革开放以来,尽管农村经济有了较快的发展,农民收入有了大幅度提高,但总的来说,农民收入水平较低,因而消费支出也很低。我国目前农村消费水平大体相当于1985年时城市居民的消费水平,落后了15年左右。因此,农村居民消费的滞后区间,就是我们所要开拓的需求增长区间,这个巨大的需求增长区间,为我国企业走出困境提供了广阔的天地,如果我国企业能调整产品结构,设计、生产和销售符合农民需要和农村市场特点的亮点产品,定能摆困解危。
3.农村消费者消费理念提高
现在农村人群的消费水平及消费理念也跟着时代发展,从过去的纯物质消费,到现在富足的情况下追求精神层次的消费。在物质消费上,过去是吃饱、穿暖、温饱问题解决就可以了,现在是吃讲营养、穿讲高档、闲暇旅游等。
二、农村消费者行为分析
由于文化层次、自然条件、收入水平、思想观念等诸多方面的因素影响,农村消费者的消费行为有以下具体的表现:
1.生产性消费与生活性消费的一体性
农村家庭作为一个消费单位的同时又是一个生产单位,在农民的家庭收入中有相当多的部分要作为生产性消费和生产建设性投资,农民消费时往往首先考虑这一部分。按一般测算,这种消费、投资要占农民人均收入的35%左右,居消费比例第一位,这是我们开拓农村市场应考虑的这方面的影响。
2.消费上的保守性
在中国广大农村,半自给经济的消费方式仍然存在,这种消费的观念仍然影响着农民的消费,农民不愿把收入一次性用于消费,更谈不上信用消费形式。按现行的分类,人均收入在1000元―2000元/年的农户即为温饱型,这类农户约占农村总人口的42%。按典型调查有85%以上的农户认为不会把当年收入全部用于消费,91%以上的人认为如无特殊情形不会采用信用生活性消费。能自己产的不买,能凑合用的不换,能不花钱的不花,是农民消费的基本思路。节俭是第一位的,要“积谷防饥”,而不能“寅吃卯粮”。86%以上的农户认为如果收入没有明显增长,不会扩大生活消费所占收入的比例。这是我们开拓农村市场应考虑的基础因素。
3.消费的实际性
中国农民是一个讲究“实惠”的群体,在消费时,这一特点表现的更为突出,农民消费更多的注意是“值不值”,“低廉”是首选,“结实”、“耐用”、“低耗”也很关键,往往不太注重产品的包装,外观品样。更不注重消费的文化内涵和内在质量,送鲜花总不如送等值的现金“实在”。这使得农民在文化、娱乐、体育、健身、旅游等文化、服务性消费升级缓慢,,支出很小,加之农村地域广阔,管理困难,也使得假劣商品猖獗。
三、农村市场营销的策略
1.产品策略
企业在农村市场营销自己的产品时应该慎重,受收入水平、消费环境以及消费习惯的制约和影响,要做到“量体裁衣”,选择合适的产品。目前农民大量购买的依然是一般的中低档商品,对所购商品一般要求经济实惠,经久耐用,价格便宜,使用方便。其具体策略有以下几点:首先,产品设计要注意到农村居民消费的特殊性,采用“量体裁衣”、“终身售后服务”的措施,即从产品设计开始,深入目标市场调查农村居民消费环境的诸多影响因素,生产对路适销的产品,供应目标顾客。比如:海尔在四川发现农民用洗衣机洗地瓜,就设计出一种大水管洗衣机;在贵州农村发现农民喜欢外壳多彩的电视机,就生产色彩繁多的“探路者”型彩电;看到农村的孩子每天都把衣服弄脏,就设计出"小小神童"洗衣机。 其次,产品名称在反映产品特点的同时,要易懂、易记和意思喜庆吉祥,产品颜色、外形等适合农民审美情趣。这样农民能很快记住它,形成潜在的购买机会。红桃K集团在为产品起名字时,就很注意名字是否通俗易懂,红桃K生血剂就是一个很不错的产品名字。再者,要求包装简单实用,能保护产品使用价值,方便携带和保管;产品用中文标识,使用说明书简明易懂;操作简单,使用方便,易学易修,产品耐用耐损,使用寿命较长。最后,要求产品功能适当并能适应农村的消费环境。如彩电,只要求其图像和声音清晰,能适应农村电压低或电压不稳,电视接收信号较弱等情况。一些在农村不适用的附加功能,如丽音、画中画、环绕立体声等,农民是不欢迎的,企业可以考虑删除这些功能。
2.价格策略
根据农村消费市场的环境,价格制定的关键是要把价格降到农民能真正接受的水平,要符合农村的实际消费能力。企业应该在生产适销对路产品的基础上合理的运用价格策略。
农村消费平时以节俭型为主。针对这种情况,企业应采取低价策略,谋求在短时间内占领市场。据新华社报道,目前大量质次价低的洗衣机正在农村市场热销。其产量至少有200万台,正迅速抢占我国农村市场,甚至在部分地区的市场份额已经超过了同类正规品牌产品。这些杂牌洗衣机之所以有竞争力,其原因非常简单―价格低廉。
此外,农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外,还可实行折扣定价策略。如:农民一次性大批量购买某产品时,企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品(种子、农药、化肥),在销售淡季可采取季节折扣法,刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品,可实行折让定价的方式。
3.促销策略
中国传统的消费习惯:“眼见为实,耳听为虚”。农村消费者更是坚信这一点,中华民族的克勤克俭生活习惯牢牢扎根于农民消费上,因此促销一定要做到让消费者看得见的实惠。鉴此,我们在开拓农村市场时促销媒介的选择上就应当有相当的针对性。企业在开拓农村市场的同时,须向农民灌输一些新的消费理念,同时营销人员在作农村市场的营销推广工作时,应当强调产品的必需性,诉求的重点是让农民觉得这种产品是日常生活中必须要用到的。
促销活动之前,要深入农村市场作信息采集,了解当地的风土人情,消费习惯,向农民提供咨询服务,给其灌输科学的消费理念等。这下前期工作做的深入到为的情况下,促销活动才能真正的发挥其作用,加快产品的销售速度。
企业应采取灵活的促销策略,做好销售服务工作,要特别发挥广告宣传的作用。要想收到实效,就必须切实掌握农村市场的禀赋自然环境和特定的社会文化环境,真正了解农民的所想所思,为创意提供依据。
4.渠道策略
从农村的地理环境思考,针对农村居民居住分散,分布范围广,交通不便,农村经销终端多,但规模较小,流通不畅等情况,企业在铺设营销网络时,可从以下几个方面出发:
第一,利用供销社建立委托代理系统。目前,供销社正重振当年“农村商品流通主渠道”的雄风,取得了很大成效。大型工业企业可与供销社联手,通过总经销、总代理等形式,利用其网络、信誉、经销、人才和信息等优势,逐步形成“企业―供销社―供销社农村商业网点―农户”的渠道格局。
第二,建立企业产品专卖店。规模大、实力强、品种多、品牌知名度高的工业企业可以在经济比较发达、人均收入较高的县城和乡镇吸收当地经销商成为自己的专卖店,形成“企业―本企业产品专卖店―农户”的渠道格局。同时对当地经销商提供各种支持,如免费为经销商做门脸等。这种渠道格局便于企业控制,有利于提升企业形象。如TCL的专卖店已达几千家,成为其产品走入万千农户的桥梁和纽带。
第三,联合农村超市代销店网点。超市代销店长期服务于农村市场,积累了丰富的经验,网点多,分布广,形成了独特的优势。把产品通过这种途径分销到农民手中,企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务点即可。这样就节省了大量重新布点的成本,用以提高竞争力,开发另外的投资途径。
参考文献:
[1]王 纳:农村市场营销环境特点及其对企业营销策略影响分析[J],北京:北京工商大学学报,2004(02):35-38.
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有关农村市场营销论文范文二：浅论农村信用社市场营销
论文关键词：农村信用社 营销战略 对策
论文摘要：随着农村金融体制改革的深入推进和后金融危机的影响，农信社面临着各方面的压力，客户资源流失，竞争压力加剧。如何应对种种压力，以巩固农信社的市场地位，促进农信社在新的经济金融环境下持续发展，是农信社面临的重大决策，其中，强力打造适合农信社自身发展需要的市场营销战略是关键之一。
市场营销((Marketing)是企业以消费者的需求和欲望为考虑的出发点，有计划地组织经营生产活动以保证能够提供满意的产品或服务，从而实现企业目标的过程。随着市场环境的改变，市场营销经历了一系列的理论发展，并因其在企业发展过程中的独特作用而越来越受到重视。
当今市场上产品供过于求且同质化严重，企业面对的是更加成熟的顾客，如何吸引和留住顾客成为关系企业经营成功与否的关键因素。企业不论品牌大小，市场营销必不可少，这不言而喻。
一、农村信用社市场曹销现状
农信社是我国金融体系不可缺少的重要组成部分。作为金融企业，必然有着对利润追求的内在动力，从而决定了农信社市场营销的必要性。同时，农信社职能的发挥、经营环境的变化及业界竞争的加剧，也凸显了进行市场营销的重要性和迫切性。然而当前我国农信社的市场营销状况不甚理想，制约了农信社竞争力的提高和持续发展。
(一)营销观念薄弱
目前我国农信社的营销观念仍比较薄弱、落后。部分农信社不管是从领导层面还是普通员工对市场营销都一知半解，甚至不少对市场营销的理解还只是简单停留在推销阶段，对当前较新的营销理念和服务知之甚少甚至一问三不知。在实践中，营销意识更是严重不足。多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的工作方式，习惯于按上级的指示办事，缺乏创新和市场意识，缺少走出去进行存贷款的营销意识。此外，农信社特殊的地理位置和政策功能，导致员工们竞争意识弱化，难以主动了解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱和落后难以适应市场化的要求，很大程度上直接导致营销模式、营销手段的落后，从而影响到农信社营销的最终结果。
(二)营销手段落后
目前，农信社的宣传往往仅局限于电视或广播宣传等，而网络信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的时效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等，在农信社的营销实践中难觅芳踪。同时，一个行之有效的营销方案的实施，需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才缺乏，一定程度上加剧了营销方案的难产和执行难度，更难以达到营销目的的实现。
(三)营销人才缺乏
人力资源对于企业的重要性不言而喻。企业中的任何一项工作最终都是由人落实，具体到市场营销工作的开展，也需专门的营销人员负责。而营销人员素质普遍不高是当前农信社市场营销工作难以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作，须对当前的市场环境、客户的需求有深刻的了解与认识，才能对症下药。而当前农信社选人、用人机制不健全，直接导致优秀营销人员的不足。部分农信社营销人员由于受自身条件限制，缺乏系统的理论基础和营销理念，未能真正站在客户的立场上考虑问题，营销工作只是停留在表面，对农信社营销工作的开展带来不利影响。作为农信社与客户的直接联系人，营销人员的专业素养、职业道德的高低将对营销工作产生重大影响，对农信社的品牌形象建设也有直接的作用。
(四)营销绩效考核机制不健全
农信社营销效果不佳一在于农信社用人机制及整体环境导致对优秀营销人员的吸引力不足，造成营销人才的缺乏，二是在职营销人员的绩效考核机制有待改善。绩效考核作为人力资源管理的核心内容之一，是员工进行职位调动或职务升降的依据，也是薪酬和奖励的确定依据。绩效考核机制的不健全，直接导致员工动力不足，工作积极性不高，影响工作质量。总的来说，现在很多农信社仍然没有建立起完善的市场营销考核激励机制，无压力也没有动力，营销人员自然难以主动积极地去开展营销工作。其次，设置的考核指标不当，对营销人员的考核过于笼统，科学性严重不足，难以达到实践效果。特别是当前还有部分信用社仍存在着少干多干一个样的大锅饭现象，严重打击营销人员的积极性。
二、农村信用社加强市场营销的对策
(一)加强宣传，树立农信杜良好的杜会形象
农村信用社要充分利用各种媒体，包括当地的主流报纸杂志、电视广播等，对社会公众进行广泛的宣传，加深品牌的影响广度和深度。多渠道推销自己的金融产品，提高在现有和潜在顾客源中的声誉度和美誉度，营造良好的信用氛围，打造良好的品牌形象，提高客户对农信社的信心。同时，通过借助专业广告策划服务公司进行营销宣传或通过在农村当地有重要影响的人员的力量，进行广泛和深入的宣传工作，以引起社会各界的关注。
(二)树立“以客户需求为中心”的营销观念
以客户需求为中心的营销观念在于营销人员懂得换位思考，切实站在客户的立场为客户解决金融问题，提升客户对信用社的信任度，才能真正地留住顾客，与顾客建立良好的长期合作关系。为此，农村信用社要改变传统的坐、看、等的销售观念，要“走出去”，到农户家中、企业生产现场调查摸底，急顾客之所急，急顾客之所需，为客户量身定做服务产品。同时基于买方市场的大背景环境，做好充分的市场调研工作，进一步增强对市场的敏感性，并及时积极作出反映，从而为营销计划的制定和实施提供基础。
(三)加快营销人员队伍建设
农信社要加强营销人员队伍建设，全面提高营销队伍整体素质及服务水平，为市场营销提供优秀的人才保障。在传统竞争要素中，如成本、技术、销售、制造及产品的特性，或早或晚地都可能被复制，而人除外。在激烈的金融市场竞争形势下，农信社在人力资源管理具体工作中，要加强现有员工的在职培训，培养出热爱农村金融事业、专业知识全面、营销理念先进的营销人才;要建立健全选人、用人新机制，做到选好人、用好人、留住人，并不断吸收优秀的营销人才充实到农信社的营销队伍中来。当前农信社营销人员队伍建设，一是专业知识的充实，二是职业道德的提高，_特别要强调服务意识的提高。对客户来说，金融产品大体上都大同小异，能够体现产品最大不同的在于产品销售服务，因而在培训内容里要特别强调突出服务方式与内容的重要性。
(四)完善营悄激励机制
根据各农信社的具体情况研究制定出营销人员的收入分配制度，建立行之有效的营销考核办法，真正做到业绩与劳动报酬相挂钩，体现多劳多得，激发营销人员的营销积极性。将客户指标、产品指标的具体数量指标落实到每个人，对所有的营业网点建立以客户评价为主的评价标准体系，实现监督工作的细致化和有效化，并成为最终绩效考核的有力依据。只有双管其下，才能切实调动起营销人员的营销热情并化为有效的行动力，实现农信社营销工作的良性持续展开。
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